【文章內容簡介】 ” 在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。 25 三、報價技巧 ? 比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣等等，然后針對性地報價，即 “ 個性報價 ” 。 如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低；如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用 “ 對比法 ”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。 26 ? 價格接近底價，從一開始就 “ 逮 ” 住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點；如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場 “ 心理戰(zhàn) ” 。詢問或揣摩一下客人的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標價格是 USD13，而你能承受的價格是 USD14。你最好報 可分多步來走，比如先讓多一點 ，讓客人看到希望，接著 、 、 ,千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。 27 ? 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。 當然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質量和供求關系等息息相關。如果你的產(chǎn)品質量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場上供不應求，當然可以報更高的價；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。 即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。 28 ? 另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其它條件作為互動?？赡芸蛻魧黄诜浅Ｖ匾?，本來你報的交期為 35天，而客戶提出 30天交貨，付款方式作 D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為 L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報39。，而客人堅持要 USD17，你可說由于你的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達到一個大柜，我們會盡可能滿足您。 報價技巧 29 ? 新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。 30 ? 報價前充分準備 首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說： “ 我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價 (虛盤 )，還是正式報價 (實盤 )。 ” 31 ? 其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格 “ 隨行就市 ” ，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。 有公司的經(jīng)驗是，業(yè)務人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。 32 ? 選擇合適的價格術語 在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術語進行報價。 選擇以 FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 33 ? 出口商對出口貨物的控制方面，在 FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。 在 CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合