微觀市場銷售技巧--leolyyhb(編輯修改稿)
2025-02-25 00:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 封閉式問題 探詢 開放式問題 切記：問題應(yīng)簡單明了 復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢事實的問題 FactFinding Questions 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出在關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 探詢感覺的問題 FeelingFinding Questions 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常使得對方樂于吐露出他 /她覺得重要的事情。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 直接與間接探詢感覺的問題 ?直接探詢感覺的問題：當問顧客敏感性問題時，會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢感覺的問題。 ?間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請顧客就此表達其看法。 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢感覺的問題 ?醫(yī)生，您好，目前許多國內(nèi)外專家已證實羥氨芐青霉素治療胃腸道螺旋桿菌有非常重要的作用，不知您對這方面的感想如何？ ?錢醫(yī)生，上次給您的一份必奇適用于治療消化道潰瘍方面的資料，不知道您看完后有什么體會？ 問題的類型 TYPE OF QUESTIONS 間接探詢感覺的問題 ?醫(yī)生，很多醫(yī)院都已經(jīng)采用英太青治療類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，效果很好，您是風(fēng)濕科的專家，您對這種治療方法有何看法？ ?李主任， **教授認為阿法骨化醇治療骨質(zhì)疏松癥有良好療效，對此說法您能談?wù)勀南敕▎幔? 聆聽技巧 溝通的正規(guī)培訓(xùn) 寫： 16年 讀： 816年 說： 12年 聽： 0年 聽： 45% 說： 30% 讀： 16% 寫： 9% 用于溝通的時間 ?聆聽的五大層次 Empathic 感應(yīng)性聆聽 Attentive 反應(yīng)性聆聽 Selective 選擇性聆聽 Prtending 假裝聽 Lgnoring 不聽 聆 聽 LISTENING 反應(yīng)性聆聽 Responsive Listening 反應(yīng)式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其說的內(nèi)容確實已聽到了”，例如： ? “我同意 ?? ” ? “您能否再詳細說明這一點 ?? ” ? “嗯哼 ?? ” ? “您能否再就這一點與以前所說的另一點連起來說明一下”。 聆 聽 LISTENING 感覺性聆聽 Empathic Listening 感覺式聆聽是以“運用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。”， 例如： ? “所以說您的意思是 ?? ” ? “讓我試試我是否正確理解您的意思 ?? ” ? “換句話說，您的意思是 ?? ” ? “這樣對不對？ ?? ” 擁有龐大的管理資料庫 利益銷售法 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供醫(yī)生或病人所期待的利益。 現(xiàn)有功效在將來也有效。 耐久性 DURABILITY 產(chǎn)品如何能夠替醫(yī)生或病人節(jié)省金錢。 或者產(chǎn)品如何替醫(yī)生或病人賺錢。 經(jīng)濟性 ECONOMY 身體上的舒適：產(chǎn)品如何能使病人輕松使用。 精神上的舒適：產(chǎn)品的使用給病人帶來舒適心情。 容 易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉。 方 便：產(chǎn)品的包裝大小、劑型如何對醫(yī)生病人方便。 舒適性 COMFORT 產(chǎn)品的造型或外表會讓醫(yī)生或病人看起來很好。 使用產(chǎn)品而帶來的效果能提高醫(yī)生的聲望。 外表性 APPEARANCE 產(chǎn)品如何發(fā)揮其預(yù)期的功能。 效能性 PERFORMANCE 產(chǎn)品能夠保護醫(yī)生或病人免于發(fā)生 … ， 財務(wù)上的損失 精神上的威脅 情緒上的悲痛 身體上受傷害的危險 安全性 SAFETY 從賣方的角度看利益 擁有龐大的管理資料庫 異議處理 處理異議 ? 處理異議四大步驟 Handling objection ( 4 steps ) 緩沖 Cushion 探詢 Probe 聆聽 Listen 回答 Answer 處理異議 ? 異議就像“一個即將爆炸的汽球” ?? An objection is really like this?a ballon about to burst 壓力 Pressure 緊張 Tension 缺乏
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