【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月增加 3000元的利潤(rùn)或節(jié)省 3000元的開(kāi)支，你有興趣了解嗎？ 四、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說(shuō)。 五、傾聽(tīng)的技巧 人們都希望被傾聽(tīng)和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽(tīng)者有 4個(gè)事項(xiàng)需要注意： ? （ 1）不要打斷客戶的談話，要有耐心。好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。 ? （ 2）說(shuō)話或回答問(wèn)題前，先暫停 35秒鐘。 ? （ 3）保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 ? （ 4）對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。 在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的互動(dòng)的參與心態(tài) 。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過(guò)程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問(wèn)客戶一些問(wèn)題，讓他們回答。 六、互動(dòng)式介紹法 七、視覺(jué)銷售法 讓客戶在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處或背景。 八、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。 優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點(diǎn) 一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說(shuō)話的機(jī)會(huì)； 而優(yōu)秀的銷售人員會(huì)隨時(shí)地問(wèn)客戶一些問(wèn)題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶購(gòu)買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。 自我突破 設(shè)計(jì)一句開(kāi)場(chǎng)白。這句開(kāi)場(chǎng)白必須同時(shí)包含預(yù)先框示法及假設(shè)問(wèn)句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。 寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶好的所有好處和利益，并將他們依照對(duì)客戶的吸引力來(lái)做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。 寫出所有你能想到的語(yǔ)句或問(wèn)句，能符合使用視覺(jué)銷售法的原則，讓你做產(chǎn)品介紹時(shí)來(lái)提高客戶的購(gòu)買意愿。 寫出幾個(gè)有你能想到的假設(shè)成交法的問(wèn)句（至少 5個(gè)），能在產(chǎn)品介紹過(guò)程中來(lái)詢問(wèn)客戶，借以提高客戶的購(gòu)買意愿。 第六劍 —— 穴劍式 解除客戶抗拒 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事。 抗拒沒(méi)什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。 處理抗拒的重要心態(tài) 客戶提出抗拒時(shí) ， 當(dāng)成客戶在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題 ， 作為問(wèn)題來(lái)處理 。 產(chǎn)品太貴 ——“ 業(yè)務(wù)員先生 ， 請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢 ？ ” ——“ 請(qǐng)你說(shuō)服我 ， 為什么我花這些錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品是值得的 ？ ” 我要回家考慮考慮 （ 我要跟別人商量一下 ） ——業(yè)務(wù)員先生 ， 請(qǐng)你給我更多更充足的理由 ， 讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品而不需要讓我回去跟別人商量 ？ 六個(gè)抗拒原理 找出你在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的 6個(gè)抗拒 ， 并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法 。 七種最常見(jiàn)的抗拒類型 一 、 沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。 開(kāi)放式問(wèn)題： 什么 ？ 再哪里 ？ 為什么 ？ 什么時(shí)候 ？ —— 得到解說(shuō)型的答案 “ 請(qǐng)問(wèn)到目前為止 ， 我講的話你都能夠理解嗎 ？ ” 封閉式問(wèn)題： 是不是 ？ 好不好 ？ 有沒(méi)有 ？ 會(huì)不會(huì) ？ …… “ 請(qǐng)問(wèn)我所介紹的產(chǎn)品的這些好處 ， 你覺(jué)得是不是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭?？ 二、借口型抗拒 借口 ： “ 最近我沒(méi)有時(shí)間 ” ； 或者 “ 好吧 ， 我再考慮考慮 ” ； “ 我們的預(yù)算不夠 ”“ 太貴了 ” 提出時(shí) ， 先忽略 。 你可以說(shuō) ： “ 先生 /小姐 ， 你所提的問(wèn)題是非常重要的 ，我們待會(huì)兒可以專門討論 。 現(xiàn)在 ， 我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么 ？ 為什么您應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ，而不是向其他人購(gòu)買 。 三、批評(píng)型抗拒 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí) ， 要注意： 不反駁客戶 （ 使用合一架構(gòu)法 ） “ 先生 /小姐 ， 我不知道您是從哪兒聽(tīng)來(lái)的這些消息 ，同時(shí)我也能夠非常理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心 ” 。 用問(wèn)題反問(wèn) “請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎 ？ / “如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意 ， 您是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢 ” / “當(dāng)您在考慮價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重的 ， 您說(shuō)是嗎 ？ ” /“ 所以等一下 ， 您就會(huì)明白為什么我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴 ， 而且是絕對(duì)的物超所值了 ” 。 四、問(wèn)題型抗拒 客戶會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息 ，所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎 ，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問(wèn)題 。 五、表現(xiàn)型抗拒 喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí) ， 顯示是行家 。 對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè) 。 因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可 、 敬佩 。 切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯 ， 即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的 。 “ 先生 /小姐 ， 我實(shí)在很驚訝 ， 您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí) ， 這可以顯現(xiàn)出來(lái)您對(duì)這些產(chǎn)品真正非常的專業(yè) 。 我想您應(yīng)該非常清楚 ， 我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)告訴你 ， 我