【文章內(nèi)容簡介】 說辭 ,掌握所有的優(yōu)勢 ,同時能轉(zhuǎn)化項目劣勢項目基礎(chǔ)信息市場利好信息 。政策利好 。規(guī)劃利好 ,清楚所有的好的信息 ,做到別被客戶 ” 忽悠 ”了市場政策規(guī)劃客戶所提及的項目 ,競爭派單的項目信息與統(tǒng)一口徑讓派單了如指掌競爭項目u 每周進行定期培訓(xùn)u 培訓(xùn)完注意考核u 將培訓(xùn)內(nèi)容精練 ,用微信發(fā)送給派單員行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團隊本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團隊行銷技巧培訓(xùn)操作要點有經(jīng)驗的內(nèi)場置業(yè)顧問培訓(xùn) ,培訓(xùn)行銷的關(guān)鍵點 ,行銷動作分解 ,同時針對團隊成員問題進行解答團隊老員工經(jīng)驗分享 ,同時針對團隊成員問題進行解答每周二進行定期培訓(xùn) ,行銷組長需在周一前提供一個行銷問題提交表 ,針對行銷問題進行培訓(xùn)u 每周進行定期培訓(xùn)u 團隊成員采取 ” 一幫一 ” 方式u 技巧培訓(xùn)主動實景演練進行一對一模式考核 ,一般采取老新員工搭配模擬本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。落實責(zé)任 :千斤重?fù)?dān)人人挑 ,人人身上有指標(biāo)小組總目標(biāo)從月激勵大會發(fā)出，由區(qū)域主管統(tǒng)計，大客戶經(jīng)理監(jiān)督，行銷小組任務(wù)僅負(fù)責(zé)上門來訪量與成交量，月激勵大會對上月目標(biāo)進行檢查小組目標(biāo)指令接達后在小組會議上進行指標(biāo)分解與傳達，指標(biāo)細(xì)分到每周，大客戶經(jīng)理列席，并在周例會上進行結(jié)果檢查 ,未達成者給予例行的處罰操作要點u 指令必須明確 ,可檢查u 指令傳達必須公開 ,讓所有團隊公開約束承諾團隊u 目標(biāo)必須分解 ,并將分解表掛墻 ,讓每個人都承擔(dān)責(zé)任 ,避免吃大鍋飯團隊責(zé)任個人責(zé)任行銷指令下達本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。操作要點u 確定公開傳達檢查制度u 例行檢查必須持續(xù)進行 ,疏忽檢查將讓團隊成員放松對被檢查結(jié)果的堅持會議質(zhì)詢檢查周結(jié)果小組天例會檢查工作狀態(tài)檢查各小組按照規(guī)定的時間召開晨晚會 ,主要采取大客戶經(jīng)理出席突擊檢查，電話突擊檢查，周會議查看小組會議記錄等方式檢查每天大客戶經(jīng)理詢問各小組的具體人員安排，采用到具體地點突擊檢查及電話檢查方式進行監(jiān)督行銷工作檢查與監(jiān)督本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。40操作要點u 激勵要及時 ,等待將等出仇恨u 注重儀式 :激勵會需公司高層出席 ,團隊面前的榮譽感大于物質(zhì)激勵 激勵大會的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個人及團隊 ,同時也傳達下一銷售周期的業(yè)績目標(biāo)項目經(jīng)理出席激勵大會 冠軍榮譽激勵大會只獎不罰 ,周質(zhì)詢會根據(jù)個人承諾的目標(biāo)進行處罰激勵大會結(jié)合活動可加強派單隊之間的交流 ,場所外場優(yōu)于內(nèi)場激勵大會為兩個完整銷售周期的聯(lián)接點 ,即是對上一銷售周期業(yè)績的總結(jié) ,也是對下一周期銷售計劃的開始 (指令下達 )行銷團隊激勵本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。1. Call客資源獲取2. Call客計劃安排3. Call客口徑撰寫4. Call客技巧傳遞5. Call客結(jié)果反饋快樂 Call客法線下：電話 CALL客本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。216。 渠道來源：1. 本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；2. 拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；3. 步步高供應(yīng)商資源：包括超市、百貨等供應(yīng)商客戶信息；4. 短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進線截流電話號碼；5. 步步高超市百貨資源：步步高超市、百貨高級會員客戶信息；6. 步步高集團資源：步步高集團內(nèi)部員工電話信息。 通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。一、 Call客資源獲取本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。216。 資源循環(huán)利用：各渠道資源不斷循環(huán) CALL客，篩選有效客戶 每次 CALL客分 A\B\C\D類客戶， A\B\C為不同誠意都有效客戶， D類為無效客戶，對 A\B\C類客戶進行錄入，間隔 1個月左右，循環(huán) A\B\C類有效客戶，再次分 A\B\C\D類客戶。216。 CALL客結(jié)果的分類： A類 ——肯定來，并確定上門時間； B類 ——有時間就來，不確定上門時間； C類 ——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知 D類 ——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。一、 Call客資源獲取 通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。 CALL客人員安排216。 西雅置業(yè)顧問 CALL客團隊 西雅置業(yè)顧問 18人216。 兼職 CALL客團隊 周末聘請學(xué)生兼職 510人216。 專職 CALL客團隊 組建專職 CALL團隊 510人 二、 Call客計劃安排本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。二、 Call客計劃安排 CALL客團隊組建與培訓(xùn)216。 兼職 CALL客團隊 提前一天培訓(xùn)后上崗 聘請大學(xué)生兼職團隊216。 專職 CALL客團隊 培訓(xùn)三天后上崗 招聘專職 CALL客員工 本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。二、 Call客計劃安排 每周一制定當(dāng)周 Call客計劃表，合理分配 Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理216。 Call客計劃將詳細(xì)到每人每日 Call客安排，內(nèi)容包括：1. Call客資源來源；2. Call客任務(wù)分配：西雅置業(yè)顧問團隊工作日 60批，周末 30批，專職 CALL小組 100批，兼職 CALL小組 80批，客戶量大情況下調(diào)整；3. Call客總量統(tǒng)計；4. 特殊情況備注。1. Call客計劃表模板：本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。三、 Call客口徑撰寫216。 撰寫要點：1. 提煉重要釋放點，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息；2. 內(nèi)容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當(dāng)周推廣活動節(jié)點；3. 傻瓜式口徑，突出重點內(nèi)容，讓銷售表達更清晰；4. 附上相關(guān)問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備；5. 對 Call客過程中銷售反映的口徑對做及時調(diào)整和修改。216。 Call客口徑模板：針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，每周進行調(diào)整。 Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。四、 Call客技巧傳遞216。 快樂 Call客法：1. Call客準(zhǔn)備充分 ——① 項目經(jīng)理需不斷動員引導(dǎo)銷售，將 call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；② 組織銷售在 call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點內(nèi)容；? Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留 3部電話正常接線。 快樂 Call客法讓銷售 Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易本報告是嚴(yán)格保密的，未經(jīng)授權(quán)請勿采用或傳播。四、 Call客技巧傳遞 快樂 Call客法讓銷售 Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易216。 快樂 Call客法：2. 心態(tài)積極樂觀 ——① Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；② 集中式 call客，形成強烈的 call客氛圍，讓銷售 call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；? Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；? 對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；① 無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；② 保持心情愉悅的 CALL