【正文】 烈，非簽約經(jīng)銷商的利潤空間非常有限；因此，絕大部分的聯(lián)想電腦都通過簽約經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者。?幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo)?聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售 ,無后顧之憂 .?維修費(fèi)用由聯(lián)想總部承擔(dān)52SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對分銷商的考核考核方式 考核時間考核內(nèi)容?聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報貨物銷售明細(xì)表?利用用戶回執(zhí)卡進(jìn)行電話回訪?不定期現(xiàn)場檢查銷售情況 ,產(chǎn)品展示 ,POP,促銷活動的實施情況等?假扮顧客檢查實際實際的市場價格維護(hù)情況?隨時抽查 ,發(fā)現(xiàn)違規(guī) ,當(dāng)場處理?月度考核貨物銷售明細(xì)表 ,重要財務(wù)數(shù)據(jù) ,核實分銷商上報情況的準(zhǔn)確性?季度考核以決定季度返利?年終考核以決定年終返利?進(jìn)貨數(shù)量?出貨數(shù)量?付款情況?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率?市場價格維護(hù)程度?竄貨數(shù)量?新開發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量?促銷活動的實施?產(chǎn)品現(xiàn)場展示情況53SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想通過一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營利益聯(lián)想品牌拉動市場聯(lián)想對分銷商業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo)聯(lián)想向分銷商提供等方面的支持?聯(lián)想品牌形象好在市場上有號召力?聯(lián)想今年第一季度市場占有率為 27%第二季度市場占有率為 45%；?聯(lián)想通過品牌的宣傳吸引了眾多潛在消費(fèi)者?聯(lián)想公司通過協(xié)議規(guī)定了分銷商的各自的權(quán)利義務(wù)。101SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢海爾組織結(jié)構(gòu)的變化主要變化 變化原因 變化效果從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。111SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢今日議程? 海爾研究綱要– 海爾公司概況– 海爾分銷結(jié)構(gòu)– 海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)– 零售商? 商場? 專賣店? 電器店– 批發(fā)商112SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢市場劃分海爾將市場分為 15級，分別有不同的覆蓋和開發(fā)方式。廣告促銷活動方面的支持（聯(lián)想給予專賣店小型促銷活動資金方面的支持， 70%由聯(lián)想支付， 30%由專賣店承擔(dān)）部分型號的產(chǎn)品只向?qū)Ｙu店供貨價格保護(hù)：若遇到聯(lián)想產(chǎn)品價格調(diào)整時，提前一天通知專賣店，并對專賣店在價格保護(hù)期內(nèi)的降價機(jī)型給予補(bǔ)償65SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想對專賣店實行嚴(yán)格的管理和考核?專賣店嚴(yán)格按照聯(lián)想的管理模式進(jìn)行運(yùn)作 ?嚴(yán)格控制專賣店的零售價，混亂市場零售價的專賣店，被取消其專賣店資格。違規(guī)處罰市場形象管理要求35SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想公司對簽約商的銷售規(guī)范控制? 用戶檔案卡 ：簽約商不得抽取用戶的用戶檔案卡或代替用戶填寫檔案卡，否則聯(lián)想有權(quán)要求簽約商承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣 202350000元 /次? 一月一對帳 ： 簽約商有義務(wù)根據(jù)聯(lián)想提供的《對帳確認(rèn)單》核對上月與聯(lián)想的往來帳目，核對無誤后于當(dāng)月 15日前將該對帳單加蓋公章或財務(wù)章傳真至聯(lián)想。訂單的平均日處理量從 1995年的 378件提高到 1999年的5677件，人均日處理訂單量 1999年是 1995年的 14倍，商務(wù)效率也大大提高。18SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想家用電腦二級分銷體系家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店 /商場消費(fèi)者聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過兩個銷售層次。