【文章內容簡介】 ，為多個產品線提供服務。該架構適用于產品種類相對單一、經營地區(qū)較集中的企業(yè)?？蛻舴詹慨a品一產品二產品三產品一產品二產品三銷售公司需解決的關鍵問題：n 各個產品之間的市場營銷小組之間必須有良好的溝通機制，以達到市場信息共享n 對共同的客戶群必須以公司的整體利益為重，提供最能滿足客戶實際需求的產品優(yōu)點：n 產品的市場和銷售較易溝通協(xié)調n 易于對各個產品進行銷售和利潤的統(tǒng)計分析，以便進行各個產品的戰(zhàn)略決策n 有利于戰(zhàn)略性產品的市場拓展缺點：n 功能重疊，易造成資源浪費n 各個產品之間的市場營銷工作不易協(xié)調統(tǒng)一，不利于產品品牌的統(tǒng)一形象n 容易造成內部掙搶共同的客戶群n 不利于交叉銷售銷售公司產品一部 產品三部產品二部特點：n 銷售公司根據產品分部，負責所有產品的營銷工作n 每個產品部下設市場和銷售組，其中市場組負責本產品的市場策略和營銷計劃，銷售組負責本產品大客戶銷售及監(jiān)督指導各分公司在本產品方面的銷售業(yè)績架構三 (產品部架構 )產品部架構的營銷組織可以充分發(fā)揮的市場和銷售資源，為多個產品線提供服務。該架構適用于有較寬產品線、技術含量高的成長型企業(yè)。市場銷售客戶服務市場銷售客戶服務市場銷售客戶服務銷售公司需解決的關鍵問題：n 公司總部對各個區(qū)域必須有恰當的管理和調控機制，以達到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的n 控制資源配置，節(jié)約管理成本優(yōu)點：n 每一地區(qū)的市場和銷售較易根據市場情況作出調整n 有利于產品在當地市場的拓展缺點：n 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費n 各個區(qū)域之間的市場營銷工作不易協(xié)調統(tǒng)一，不利于產品品牌的統(tǒng)一形象n 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行銷售公司區(qū)域一部 區(qū)域三部區(qū)域二部特點：n 銷售公司根據區(qū)域分部，負責所有產品的營銷工作n 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部架構四 (區(qū)域部架構 )區(qū)域部架構的營銷組織可以充分發(fā)揮當地市場的特點，滿足當地客戶的需求，但整個公司的集中管理性較弱。該架構可用于經營地區(qū)廣、有狹窄產品線的成熟企業(yè)。市場銷售客戶服務市場銷售客戶服務市場銷售客戶服務銷售公司組織架構設計說明n 小天鵝銷售公司的產品為雙缸、波輪和滾筒洗衣機，三種產品同屬洗衣機類，其產品特點、市場渠道、客戶類別都有很大的相似性，對市場營銷人員的知識和技能要求差別不是很大n 相比海爾、春蘭等競爭對手，小天鵝在產品的形象和廣告宣傳上尚有較大距離，結合型營銷架構的方式可有助于發(fā)揮資源共享的優(yōu)勢，開發(fā)出品質優(yōu)良的形象和廣告宣傳作品，擴大小天鵝洗衣機品牌的知名度和影響力n 近期小天鵝洗衣機的主力產品仍為波輪全自動洗衣機，結合型營銷架構能保證在主力產品上配置最豐富的資源結合型組織架構較適合小天鵝銷售公司近、中期的發(fā)展。銷售公司銷售公司市場部 銷售部大區(qū)一大區(qū)二大區(qū)三銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...銷售分公司銷售分公司...優(yōu)點：n 大區(qū)作為銷售公司總部的區(qū)域前沿機構，使銷售公司總部與各地市場 /客戶的聯系更加密切n 有利于穩(wěn)定區(qū)域市場，有效防止惡性沖貨n 有利于充分調配、共享區(qū)域內的資源n 可充分理解和綜合運用區(qū)域的特點，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢缺點：n 銷售公司總部的決策傳遞到分公司需要的層次增多，可能影響分公司執(zhí)行決策的效率特點：n 適合業(yè)務輻射廣大的組織， 根據全國市場的地域性區(qū)別劃分，一般為 48個區(qū)左右n 大區(qū)經理負責區(qū)域內的銷售管理，調配區(qū)域內的資源和促進信息的共享，監(jiān)控市場的非規(guī)范操作在結合型架構 (架構一 )下，銷售公司適合于設立大區(qū)經理，以健全銷售管理架構。銷售公司I. 策略議題1. 