銷售員的素質(zhì)ppt46頁(編輯修改稿)
2025-02-22 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 驟 3： ? 問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。 ? 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。 ? 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系 起來。 說服技巧 激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效： ? 當醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 ? 重新開始一種新的激發(fā)語句。 說服技巧 激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識： ? 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 ? 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 ? 仔細聆聽 說服技巧 激發(fā) 練習： 寫出一個產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 與你的近鄰做練習。 挑選兩個最好的激發(fā)方式。 說出為什么好的理由。 說服技巧 轉(zhuǎn)化 將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為 醫(yī)生的利益和患者的利益 說服技巧 產(chǎn)品特性： ?藥片小 ?10片一盒 ?不通過血腦屏障 ?利益所在 ？ 說服技巧 練習： ?寫出某個產(chǎn)品的 8個特征。 ?找出與特性相符的鄰近利益。 ?運用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習轉(zhuǎn)化。 說服技巧 引證 ?回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實了嗎？ ?目的： 用臨床實驗來支持你的論斷。 說服技巧 引證 ?何時引證？ ? 每當闡述一個新的利益時運用引證 ?當醫(yī)生對利益表示懷疑時 ?當醫(yī)生要你證實利益時 ?當醫(yī)生對利益不感興趣時 說服技巧 引證的三個步驟： 步驟 1：重申利益 步驟 2：提出論據(jù) 步驟 3：擴展利益 說服技巧 引證 步驟 1： 當醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示懷疑時： ?告訴他接受你所說的 ?重申醫(yī)生感興趣的利益 ?放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益 說服技巧 引證 步驟 2： 重申利益后： ?利用文章引證，提出論據(jù) ?寫出你論據(jù)的出處 ?告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔 ?試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你 ?讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事 說服技巧 步驟 3： 擴展利益： ??..因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會從中獲益， 而且重病人也會獲益 ?.. ?......您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人 ...... ?......順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學的兒童 ...... ?......那么，也就沒有理由擔心 ...... 說服技巧 引證 擴展利益的關(guān)鍵詞： ?......盡管 ...... ?......不但 ......, 而且...... ?......如果 ......, 那么...... ?......順便提一下 ...... ?......不管 ...... ?......在什么基礎(chǔ)上...... ?......假如 ...... 說服技巧 引證 ?......醫(yī)生，我告訴
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