【文章內(nèi)容簡介】 獎懲措施?產(chǎn)品的供不應(yīng)求?各層級間利潤有限?返利成為代理商的主要利潤來源，?考核中體現(xiàn)市場價格的維護內(nèi)容?某些價格易亂區(qū)域要求代理商交納保證金?不定時抽樣暗訪?用戶回執(zhí)卡確認(rèn)?設(shè)立最低進貨量?絕大部分操作通過電子交易，交易量立刻進入聯(lián)想內(nèi)部 ERP系統(tǒng)?“ 一月一對帳 ”，控制代理商的庫存和銷量，確定下月進貨量?劃分每個代理商的銷售區(qū)域?有限的利潤空間有效降低竄貨?產(chǎn)品上有序列號，指名銷往的地區(qū)，聯(lián)想很容易識別貨的流動?竄貨到其他區(qū)域的量不能享受年終返利?大量竄貨的代理商將被取消代理資格?年終計算返利時，出貨量占指標(biāo)的 30%?進貨時，代理商根據(jù)進貨量享受扣率，但極其有限?年終享受返利時，進貨量占指標(biāo)的 60%?發(fā)現(xiàn)市場價格混亂，處以罰款?累計發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利48SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢代理商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析代理商盈利模式分析代理商家用電腦銷售部分的盈利模式簽約分銷商相似，利潤來源主要依靠返利。本分析以廣州中悅科技為例本分析以廣州中悅科技為例49SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想給予代理商的銷售政策：扣率 ,季度銷售獎勵和年終返利扣率 進貨時享受 %的扣率用戶每寄回一張回執(zhí)卡 ,給予 150元服務(wù)費 ,每季度結(jié)算一次季度銷售獎勵S HnHi =Li *Fi N=0i1i=1,2,3,4 即四個季度F:指達到全年銷售臺階對應(yīng)的臺階折扣Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎勵 H0=0Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購進的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分 .年終返利 完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上 ,享受 3%的返利50SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢分銷商在聯(lián)想分銷體系中占有重要的地位分銷商地位 在聯(lián)想分銷體系中處于核心地位，完成 60%的銷售量分銷商數(shù)量 全國共 40家，一二級城市有 2家以上分銷商， 3層城市設(shè)一家分銷商規(guī)模 平均年銷售額 7000萬元 /家，其中 20多家銷售額上億元分銷商職能資金運作職能：向下一級經(jīng)銷商提供資金和信用支持；物流配送職能：成為聯(lián)想的最大有效庫存，保證分銷體系的產(chǎn)品用時供應(yīng)下一級渠道開發(fā)職能：負(fù)責(zé)幫助聯(lián)想完成所轄區(qū)域的二級渠道開發(fā)渠道管理職能：協(xié)助聯(lián)想管理二級分銷體系，降低聯(lián)想分銷管理成本與聯(lián)想的關(guān)系 十分牢固，大部分經(jīng)銷商由原聯(lián)想人員創(chuàng)辦，認(rèn)同企業(yè)文化51SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對分銷商的政策支持信用支持 運作支持管理支持 服務(wù)支持?信用期限時間通常為一個月?信用額度根據(jù)分銷商的規(guī)模和資信程度而定：山西分銷商享受的信用額度為 50萬公司?信用額度的發(fā)放形式是以產(chǎn)品抵價和貨款折扣的形式結(jié)算?聯(lián)想公司根據(jù)公司的情況，結(jié)合自己的管理經(jīng)驗對分銷商輸出自己的管理理念，企業(yè)文化。?聯(lián)想公司定期對公司的管理人員進行管理培訓(xùn)?對技術(shù)人員進行系統(tǒng)定期的產(chǎn)品特性方面的培訓(xùn)?聯(lián)想公司建立專門的市場運作基金，幫助分銷商進行廣告促銷活動的實施?及時與分銷商溝通市場信息 ,研究市場開發(fā)策略 。?幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo)?聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售 ,無后顧之憂 .?維修費用由聯(lián)想總部承擔(dān)52SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對分銷商的考核考核方式 考核時間考核內(nèi)容?聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報貨物銷售明細表?利用用戶回執(zhí)卡進行電話回訪?不定期現(xiàn)場檢查銷售情況 ,產(chǎn)品展示 ,POP,促銷活動的實施情況等?假扮顧客檢查實際實際的市場價格維護情況?隨時抽查 ,發(fā)現(xiàn)違規(guī) ,當(dāng)場處理?月度考核貨物銷售明細表 ,重要財務(wù)數(shù)據(jù) ,核實分銷商上報情況的準(zhǔn)確性?季度考核以決定季度返利?年終考核以決定年終返利?進貨數(shù)量?出貨數(shù)量?付款情況?網(wǎng)點覆蓋率?市場價格維護程度?竄貨數(shù)量?新開發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量?促銷活動的實施?產(chǎn)品現(xiàn)場展示情況53SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想通過一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營利益聯(lián)想品牌拉動市場聯(lián)想對分銷商業(yè)務(wù)管理進行指導(dǎo)聯(lián)想向分銷商提供等方面的支持?聯(lián)想品牌形象好在市場上有號召力?聯(lián)想今年第一季度市場占有率為 27%第二季度市場占有率為 45%；?聯(lián)想通過品牌的宣傳吸引了眾多潛在消費者?聯(lián)想公司通過協(xié)議規(guī)定了分銷商的各自的權(quán)利義務(wù)。?同時聯(lián)想公司即時通報當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔⑹狗咒N商了解市場趨勢，幫助分銷商制定市場開拓策略、幫助分銷商設(shè)計裝修店面；指導(dǎo)分銷商進行促銷活動?聯(lián)想給予分銷商一個月的信用期限，和相應(yīng)的額度，支持分銷商的資金周轉(zhuǎn)；?提供資金進行廣告宣傳促銷活動分銷商的利潤實現(xiàn)是靠年終返利給予返利54SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對分銷商的控制思想? 扶持發(fā)展：支持分銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，同時通過三方協(xié)議和相應(yīng)考核指標(biāo)了解和控制經(jīng)銷商；? 利益共享：通過區(qū)域的劃分和激勵政策體現(xiàn)經(jīng)銷商、分銷商和聯(lián)想各自的利益；? 力量均衡：對于一個經(jīng)營區(qū)域（如：廣州）扶持不同的分銷商，消除對一家分銷的過分依賴；同時，對分銷商網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商發(fā)展為與聯(lián)想兩方簽約的代理商，削弱分銷商的力量；? 保持穩(wěn)定：對從經(jīng)銷商發(fā)展而成的代理商給予政策優(yōu)惠，同時參照該代理商過去一年的經(jīng)營業(yè)績給予分銷商一定補償，從而達到穩(wěn)定目的。55SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢簽約經(jīng)銷商基本情況分銷商地位 作為聯(lián)想的授權(quán)零售商完成聯(lián)想產(chǎn)品的最終銷售實現(xiàn)分銷商數(shù)量 全國共 1860家分銷商規(guī)模 平均年銷售額 100萬元 /家與聯(lián)想的關(guān)系 ?通過與聯(lián)想和分銷商簽署三方協(xié)議得到聯(lián)想的授權(quán)和認(rèn)可?受到聯(lián)想的間接管理?得到聯(lián)想廣告宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)方面的支持?必須完成聯(lián)想規(guī)定的銷售臺階?可以從聯(lián)想得到返利與分銷商的關(guān)系 ?