聯(lián)想按照簽約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、服務(wù)折扣、商務(wù)折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績所給予的折扣點(diǎn)數(shù)不同41SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想電腦的銷售獎勵聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營利潤和折扣外，還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎勵 銷售獎勵的計算公式 S HnHi =Li*Fi N=0i1i=1,2,3,4 即四個季度F:指達(dá)到全年銷售臺階對應(yīng)的臺階折扣Hi 指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎勵 H0=0Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購進(jìn)的產(chǎn)品中銷售 給最終用戶的部分銷售獎勵在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎勵總額，并以銷售折扣形式向簽約商發(fā)放 銷售獎勵的發(fā)放現(xiàn)金折扣和銷售獎勵一般按季度發(fā)放，通過現(xiàn)金或簽約商訂貨抵貨款的方式返還，每次返還總額最高不超過單張訂單貨款總額的 20%42SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢代理商基本情況?代理商原來是從聯(lián)想各級分公司轉(zhuǎn)變而來，現(xiàn)在主要是簽約經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后發(fā)展而來，受到聯(lián)想的重視；?全國范圍內(nèi)代理商有 300家，占聯(lián)想年銷售額的 15%；?代理商作為分銷商的制約，與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議，從聯(lián)想直接拿貨；?代理商主要面向消費(fèi)者做零售，但也可以做批發(fā)，進(jìn)貨量的 90%以上用于零售，只有 10%批發(fā)到非簽約經(jīng)銷商?最低銷售額要求因地區(qū)不同而有所差異，如：山西代理商的最低要求是 240萬元，而廣東則是 1000萬元；代理商若連續(xù)二年沒有完成指標(biāo)，取消代理資格43SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想代理商全國分布圖西北20西南30華北80東北40華東70中南60全國共 300家44SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似代理商銷售部商務(wù)部市場部技術(shù)部售后服務(wù)財務(wù)部?聯(lián)想要求其代理商設(shè)立專門部門或人員與聯(lián)想公司相關(guān)部門保持一致?聯(lián)想代理商普遍認(rèn)同聯(lián)想的管理模式和企業(yè)文化，愿意學(xué)習(xí)聯(lián)想的做法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)相似45SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢對代理商聯(lián)想公司有嚴(yán)格的資格認(rèn)證過程確定代理最低年銷售額考慮因素：公司發(fā)展速度各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)不同地區(qū)收入差異電腦普及程度地區(qū)競爭激烈程度考察范圍 ：歷年銷量流動資金量售后服務(wù)情況資信狀況等有計劃的分階段扶持步驟：鼓勵其經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品發(fā)展其成為簽約經(jīng)銷商發(fā)展其成為代理商一般情況下發(fā)展一個代理商要三年時間，平均每年上一個臺階每年復(fù)審一次復(fù)審考核指標(biāo)：進(jìn)貨量出貨量付款情況售后服務(wù)市場價格維護(hù)選擇合適的區(qū)域代理商46SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量的一般方法根據(jù)歷年銷量 ,行業(yè)發(fā)展速度 ,競爭者狀況決定該地區(qū)市場規(guī)模確定聯(lián)想在該地區(qū)的期望市場占有率指標(biāo)調(diào)查估計該地區(qū)代理商的平均銷售規(guī)模確定該地區(qū)代理商數(shù)量舉例中山地區(qū)市場容量為年銷量 (A):1000萬聯(lián)想市場占有率的目標(biāo) (B)是30%平均每個代理商的年銷售額為(C)為： 100萬該地區(qū)應(yīng)有的 代理商數(shù)量（ D） :D=A*B/C=3第一步 第二步 第三步 第四步47SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢聯(lián)想如何控制代理商進(jìn)貨控制 出貨控制 價格控制控制方法獎懲措施?產(chǎn)品的供不應(yīng)求?各層級間利潤有限?返利成為代理商的主要利潤來源，?考核中體現(xiàn)市場價格的維護(hù)內(nèi)容?某些價格易亂區(qū)域要求代理商交納保證金?不定時抽樣暗訪?用戶回執(zhí)卡確認(rèn)?設(shè)立最低進(jìn)貨量?絕大部分操作通過電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部 ERP系統(tǒng)?“ 一月一對帳 ”，控制代理商的庫存和銷量，確定下月進(jìn)貨量?劃分每個代理商的銷售區(qū)域?有限的利潤空間有效降低竄貨?產(chǎn)品上有序列號，指名銷往的地區(qū)，聯(lián)想很容易識別貨的流動?竄貨到其他區(qū)域的量不能享受年終返利?大量竄貨的代理商將被取消代理資格?年終計算返利時，出貨量占指標(biāo)的 30%?進(jìn)貨時，代理商根據(jù)進(jìn)貨量享受扣率，但極其有限?年終享受返利時，進(jìn)貨量占指標(biāo)的 60%?發(fā)現(xiàn)市場價格混亂，處以罰款?累計發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利48SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢代理商營業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析代理商盈利模式分析代理商家用電腦銷售部分的盈利模式簽約分銷商相似，利潤來源主要依靠返利。實施國際化戰(zhàn)略 ,強(qiáng)化內(nèi)部市場鏈 ,發(fā)揮員工的源頭作用，整合市場資源，保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)立國際馳名的海爾品牌 .