【文章內(nèi)容簡介】 目所在區(qū)域?yàn)轸斏叫聟^(qū)，是目前發(fā)展區(qū)域，但周邊商業(yè)配套相對欠缺。 項(xiàng)目為南環(huán)路附近，周邊無成熟小區(qū)，對面雖然為城中村改造項(xiàng)目，但是目前為村莊，周邊形象較低。 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目 SWOT分析 機(jī)會分析： 處于新老城區(qū)的交匯處，擁有主城便捷的同時(shí)也擁有新城區(qū) 高規(guī)格的 雙重價(jià)值； 產(chǎn)品有多層、小高層、高層，產(chǎn)品多樣化，適應(yīng)市場需求； 威脅分析： 項(xiàng)目所在區(qū)域樓盤較多，競爭較大； 未來房地產(chǎn)調(diào)控政策的不確定性。 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目核心價(jià)值 新老城區(qū)交匯， 資源、價(jià)值豐富 美麗源 魯山新區(qū)，魯山重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域 小區(qū)圍合分布， 景觀軸突顯 多層、小高層、高層 產(chǎn)品多樣化 優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù) 15萬 ㎡中高等 社區(qū) 便利周邊生活配套 順暢的交通環(huán)境 定位方向 眾多的價(jià)值點(diǎn)支撐，為項(xiàng)目的開發(fā)形象奠定基礎(chǔ) 整合區(qū)位周邊現(xiàn)有資源及未來發(fā)展?jié)摿Γ? 賦予項(xiàng)目一種獨(dú)特的產(chǎn)品定位， 讓項(xiàng)目詮釋一種生活價(jià)值和目標(biāo)， 提升項(xiàng)目的居住品質(zhì)與產(chǎn)品價(jià)值， 打造一個(gè)行政區(qū)乃至整個(gè)魯山縣城的花園式高尚生活住區(qū)， 依托新城區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展，源自新生代的全新居住理念出現(xiàn)， 激發(fā)目標(biāo)客戶內(nèi)心的期盼，喚醒購買的欲望， 使項(xiàng)目全城矚目，備受追捧！ 產(chǎn)品定位 定位思考 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 魯山新區(qū) 15萬方 ART DECO 花園府邸 項(xiàng)目區(qū)域?yàn)轸斏街攸c(diǎn)發(fā)展區(qū)域，突出項(xiàng)目發(fā)展前景及升值潛力。 15萬方相對魯山市場為重大體量項(xiàng)目，突出產(chǎn)品規(guī)模，展現(xiàn)實(shí)力。 ART DECO風(fēng)格目前為魯山市場最特別的建筑風(fēng)格，開辟了新的建筑潮流，顯現(xiàn)了項(xiàng)目獨(dú)特之處。 小區(qū)景觀圍合分布，園林較多，花園體現(xiàn)優(yōu)美人居，府邸更能突出尊貴社區(qū)。 產(chǎn)品定位 形象定位 居城市上峰 享碧天澄澈 上游，體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)高于其他項(xiàng)目，體現(xiàn)項(xiàng)目的高端。 既能體現(xiàn)客戶身份的高貴，又能突出生活的舒適和品質(zhì)。 03 我們適合的客群？ —— 客群篇 客戶定位 客戶定位思考 無論是項(xiàng)目的先天條件還是后天的條件，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群肯定是當(dāng)?shù)刂懈邔哟蔚娜耸?，這群人士有什么樣的特征呢？他們對住宅最關(guān)心的特點(diǎn)又是什么呢？他們的消費(fèi)行為習(xí)慣是什么呢？他們的偏好又是什么呢？回答這些問題后，我們就能對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一個(gè)清晰的了解和理性的認(rèn)識，才能在項(xiàng)目包裝定位、營銷推廣上有一個(gè)明確的目標(biāo)和既定的訴求對象，才能有的放矢，使我們的包裝推廣落到實(shí)處，所以推廣這群人最感興趣的東西，包裝這群人最喜歡的包裝。適當(dāng)?shù)某俺珜?dǎo)、引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的生活方式 ,是本樓盤營銷的關(guān)鍵所在。 客戶定位 目標(biāo)客戶定位 講究身份、面子； 講究對稀缺資源和頂端產(chǎn)品占有； 城市塔尖人群，易被引導(dǎo) 主要包括周邊地市富豪、本地富豪、高級管理人員、高級公務(wù)員等； 事業(yè)有成、財(cái)富積累階段； 追求生活品質(zhì)和細(xì)節(jié)； 希望能夠享有獨(dú)特居住文化； 城市中高端收入人群，易被引導(dǎo)。 改變生活方式的富裕階層（企業(yè)中高管理層、生意階層）追求文化品位的中高級公務(wù)員； 有改變現(xiàn)有居住狀況高收入雙職工家庭； 追求居住品質(zhì)、高性價(jià)比，講求用； 跟隨型客戶。 工薪階層、年輕公務(wù)員、企事業(yè)員工、中小生意階層、技術(shù)人員。 城市富豪階層 泛中產(chǎn)階層 城市富裕工薪階層 與其他三線城市相似，客戶構(gòu)成相對單一，以政府公務(wù)員、私營業(yè)主等高端客戶 //教師、醫(yī)生、企業(yè)中高層管理者等城市中堅(jiān)力量為主要客戶構(gòu)成； 客戶定位 目標(biāo)客群分析 ?大都是中、高收入階層 ?希望個(gè)人成就得到社會認(rèn)可，骨子里有種光宗耀祖的情結(jié) ?追求高品質(zhì)居家、鄰里氛圍，享受其帶來的成就感，尊貴感 ?