七劍下天山——超級行銷學(xué)(編輯修改稿)
2025-02-23 20:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 月增加 3000元的利潤或節(jié)省 3000元的開支，你有興趣了解嗎？ 四、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。 五、傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個好的傾聽者有 4個事項需要注意： ? （ 1）不要打斷客戶的談話，要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。 ? （ 2）說話或回答問題前，先暫停 35秒鐘。 ? （ 3）保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。 ? （ 4）對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對方的心意。 在產(chǎn)品介紹過程中，隨時讓客戶保持一種積極的互動的參與心態(tài) 。如同參加一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時問客戶一些問題，讓他們回答。 六、互動式介紹法 七、視覺銷售法 讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處或背景。 八、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\用假設(shè)成交法可以使客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會增強。 優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點 一般的業(yè)務(wù)員只會不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機會； 而優(yōu)秀的銷售人員會隨時地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶購買抗拒，并隨時調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。 自我突破 設(shè)計一句開場白。這句開場白必須同時包含預(yù)先框示法及假設(shè)問句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。 寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶好的所有好處和利益，并將他們依照對客戶的吸引力來做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。 寫出所有你能想到的語句或問句，能符合使用視覺銷售法的原則，讓你做產(chǎn)品介紹時來提高客戶的購買意愿。 寫出幾個有你能想到的假設(shè)成交法的問句（至少 5個），能在產(chǎn)品介紹過程中來詢問客戶，借以提高客戶的購買意愿。 第六劍 —— 穴劍式 解除客戶抗拒 客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為中必然發(fā)生的事。 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。 處理抗拒的重要心態(tài) 客戶提出抗拒時 ， 當(dāng)成客戶在問你一個問題 ， 作為問題來處理 。 產(chǎn)品太貴 ——“ 業(yè)務(wù)員先生 ， 請你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢 ？ ” ——“ 請你說服我 ， 為什么我花這些錢來購買你的產(chǎn)品是值得的 ？ ” 我要回家考慮考慮 （ 我要跟別人商量一下 ） ——業(yè)務(wù)員先生 ， 請你給我更多更充足的理由 ， 讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該購買你的產(chǎn)品而不需要讓我回去跟別人商量 ？ 六個抗拒原理 找出你在銷售過程中最常見的 6個抗拒 ， 并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的辦法 。 七種最常見的抗拒類型 一 、 沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。 開放式問題： 什么 ？ 再哪里 ？ 為什么 ？ 什么時候 ？ —— 得到解說型的答案 “ 請問到目前為止 ， 我講的話你都能夠理解嗎 ？ ” 封閉式問題： 是不是 ？ 好不好 ？ 有沒有 ？ 會不會 ？ …… “ 請問我所介紹的產(chǎn)品的這些好處 ， 你覺得是不是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭?？ 二、借口型抗拒 借口 ： “ 最近我沒有時間 ” ； 或者 “ 好吧 ， 我再考慮考慮 ” ； “ 我們的預(yù)算不夠 ”“ 太貴了 ” 提出時 ， 先忽略 。 你可以說 ： “ 先生 /小姐 ， 你所提的問題是非常重要的 ，我們待會兒可以專門討論 。 現(xiàn)在 ， 我想先占用您幾分鐘的時間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么 ？ 為什么您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 ，而不是向其他人購買 。 三、批評型抗拒 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品提出批評時 ， 要注意： 不反駁客戶 （ 使用合一架構(gòu)法 ） “ 先生 /小姐 ， 我不知道您是從哪兒聽來的這些消息 ，同時我也能夠非常理解您對這些事情的擔(dān)心 ” 。 用問題反問 “請問價格是你惟一的考慮因素嗎 ？ / “如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意 ， 您是不是就沒有問題了呢 ” / “當(dāng)您在考慮價格問題的同時也會讓您注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重的 ， 您說是嗎 ？ ” /“ 所以等一下 ， 您就會明白為什么我們的產(chǎn)品一點都不貴 ， 而且是絕對的物超所值了 ” 。 四、問題型抗拒 客戶會提出許多問題來考驗?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息 ，所以首先要對問題表示認可及歡迎 ，爾后詳細地回答客戶所提出的問題 。 五、表現(xiàn)型抗拒 喜歡顯示他們的專業(yè)知識 ， 顯示是行家 。 對這種客戶要先稱贊他們的專業(yè) 。 因為他們希望得到尊重 、認可 、 敬佩 。 切記千萬不要和這種客戶爭辯 ， 即使他們所提出的觀點是錯誤的 。 “ 先生 /小姐 ， 我實在很驚訝 ， 您對我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識 ， 這可以顯現(xiàn)出來您對這些產(chǎn)品真正非常的專業(yè) 。 我想您應(yīng)該非常清楚 ， 我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場上來告訴你 ， 我
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