通過企業(yè)文化的延伸及 “ 東方亮了再亮西方 ” 的理念，多元化擴(kuò)張，實施多元化戰(zhàn)略，從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電世界 500強(qiáng)良好應(yīng)變能力抵御風(fēng)險能力規(guī)模管理優(yōu)勢品牌優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)資本優(yōu)勢202394SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢近年的經(jīng)營業(yè)績年銷售收入 (億元 )在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一年均增長率48%95SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團(tuán)董事局戰(zhàn)略決策委員會 董事局秘書處集團(tuán)總裁 執(zhí)行總裁副總裁 副總裁 副總裁推進(jìn)本部 職能中心產(chǎn)品本部96SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢推進(jìn)本部海外推進(jìn)本部美洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部中東事業(yè)部亞太事業(yè)部新市場事業(yè)部物流推進(jìn)本部采購事業(yè)部配送事業(yè)部儲運(yùn)事業(yè)部資金推進(jìn)本部資金流入事業(yè)部資金流出事業(yè)部資產(chǎn)審計事業(yè)部會計核算事業(yè)部商流推進(jìn)本部山東事業(yè)部華南事業(yè)部東北事業(yè)部華東事業(yè)部華北事業(yè)部中南事業(yè)部冰箱顧客事業(yè)部西北事業(yè)部旅游產(chǎn)品事業(yè)部西南事業(yè)部空調(diào)顧客事業(yè)部洗衣機(jī)顧客業(yè)部彩電顧客事業(yè)部97SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部廚衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部直屬事業(yè)部通訊事業(yè)部住宅設(shè)施事業(yè)部生物工程事業(yè)部冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部超市事業(yè)部洗衣機(jī)事業(yè)部海爾梅洛尼公司順德海爾公司空調(diào)事業(yè)部商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾武漢海爾電子事業(yè)部合肥海爾公司計算機(jī)事業(yè)部電工事業(yè)部電熱器具事業(yè)部中試事業(yè)部模具事業(yè)部能源公司98SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢職能中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開發(fā)中心法律事務(wù)中心企業(yè)文化中心保衛(wèi)中心冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部99SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖建設(shè)監(jiān)理公司能源公司營銷中心國際貿(mào)易有限公司總裁辦公室企業(yè)文化中心咨詢認(rèn)證中心財務(wù)中心資本運(yùn)營中心規(guī)劃發(fā)展中心工裝發(fā)展部 海外推進(jìn)本部 洗衣機(jī)住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部海爾家電工藝裝備研究所海昌泰塑料膠公司膠州金華塑料公司海爾印刷廠華東包裝廠洗衣機(jī)事業(yè)部洗衣機(jī)銷售公司海爾梅洛尼公司順德海爾公司住宅設(shè)施事業(yè)部超市事業(yè)部電熱器具事業(yè)部武漢海爾公司冷柜銷售公司冷柜事業(yè)部餐飲事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部小家電事業(yè)部冰箱銷售公司冰箱事業(yè)部電子事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)銷售公司空調(diào)事業(yè)部信息產(chǎn)品本部通訊事業(yè)部電子事業(yè)部計算機(jī)事業(yè)部技術(shù)中心人力資源開發(fā)中心生物工程部海爾公司100SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢海爾各本部職能海爾集團(tuán)推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能部門?海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售?商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場推廣等?物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運(yùn)輸，倉儲?資金流本部負(fù)責(zé)集團(tuán)的財務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財務(wù)。物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二 \三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨115SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準(zhǔn)咨詢海爾銷售渠道成員的名詞解釋商場專賣店專營店批發(fā)商個體經(jīng)營者中心城市、地級市、縣級市、縣的商場、百貨大樓面積在一百平米以上，以銷售海爾產(chǎn)品為主，門面懸掛海爾燈箱、擺設(shè)海爾產(chǎn)品優(yōu)先的家電專門店單家店面積在三百平米以上，以經(jīng)營多品牌、多類型家電產(chǎn)品為