整體銷售公司經營策略規(guī)劃 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 銷售公司經營策略預算規(guī)劃 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 銷售公司經營資源分配計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 客戶服務策略 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度銷售計劃 裁決 復核 復核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項目 首席執(zhí)行官 首席運營官 銷售公司洗衣機事業(yè)副總董事會1. 月度銷售計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 市場調研和市場推廣 復核 初核 提議 /執(zhí)行3. 渠道管理 裁決 提議 /執(zhí)行4. 營銷網點規(guī)劃與建置 裁決 復核 初核 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行5. 產品定價 裁決 提議 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行6. 大額特價審批 裁決 審核 執(zhí)行 /審核7. 中、小額特價審批 執(zhí)行 /審核8. 大客戶關系管理 執(zhí)行 /審核9. SD銷售業(yè)務管理 審核 執(zhí)行 /初核10. 大區(qū)和分公司銷售管理11. 客戶服務管理 審核 執(zhí)行 /初核12. 績效評估管理辦法與激勵方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *市場、銷售和客戶服務的主要匯報關系。裁決 : 最後決定權 其它部門的具體內容參見管理流程設計復審：對于重大問題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準備和提出建議書說明：銷售公司洗衣機廠制造部 工藝部洗衣機廠的組織結構應包括四大主要部分：制造、工藝、品管和職能管理，其中品管和職能管理部分由股份公司進行集中管理。洗衣機廠品管部 職能管理部成品檢驗組部品檢驗組測試室品質管理組設備維修組計劃調度組各生產工段注：n各生產工段指總裝、離合器、注塑、箱體和雙缸等工段n新品開發(fā)生產和新品開發(fā)工藝為新品開發(fā)項目服務，只在新品開發(fā)時出現n職能管理部部長的崗位可以兼任成本核算組安保消防組人力資源組績效管理組行政總務組現場工藝組洗衣機事業(yè)副總新品開發(fā)工藝生產準備工藝組新品開發(fā)生產外協(xié)外購組倉庫管理組組織架構設計說明n 品質管理應對產品的工藝設計和生產制造的質量進行檢驗，發(fā)現問題及時追蹤解決，從組織上品質管理應單列成部，由技術中心集中管理，起到公正嚴格的品管監(jiān)督作用n 工藝設計是聯系產品設計和生產制造的中心環(huán)節(jié)，根據其重要性以及目前小天鵝工藝功能的現況，建議應設立工藝部，由廠長直接領導，建立起高水平的裝配工藝設計能力 (后四頁將對此作更進一步的說明 )。在裝配工藝能力提高到一定程度之后，可考慮制造部與工藝部的整合，以成立生產技術部對整個流水線的運作統(tǒng)籌管理n 工藝設計和生產制造應該在新品開發(fā)項目中發(fā)揮重要作用，建議工藝人員和生產人員選派代表參與新品開發(fā)小組，確保產品在設計時就充分考慮如何確定制造和裝配工藝，并考慮到如何保證質量和提高生產效率n 在洗衣機廠品管部設定市場反饋信息處理崗位，對銷售公司相應部門反饋的產品質量信息進行分析，提供解決方案，并追蹤執(zhí)行結果n 洗衣機廠職能部門嚴格執(zhí)行股份公司相應部門制定的管理政策 /制度，向洗衣機廠提供職能服務；洗衣機廠職能部門由股份公司相應部門組織考核，但洗衣機廠的考核意見應作為重要的考核依據洗衣機廠組織結構在設計過程中重點考慮了產品設計到工藝設計到產品制造的流程，并結合考慮了品質管理的獨立性及職能部門的集中管理等各個方面。洗衣機廠目前洗衣機廠與技術中心在產品設計到制造的流程中存在著缺口，建議確定一位負責人 (Process Owner)來整合此流程。產品設計 工藝設計 生產制造產品設計工藝設計現在未來技術中心技術中心洗衣機廠洗衣機廠建議n 并行流程n 采取項目小組方式n 確定流程負責人洗衣機廠生產制造技術中心應建立起完整的質量體系，對洗衣機廠的生產制造進行有效和高效的監(jiān)督檢查。技術中心洗衣機廠 洗衣機廠技術中心洗衣機廠洗衣機廠品管部技術質量部洗衣機廠洗衣機廠品管部技術質量部洗衣機廠未來現在說明：n 技術中心技術質量部制訂質量標準n 洗衣機廠品管部執(zhí)行質量標準，對產品檢驗過程負責n 洗衣機廠長領導產品檢驗，有權對產品檢驗工作作出決定，并對產品制造和產品檢驗同時負責說明：n 技術中心技術質量部制訂質量標準，并領導洗衣機廠品管部執(zhí)行質量標準，對產品檢驗過程負責n 技術中心有權根據品管檢驗結果作出禁止出廠、停產等決定n 洗衣機廠長統(tǒng)籌產品制造與產品檢驗，對產品制造負責：建議之組織架構以下就各架構逐一進行說明。