要求社區(qū)人文氛圍較好，向往和諧、舒適的居家文化環(huán)境 ?圈內(nèi)口碑傳播影響其購買決策 ?部分私營業(yè)主、經(jīng)商人士已經(jīng)在這里長期生活工作對該城市的生活環(huán)境比較認(rèn)同； ?對居住品質(zhì)、建筑品質(zhì)、園林環(huán)境和物業(yè)管理非常重視； ?對創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度都比較高，喜歡居住在寬敞、舒適的生活空間中。 客戶定位 客群鎖定 應(yīng)以泛中產(chǎn)階層為主，少量富裕工薪階層和城市富豪階層為輔！ 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品情況， 應(yīng)該如何進(jìn)行客戶定位？ 富裕工薪階層 泛中產(chǎn)階層 城市富 豪階層 客戶定位 客群鎖定 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 魯山縣城中高收入者，包括私營業(yè)主、煤礦主、公務(wù)員、教師等，同時(shí)也包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高收入人群以及外來打工人群，對區(qū)域認(rèn)同度高。 縣城公務(wù)員、教師、私企業(yè)主。 重點(diǎn)定義東南區(qū)居住價(jià)值，塑造小區(qū)高尚、舒適生活！ 積極融入魯山縣城，極力爭取的客戶！ 外來投資人群 04 營銷實(shí)戰(zhàn)？ —— 營銷篇 本案營銷核心目標(biāo) 塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場形象，挖掘提煉并讓市場明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。為此，精確的項(xiàng)目定位、有利的 usp（獨(dú)特的銷售主張）主題，確立市場的差異化是我們在營銷推廣中的延展主線。 根據(jù)對項(xiàng)目的整體定位和規(guī)劃構(gòu)想，基于項(xiàng)目的分析，建議該項(xiàng)目采用 魯山城區(qū)的居住品牌領(lǐng)先策略 ， 在魯山城區(qū)樹立旗幟鮮明品牌高尚生活社區(qū)概念 。針對本項(xiàng)目特提出如下營銷核心目標(biāo)：打造 魯山住宅高尚品牌社區(qū) 核心目標(biāo)依據(jù) ?目標(biāo)客戶群注重生活品質(zhì)的價(jià)值取向； ?項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展?jié)摼凹皡^(qū)域升值潛景； ?項(xiàng)目所打造的核心品質(zhì)體現(xiàn)； ?項(xiàng)目所賦予的高尚生活大區(qū)的體現(xiàn)； ?項(xiàng)目周邊配套的體現(xiàn)； ?開發(fā)公司打造魯山高尚生活大社區(qū)的決心。 營銷思路 區(qū)域位置 工作、生活習(xí)慣及發(fā)展前景 購買平衡杠桿 ？ 互動影響 面子、形象、價(jià)值觀 ？ 我們的問題 營銷思路 問題與解決之道 開發(fā)商需求 銷售價(jià)格 銷售速度 項(xiàng)目美譽(yù)度 項(xiàng)目知名度 開發(fā)商品牌 客戶需求 銷售價(jià)格 項(xiàng)目產(chǎn)品 園林景觀 工程進(jìn)度 物業(yè)管理 其他 價(jià)格 如何滿足各方的利益點(diǎn)，將是未來推廣的重點(diǎn) 營銷思路 問題與解決之道 開發(fā)商期望值 客戶期望值 產(chǎn)品已經(jīng)定型 市場均衡線 品質(zhì)感 一個(gè)啟示： 當(dāng)一個(gè)客戶去商場購買或評價(jià)一個(gè)商品的時(shí)候，對價(jià)格的 實(shí)際上的感覺 —— 不是貴不貴，而是值不值。 寶馬車價(jià)格高，沒有人覺得它貴， 因?yàn)楦咂焚|(zhì)產(chǎn)品物有所值 。 不買只有 2個(gè)原因，消費(fèi)不起，或者不需要。 我們解決的思路 所以，我們面臨所要解決的問題，就是 —— 在客戶買得起的前提下，覺得物有所值。 價(jià)格 產(chǎn)品 營銷定位 客戶心理價(jià)位與開發(fā)商期望價(jià)格 塑造價(jià)值、提升品質(zhì)感！！！ 將是客戶心理需求價(jià)格與項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值均衡的法碼！ 品質(zhì)來源 形象建立、推廣口號、媒體宣傳 高檔次活動、市場關(guān)注度、附加價(jià)值 現(xiàn)場展示工程 /包裝（圍墻、廣場、園林、售樓處） 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 宣傳高度 市場刺激 現(xiàn)場品鑒 營銷戰(zhàn)略 營銷總綱 建立項(xiàng)目差異化的高形象，提升項(xiàng)目市場價(jià)值，在合理的營銷周期內(nèi)，為項(xiàng)目贏取更大的市場利潤！ 營銷目標(biāo) 高形象、中價(jià)格入市、快速上漲 ,以合理實(shí)效的推廣費(fèi)用實(shí)現(xiàn) 100%銷售 ! 營銷思想 依托城市發(fā)展方向、項(xiàng)目所在位置的特殊性進(jìn)行強(qiáng)勢炒作，利用滲透力強(qiáng)的前期預(yù)熱，以極具競爭優(yōu)勢的多樣化產(chǎn)品 +頗具高貴品質(zhì)的營造，完成整個(gè)項(xiàng)目的推廣！ 營銷戰(zhàn)略 通過對市場的充分認(rèn)知，以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位營造市場差異化特征，在激烈的競爭環(huán)境下，以提供獨(dú)到的居住生活方式及銷售主張