是分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)成員，是關(guān)系相對穩(wěn)定合作伙伴?向分銷商提貨，利用自己的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品滲透到 45級城市?從分銷商處得到信用支持，從零售和返得中獲得利潤56SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想簽約經(jīng)銷商全國分布圖西北60西南100華北600東北200華東500中南400全國共 1860家57SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想確定某一地區(qū)簽約經(jīng)銷商待發(fā)展數(shù)量的方法確定該地區(qū)分銷商的年銷售量確定已有簽約經(jīng)銷商數(shù)量和銷售量記算簽約經(jīng)銷商的銷售量是否能夠達到聯(lián)想控制整個市場的比例確定該地區(qū)今年待發(fā)展簽約經(jīng)銷商的數(shù)量舉例山西地區(qū)今年分銷商承擔(dān)的銷量是 1億元山西已有簽約經(jīng)銷商 30家 ,平均每家銷量是250萬 ,共 7500萬聯(lián)想的目標(biāo)是控制產(chǎn)品出貨中的 80%,即 8000萬 ,差額是 500萬今年發(fā)展簽約經(jīng)銷商的目標(biāo)是 :500/250=2家第一步 第二步 第三步 第四步58SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想通過三個方面控制簽約經(jīng)銷商進貨控制 出貨控制 價格控制如何控制獎懲措施?簽約經(jīng)銷商進貨時幾乎享受不到扣率 (發(fā)達地區(qū)與落后地區(qū)幾乎沒有差別 ),有效降低亂價的可能性?享受返利是簽約經(jīng)銷商的利潤來源，考核前提是市場價格的維護程度?鼓勵并獎勵經(jīng)銷商互相監(jiān)督舉報?用戶回執(zhí)卡確認(rèn)?絕大部分操作通過電子交易，交易量立刻進入聯(lián)想內(nèi)部 ERP系統(tǒng) ,同時記入到所屬的分銷商業(yè)績上?每月 10日之前 ,各簽約經(jīng)銷商必須上報進貨明細表?產(chǎn)品上有序列號，嚴(yán)格控制貨物流向?每月 10日之前 ,各簽約經(jīng)銷商必須上報出貨明細表 (包括 :顧客資料 ,產(chǎn)品購買信息 ,維修情況等)?若違規(guī)操作三次 ,要求分銷商停止供貨 ,并取消年終返利?發(fā)現(xiàn)擾亂市場價格行為，核實后處以罰款?累計發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利?更嚴(yán)重者取消簽約資格?上報信息真實 ,價格穩(wěn)定的簽約經(jīng)銷商可以享受一個月的信用額度59SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢簽約經(jīng)銷商盈利模式簽約經(jīng)銷商營業(yè)收入構(gòu)成以廣州京聯(lián)為例，京聯(lián)年銷售額約 2023多萬，屬于簽約經(jīng)銷商中的做得最好的，其主要利潤來源是返利，來自于進銷超假的利潤只占很小一部分。60SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想給予簽約經(jīng)銷商的銷售政策：扣率和年終返利扣率從分銷商處進貨時享受的扣率很少或幾乎沒有用戶每寄回一張回執(zhí)卡 ,得到聯(lián)想給予的 150元服務(wù)費 ,每季度結(jié)算一次年終返利完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上 ,享受分段返利政策如：山西完成最低指標(biāo) 180萬： 1%完成銷售額 360萬： %完成銷售額 500萬： 3%61SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想 1+1專賣店的全國分布12?分布于 24個省市?內(nèi)蒙古 ,寧夏 ,青海 ,西藏 ,廣西 ,海南6省無專賣店?2023年專賣店數(shù)量計劃達到 260家454475310312122554411332全國專賣店總數(shù) :100家62SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢專賣店的一般情況基本特征?