高階組織架構的選擇洗衣機廠組織架構制造和工藝獨立型制造和工藝整合型(架構一 )(架構二 )工廠的高階組織架構有兩個選擇方案：制造和工藝獨立架構，以及制造和工藝整合架構。洗衣機廠需解決的關鍵問題：n 需理順工藝部與股份公司技術中心、洗衣機廠制造部的關系優(yōu)點：n 工藝設計的重要性得以體現n 有利于加強股份公司技術中心與工廠工藝部門的互動n 制造部和工藝部職責明確，利于提高執(zhí)行效率缺點：n 不利于生產工段中制造人員與工藝技術人員的溝通特點：n 洗衣機廠下分制造部、工藝部、品管部和職能管理部n 工藝部負責所有產品的工藝技術設計和組織設計；制造部負責生產工段的管理和日常設備維護架構一 (制造和工藝獨立型 )制造和工藝獨立型架構適用于產品相對單一，工藝復雜的生產工廠。洗衣機廠工藝部 制造部 品管部 職能管理部洗衣機廠架構二 (制造和工藝整合型 )制造和工藝整合型架構適用于產品線較寬的生產工廠。洗衣機廠生產技術部 品管部工藝職能管理部特點：n 洗衣機廠下分生產技術部、品管部和職能管理部n 生產技術部負責所有產品的工藝技術設計和組織設計，并負責生產工段的管理和日常設備維護需解決的關鍵問題：n 在業(yè)務過程中確保工藝設計的工作有效性n 需理順工藝設計與股份公司技術中心、洗衣機廠制造部的關系優(yōu)點：n 有利于各個生產工段中制造與工藝技術的整合n 工藝設計缺點：n 容易忽視工藝設計的重要性，不利于產品的質量保證各生產工段洗衣機廠組織架構設計說明 (續(xù) )n 小天鵝洗衣機廠目前的工藝科與技術中心之間的業(yè)務聯系不夠順暢，如產品設計與工藝設計沒有并行開展，導致返工多，耗時長；當產品改制時，存在著工藝科、技術中心與外協(xié)部門分頭、重復聯系的狀況。應把工藝放到新的高度來理順工藝與技術中心之間的職責關系n 工藝與制造獨立的架構可以賦予工藝更多的職責來持續(xù)改進產品的工藝設計，以協(xié)助達到提高生產效率的目標選擇制造和工藝獨立架構，并由技術中心集中進行品質管理較適合小天鵝洗衣機廠近、中期的發(fā)展。洗衣機廠I. 策略議題1. 整體洗衣機廠生產運營策略規(guī)劃 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行2. 洗衣機廠生產運營策略預算規(guī)劃 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行3. 洗衣機廠生產運營資源分配計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行4. 工藝質量攻關策略 裁決 復核 復核 初核 提議 /執(zhí)行 執(zhí)行5. 年度生產計劃 裁決 復核 復核 初核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行項目 首席執(zhí)行官 首席運營官 洗衣機廠洗衣機事業(yè)副總董事會1. 月度生產計劃 裁決 審核 提議 /執(zhí)行2. 零部件和備品備件采購計劃 復核 初核 提議 /執(zhí)行3. 零部件和備品備件庫存報告 執(zhí)行 /審核4. 日常設備維修報告 執(zhí)行 /審核 5. 部品 質量檢測 執(zhí)行 /審核 6. 成品質量檢測 執(zhí)行 /審核7. 質量抽查 執(zhí)行 /審核8. 流水線工藝設計 執(zhí)行 /審核9. 績效評估管理辦法與激勵方案 裁決 審核 初核 /執(zhí)行 提議 /執(zhí)行其他部門 *洗衣機生產制造的主要匯報關系。裁決 : 最後決定權 其它部門的具體內容參見管理流程設計復審：對于重大問題由更高層再次審核初審 : 檢視，給予意見和支持提案提議 : 準備和提出建議書說明：洗衣機廠技術中心的工作要充分體現 “以市場為導向，以客戶為中心 ”的理念，加強各設計室之間的交流與溝通，確保向消費者提供有價值的產品。技術中心組織架構技術中心研究發(fā)展副總技術中心整機設計部 測試部 技術質量部工業(yè)設計室全自動洗衣機設計室雙缸洗衣機設計室滾筒洗衣機設計室電腦板設計室綜合設計室電氣設計室測試室計量室技術管理室質量管理室技術信息室項目小組項目管理委員會營銷規(guī)劃部市場研究組銷售公司客戶服務部銷售公司市場推廣部與市場營銷和銷售部門接口，收集市場動態(tài)和消費者反饋和需求洗衣機廠品管部零部件設計部新產品開發(fā)進行研究項目管理長遠研究開發(fā)計劃技術中心的組織架構與其核心功能和流程緊密相連。技術中心的核心功能和流程決定研究的目的決定研究的范圍綜合各部門研究成果將研究成果付諸實施 知識管理產品構思和概念設計概念設計策略和風險分析決定關鍵供應商財務分