【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?精裝修洋房銷售，客戶對(duì)裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素 ； ?面對(duì)中山市場(chǎng)第一個(gè)大規(guī)模開盤的壓力， 2023年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務(wù)能否順利完成 。 城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)背景 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 如何在控制營(yíng)銷成本的條件下，精準(zhǔn)營(yíng)銷，挖掘我們的目標(biāo)客戶？ ?根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶誠(chéng)意申請(qǐng)卡的購(gòu)買目的，城市風(fēng)景的客戶群 70%以上是 80左右的年輕一族，而且是在中山工作 35年的金融、政府機(jī)關(guān)的職員，目的是結(jié)婚用房或作為過渡。 ?對(duì)所有展場(chǎng)辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導(dǎo)致展場(chǎng)辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到銷售任務(wù)。故此城市風(fēng)景啟動(dòng)了企業(yè)團(tuán)購(gòu)。 城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)依據(jù) 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?如何在短期內(nèi)發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略； ?通過已辦卡的客戶聯(lián)系其單位團(tuán)購(gòu)，例：中山出入境檢驗(yàn)檢疫局、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)電信、勞教所、中山市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等團(tuán)體； 通過老業(yè)主挖掘團(tuán)購(gòu)群體，例：中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)公司等。 首先找到可能團(tuán)購(gòu)單位的 “ 召集人 ” ，而且有一定的號(hào)召力，愿意配合我們的推廣。 ?根據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體的性質(zhì)，同 “ 召集人 ” 商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項(xiàng)目?jī)r(jià)值、上門送折頁(yè)、通過 “ 召集人 ” 群發(fā)郵件等。 城市風(fēng)景 團(tuán)購(gòu)執(zhí)行的策略 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?真正的團(tuán)購(gòu)成交達(dá)到 28套； ?開盤后利用團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠一周成交 20余套。 ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠使團(tuán)購(gòu)中猶豫不決的客戶相互影響說服對(duì)方，大大提高了成單率，高達(dá) 80%以上。 城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)效果 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 不能犯得錯(cuò)誤： ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的方案出街較遲，致使 “ 召集人 ” 缺少組織團(tuán)購(gòu)的說服力。 ?對(duì) “ 召集人 ” 的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別 “ 召集人 ” 缺少動(dòng)力。 ?團(tuán)購(gòu)郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶的成分。 ?未能針對(duì)所聯(lián)系的團(tuán)購(gòu)群體來組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，使客戶體驗(yàn)社區(qū)的氛圍，增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。 城市風(fēng)景 團(tuán)購(gòu)啟示 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 需要借鑒處： ?團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購(gòu)需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號(hào)召的作用； ?團(tuán)購(gòu)單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國(guó)有企事業(yè)單位 /和機(jī)關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)； ?團(tuán)購(gòu)的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺(tái)資料擺放 /易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講； ?上門宣講的效果相對(duì)較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對(duì)一宣講； ?團(tuán)購(gòu)群體的范圍應(yīng)鎖定在我項(xiàng)目方圓 2公里之內(nèi)。 ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。 ?團(tuán)購(gòu)重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的人群策群力； 城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)啟示 城市風(fēng)景案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 執(zhí)行要點(diǎn) 團(tuán)購(gòu)時(shí)間 團(tuán)購(gòu)客戶選擇 團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析 團(tuán)購(gòu)客戶確定 關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 執(zhí)行要點(diǎn) 團(tuán)購(gòu)時(shí)間 團(tuán)購(gòu)客戶選擇 團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析 團(tuán)購(gòu)客戶確定 關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)時(shí)間 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 2023年 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 起勢(shì) 開盤 中盤一 中盤二 尾盤 二次開盤 團(tuán)購(gòu) 陌生拜訪 資料購(gòu)買 巡展 外展點(diǎn)鋪開 全民營(yíng)銷 序盤 11月 3日 11月 24日 團(tuán)購(gòu) 11月 3日拜訪 11月 22日開放 11月 資料購(gòu)買 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)一般有兩類客戶： ? 定向團(tuán)體客戶 ? 零散客戶 根據(jù)我們項(xiàng)目的目標(biāo)和實(shí)際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網(wǎng)站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團(tuán)購(gòu)信息。 團(tuán)購(gòu)客戶選擇 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析 團(tuán)購(gòu)單位選擇 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 企業(yè)范例 效果評(píng)估 開發(fā)商關(guān)系單位 優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)買能力強(qiáng) 企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng) 政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 開發(fā)商合作單位 合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 客戶群體購(gòu)買意向不強(qiáng) 投資公司、代理公司、廣告公司 ★ ★ ★ 開發(fā)商內(nèi)部員工 便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 針對(duì)客戶群體較少 開發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分公司 ★ ★ ★ 從積累客戶中尋找團(tuán)購(gòu)單位 企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人 部分單位合作意向 醫(yī)院、電力、學(xué)校 ★ ★ ★ ★ 慕名上門拜訪周邊企業(yè) 周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高 部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) ★ ★ 企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序： 銀行 政府 移動(dòng)、聯(lián)通 醫(yī)院 電信 學(xué)校 開發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè) 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