【文章內(nèi)容簡介】 ? 平安的營銷《基本法》是變動薪制，不具備固定薪制的表面保障功能。但由于薪資不確定性的壓力和期待，形成營銷發(fā)展的動力來源。 ? 直轄組永無止息的增員、育成，是各級主管賴以生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 透過組織大型化與組織裂變的交替，使外勤組織永保青春與活力。而職務(wù)的不斷提升，提供杰出主管無限的發(fā)展空間。 ? 明確的考核機構(gòu)，除了可以預(yù)防組織老化外，還可維系良好的工作氛圍。 ? 客觀的晉升標準，提供給追求成長從業(yè)人員公平的機會。 ? 長期的育成津貼是構(gòu)成從業(yè)人員生涯規(guī)劃最重要的制度。 ? 組織倫理是形成《基本法》最重要的結(jié)構(gòu)體。如遭破壞，將使營銷發(fā)展嚴重扭曲。 ? 高額繼續(xù)率獎金，標示追求高品質(zhì)契約的明確目標。 營業(yè)部 品質(zhì)管理 基本法 目標管理 功能小組 培 訓(xùn) 活動管理 行銷支援 行政支援 目標管理 ? 協(xié)助制定年度計劃 ? 年度計劃的跟蹤 ? 月度計劃的調(diào)整 —— 加總責(zé)任額 ? 各級業(yè)務(wù)員每月計劃的訂立 協(xié)助營業(yè)部建立功能小組 ? 銷售系統(tǒng) ? 銷售支援系統(tǒng) ? 增員選擇系統(tǒng) ? 培訓(xùn)系統(tǒng) ? 財務(wù)系統(tǒng) ? 行政支援系統(tǒng) 培訓(xùn)體系的建立 ? 培養(yǎng)主任成為講師 ? 提供教材 ? 一對一（ PESOS） ? 小班制（研討、角色扮演） ? 培訓(xùn)體系包括： – 代理人投連資格考試輔導(dǎo)、新人銜接 – 快捷入門、正式業(yè)務(wù)員 – 見習(xí)主任養(yǎng)成、主任 – 增員旅程（ ）、輔導(dǎo)面談、推銷進階 活動管理 ? 行事歷的制訂、執(zhí)行及督導(dǎo) ? 晨會內(nèi)容的充實 ? 三卡一志的宣導(dǎo)、督導(dǎo) ? 主管會議的規(guī)劃與參與 ? 功能小組會議的規(guī)劃與參與 行銷支援 ? 激勵活動的企劃、執(zhí)行 ? 商品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會的企劃、執(zhí)行 ? 商品組合及建議書的設(shè)計 ? 行銷輔助品的設(shè)計 ? 同業(yè)商品的研究、比較 行政支援 ? 營運費用的管理 ? 辦公職場的維護與美化 ? 核保、核賠、客服、收費個案的溝通 ? 政令宣導(dǎo)與反饋 銷售行為的品質(zhì)管理 ? 印刷品的管理 ? 行銷輔助品的管理 ? 送金單的管理 ? 推銷與增員話術(shù)的抽查 ? 投訴、抱怨件的跟蹤 很抓基礎(chǔ)管理 各種活動管理：增員活動、拜訪活動、訓(xùn)練活動、輔導(dǎo)活動、陪同活動、會報活動、追蹤活動 各種活動量管理：上述活動有否量（頻率）要求？ 是否按專業(yè)要求去做？ 是否建立分層級的績效管理體系？ 落實基本動作 R S T（ PESOS） 細化到各層級，如：“主任每天 6件事” — R、 S、 T 、輔導(dǎo) 、陪同、 追蹤。 以下分層級的活動供參考 建立分層級的活動管理體系 活動管理 試用業(yè)務(wù)員 ?QS ?準主顧的積累 ?轉(zhuǎn)正 正式業(yè)務(wù)員 ?明確的職涯規(guī)劃：行銷或組織發(fā)展 ?行銷系列：高技巧高產(chǎn)能 ?組織系列：增員、展業(yè)兩條腿 業(yè)務(wù)主任 ?R、 S、 T ?不斷壯大與育成 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?R、 S、 T ?直轄組的壯大與增部 ?營業(yè)部的自主經(jīng)營 每周追蹤 每月追蹤 每季追蹤 每季追蹤 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?累計拜訪的客戶數(shù)量 ?累計拜訪的次數(shù) ?新增準主顧數(shù)量 ?接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的次數(shù) ?新準主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標準的比較 ?累計準客戶量 ?累計的成交客戶量 ?季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與轉(zhuǎn)正標準比較 ?累計準客戶量 ?累計的成交客戶量 ?累計 FYC，與年終獎標準比較 建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng) 績效分析 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準增員對象數(shù)量 ?累計拜訪的客戶數(shù)量 ?累計拜訪的次數(shù) ?新增準主顧數(shù)量 ?新增準增員對象數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計拜訪客戶的次數(shù) ?新準主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月FYC，及與考核標準的比較 ?月累計增員人數(shù) ?累計準客戶量 ?累計的成交客戶量 ?本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與考核標準比較 ?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練 ?累計準客戶量 ?累計的成交客戶量 ?累計 FYC，及與年終獎標準比較 ?累計直接、間接增員人力 建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng) 績效分析 業(yè)務(wù)主任 KPI指標 ?轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況 ?組織三級早會的情況 ?本人拜訪客戶的情況 ?本人拜訪準增員對象的情況 ?轄下人員的日均拜訪量 ?轄下人員人均新增準主顧數(shù)量 ?對組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?本人累計拜訪客戶數(shù)量和新增準主顧數(shù)量 ?本組積累準增員對象數(shù)量 ?本組成員每人的件數(shù)、 FYC ?本人月件數(shù)、FYC ?本人的月育成津貼及管理津貼 ?本組的直接及間接增員人數(shù) ?新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較 ?營業(yè)組累計準客戶量 ?營業(yè)組累計拜訪量 ?營業(yè)組累計的成交客戶量 ?直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況 ?本組成員持有代理人資格證的比例 ?營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較 ?本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比 ?本組累計 FYC及本人累計育成津貼、管理津貼 ?本人累計 FYC，及與年終獎標準的比較 ?育成組數(shù) ?本人接受的教育與訓(xùn)練 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng) 績效分析 部經(jīng)理 KPI指標 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?二次早會的組織情況 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費 ?直轄組的指標與營業(yè)組主任相同 ?活動率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量 ?對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營業(yè)部夕會的組織情況 ?直轄組的指標與營業(yè)組主任相同 ?本部人力凈增減 ?新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率 ?活動率 ?績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標與營業(yè)組主任相同 ?本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比 ?營業(yè)組數(shù)量的增減 ?準主任數(shù)量的增減 ?正式業(yè)務(wù)員占比的變化 ?部內(nèi)持有代理人資格證的比例 ?直轄組的指標與營業(yè)組主任相同 ?正式以上人員數(shù)量的凈增減 ?累積下