推銷(xiāo)說(shuō)課演示文稿(編輯修改稿)
2025-02-17 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 學(xué)資源，實(shí)現(xiàn) 靈活開(kāi)放 教學(xué)過(guò)程。 單元設(shè)計(jì) 教學(xué)項(xiàng)目 六 ：探索顧客異議并有效處理 任務(wù)二十一： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃； （ 2學(xué)時(shí)） 任務(wù)二十二： 識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)異議類(lèi)別； （ 4學(xué)時(shí)） 任務(wù)二十三： 比較并選擇處理異議的策略 ； （ 4學(xué)時(shí)） 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 能力目標(biāo) ※ 能夠保持歡迎顧客異議的心態(tài)； ※ 能夠預(yù)測(cè)顧客提出異議的時(shí)間； ※ 能夠設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)異議的方案； 知識(shí)目標(biāo) ※ 什么是異議； ※ 銷(xiāo)售展示如何導(dǎo)致異議； ※ 實(shí)際的異議； ※ 心理的異議； 單元目標(biāo) 當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何巧妙地處理潛在顧客的提問(wèn)、抵觸和異議之后，你就成職業(yè)銷(xiāo)售人員了！ 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 能力準(zhǔn)備 ※ 能夠聽(tīng)出顧客異議 ※ 能夠有效進(jìn)行產(chǎn)品展示 ※ 能夠就異議進(jìn)行有效溝通 知識(shí)準(zhǔn)備 ※ 顧客購(gòu)買(mǎi)心理階段 ※ 影響顧客決策的因素 ※ 顧客個(gè)性類(lèi)型 學(xué)生準(zhǔn)備 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 計(jì) 劃 資 訊 決 策 實(shí) 施 檢 查 評(píng) 估 教師 講解 教師 演示 師生 互動(dòng) 學(xué)生 活動(dòng) 師生 互動(dòng) 教師 講解 PPT 案例 PPT、視頻 微型情景劇 PPT PPT 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 Plan for Your Prospect’s Objections ? 歡迎異議 （ Wele Objections!） ? 異議是什么 （ What Are Objections?） ? 什么時(shí)候會(huì)有異議（ When Do Prospects Object?） ? 異議和銷(xiāo)售過(guò)程（ Objections and the Sales Process） ? 處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)（ Basic Points to Consider in Meeting Objections） 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 告 知 Wele Objections! ? 銷(xiāo)售挑戰(zhàn)案例： 2年前 ， 你向某家建筑設(shè)備高級(jí)分銷(xiāo)商 成功推銷(xiāo) 一份交易訂單。 這次，你打算 向他們推銷(xiāo)價(jià)值超過(guò) 10萬(wàn)美元產(chǎn)品。 2年來(lái)，你跟這家公司的 原采購(gòu)員 瑪麗建立了良好的私人關(guān)系，可今天你再次到這家公司 時(shí)，才得知她 被解雇 了。 當(dāng)你走進(jìn) 新買(mǎi)主 辦公室，新采購(gòu)揚(yáng)先生說(shuō)：“我要告訴你一個(gè)壞消息，我正在考慮 更換 供貨商 。” 你該怎么做？你將對(duì)揚(yáng)先生說(shuō)什么？ 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 引 入 為異議做計(jì)劃 Plan For Objections ? Opposition or resistance to information or the salesperson’s request is an objection. ? Prospect may object any time during sales call. ? Always be ready to handle a prospect’s objections. ? Objections can occur at any time. ? When objections occur, quickly determine what to do. 任務(wù) 21： 預(yù)期顧客異議并做應(yīng)對(duì)計(jì)劃 說(shuō) 明 處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn) Basic Points to Consider in Meeting Objections ? 為異議做計(jì)劃（ Plan for objections.） ? 預(yù)期并先發(fā)制人（ Anticipate and forestall. ） ? 立即處理所發(fā)生異議（ Handle objections as they arise – postponement may cause a negative mental picture or reaction.） ? 積極應(yīng)對(duì)（ Be positive.） ? 傾聽(tīng)并聽(tīng)完異議（ Listen – hea
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