由商家投資建立 ,聯(lián)想輸出管理模式 ,專業(yè)銷售聯(lián)想電腦及其外設(shè)產(chǎn)品的零售終端?聯(lián)想直接控制的零售終端?進貨渠道單一：必須從總部直接進貨?所有人員的任命與考核有聯(lián)想總部親自完成?所有權(quán)歸投資者，管理、考核由聯(lián)想執(zhí)行?財務(wù)相對獨立加盟資格?有電腦的零售經(jīng)驗?必須經(jīng)營聯(lián)想產(chǎn)品一年以上?資信狀況和售后服務(wù)狀況優(yōu)良?加盟方應(yīng)具備一定的資金實力： 如：注冊資金超過 50萬，流動資金超過 100萬?必須以獨立公司的形式運營63SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢專賣店的作用形象宣傳促銷活動實施杜絕假冒產(chǎn)品專賣店的統(tǒng)一裝潢， POP，張貼畫等起到宣傳品牌和產(chǎn)品的作用．產(chǎn)品銷售 專賣店承擔(dān)了相當(dāng)一部分聯(lián)想產(chǎn)品的銷售專賣店的存在迎合了一部分顧客的消費心理：買放心產(chǎn)品專賣店必須嚴(yán)格實施總部策劃的促銷活動增強產(chǎn)品市場價格透明度市場價格逐漸擺脫對分銷商的依賴，加強聯(lián)想對營銷網(wǎng)絡(luò)的直接控制渠道控制64SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對專賣店的政策傾斜 供貨銷售政策培訓(xùn)廣告促銷專門產(chǎn)品價格保護專賣店有優(yōu)先供貨權(quán)167。給予專賣店銷售折扣比其他終端更多，包括銷售獎勵，合作紅利，價格保護，現(xiàn)金折扣167。專賣店享受較強的價格優(yōu)惠，部分產(chǎn)品的扣點和年終返利會高于某些大分銷商店長、員工接受定期與不定期的技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)。廣告促銷活動方面的支持（聯(lián)想給予專賣店小型促銷活動資金方面的支持， 70%由聯(lián)想支付， 30%由專賣店承擔(dān)）部分型號的產(chǎn)品只向?qū)Ｙu店供貨價格保護：若遇到聯(lián)想產(chǎn)品價格調(diào)整時，提前一天通知專賣店，并對專賣店在價格保護期內(nèi)的降價機型給予補償65SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對專賣店實行嚴(yán)格的管理和考核?專賣店嚴(yán)格按照聯(lián)想的管理模式進行運作 ?嚴(yán)格控制專賣店的零售價，混亂市場零售價的專賣店，被取消其專賣店資格。?聯(lián)想總部不定期以顧客身份檢查專賣店?專賣店在用戶購買產(chǎn)品后，必須將用戶回執(zhí)卡寄回總部，總部進行抽樣回訪。?“ 一月一對帳 ” ：每月初專賣店必須提供對帳單和貨物銷售明細表?要求每個月上報銷售資料及財務(wù)報表?嚴(yán)格要求專賣店按全國統(tǒng)一零售價銷售聯(lián)想產(chǎn)品?聯(lián)想通過電話詢價，暗訪，用戶調(diào)查等方式定期和不定期檢查專賣店?聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查專賣店是否有違規(guī)作為。?若發(fā)現(xiàn)專賣店有違規(guī)行為，聯(lián)想將作出罰款甚至取消其專賣店資格的懲罰66SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢專賣店的基本運作流程E:聯(lián)想在確認(rèn)定貨后一周內(nèi)將貨發(fā)到專賣店聯(lián)想電腦公司專賣店用戶A BECD FA:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款B:專賣店將現(xiàn)貨交給用戶 F:專賣店每月將財務(wù)報表等寄回總部 專賣店將用戶卡寄回總部C:用戶購買后填寫用戶卡D:專賣店向聯(lián)想定貨 ,有 1530的信用期67SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢專賣店盈利模式 太原專賣店太原專賣店營業(yè)收入構(gòu)成山西太原聯(lián)想專賣店的利潤包括來自于進銷差價的營業(yè)利潤和返利 ,返利包括 政策折扣 ,現(xiàn)金折扣 ,運作折扣 ,市場折扣 ,合作折扣 ,店面折扣 ,服務(wù)折扣 ,商務(wù)折扣以及年底返點。68SINOTRUST摩托羅拉市場分銷