【文章內(nèi)容簡介】 主題，爭取從中找出你個(gè)人感興趣或有用處的地方。n 有時(shí)候，盡管所說的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請(qǐng) 不要通過一個(gè)人說話交流的方式為他做出評(píng)價(jià)。n 同樣，要去容忍其他人的溝通習(xí)慣。因?yàn)檫@些習(xí)慣，交流不時(shí)的打斷，會(huì)使人容易失去集中力。另外如果對(duì)方的說話非常拖沓也會(huì)造成失去集中力。由于 思考在發(fā)言之前 ，所以請(qǐng)利用好這種優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的提問，對(duì)所說的內(nèi)容做出總結(jié)與評(píng)析。n 有時(shí)候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個(gè)話題，這樣便不會(huì)形成 “精神控制能力 ”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有 正確地記住每一句話 ，你才會(huì)就此提問并確認(rèn)對(duì)其意思的理解。練習(xí)主動(dòng)的聽講。通過努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺，你對(duì)于講話者言語的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高。身體語言行為因素 接受信號(hào) 警示信號(hào) 不贊同信號(hào)身體角度 前傾或者筆直 朝對(duì)向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情 微笑，放松，直接的目光接觸表現(xiàn)迷惑，沒有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調(diào)不平和或者突然沉默手 放松，手勢(shì)開放，晃動(dòng)不安，手勢(shì)緊握，晃動(dòng)較少手勢(shì)緊張，動(dòng)作機(jī)械，固定不動(dòng)胳膊 放松，開和的姿勢(shì)交叉，緊張 緊繃，胸前交叉腿 交叉朝向你，或者不交叉晃動(dòng)著，朝對(duì)向你的方向交叉交叉對(duì)向你顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢(shì)來表達(dá)他們的真實(shí)感情。這些身體的姿勢(shì)組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代表的真實(shí)情感。n 接受信號(hào)： 意指客戶感興趣你的所說與所做。n 警戒信號(hào)： 是客戶對(duì)你持有的中立或懷疑的感覺。當(dāng)在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶對(duì)于你的話題表示出的興趣不大時(shí)，你必須立刻對(duì)這些信號(hào)做出反應(yīng)。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些警戒信號(hào)，請(qǐng)參考執(zhí)行以下方法： １．改變你原計(jì)劃推薦的課程　 ２．借助 (告訴我 ,向我解釋 ,向我描述 )，鼓勵(lì)客戶表達(dá)出自己的想法。據(jù)此對(duì)咨詢者做深層次的調(diào)查，幫助咨詢者對(duì)你的問題做出詳細(xì)的回復(fù)。 ３．耐心認(rèn)真地去聽，對(duì)咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。 ４．自己表現(xiàn)出主動(dòng)的接受信號(hào)。n 不贊同信號(hào)： 意指客戶同你之間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì)。你可以使用上述應(yīng)付警戒信號(hào)時(shí)的做法，但還應(yīng)該： １．中止原定的計(jì)劃推廣。 ２．減少或去除對(duì)于客戶 “需要購買 ”的壓力，不再使用大使講話的語氣進(jìn)行對(duì)話。 ３．馬上表達(dá)出你已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧龀鲇谝环N自愿的幫助，而非兜售商品。教育咨詢過程中的專業(yè)方式n 明確目標(biāo)n 確定需求n 探查客戶明確目標(biāo)明確目標(biāo)：明確你有一個(gè)清晰的目標(biāo)。n 對(duì)于咨詢師來說，面對(duì)咨詢者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過咨詢將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻雽W(xué)者。n 相關(guān)的想一下其他可能的目標(biāo)，它們也可以成為提供顧問的原因之一。舉例：n 介紹新華朗杰推出的不同階段和層次的培訓(xùn)課程n 帶領(lǐng)咨詢者參觀中心n 介紹課程學(xué)習(xí)完之后，在行業(yè)中所處的位置n 判定之所以選擇這門課程的原因n 評(píng)估咨詢者對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前認(rèn)識(shí)水平。確定需求　 確定需求：通過積極提問與主動(dòng)聽取，收集獲得所有相關(guān)信息。判定出商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟(jì)方面的問題。n 寫出你判定需求的幾種可能的方法 例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項(xiàng)等等。n （根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和意見）寫出學(xué)員對(duì)于像新華這樣的ＩＴ職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有什么樣的期望？ 例如：課程內(nèi)容，最新的技術(shù)知識(shí)，良好的師資力量等方面的質(zhì)量探查客戶　 探查客戶：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應(yīng)用在咨詢過程中。這將幫助一名教育咨詢師把這些因素同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)聯(lián)。n 請(qǐng)寫出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時(shí)候提出的典型問題?！　±纾耗阍谡夷囊婚T課程呢？　　　　　你想在新華朗杰的培訓(xùn)中心里上課嗎？　　　　　你來上這門課程的目的是什么？a．注意力：把注意力放在會(huì)面的原因上n 你是如何使學(xué)生對(duì)你的話題感興趣并聽你的講話呢？　 例如：提供的事實(shí)資料使人感興趣（比如相關(guān)就業(yè)的事情），符合學(xué)生的利益。b. 結(jié)束 /承諾：結(jié)束會(huì)談，獲得對(duì)方對(duì)你銷售目標(biāo)的承諾n 你是如何獲得那些參加課程的學(xué)生的承諾的？　例如：通過詢問學(xué)生們，他們打算從什么內(nèi)容開始課程的學(xué)習(xí)？c．反對(duì)：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。n 請(qǐng)寫出你在咨詢師過程中你面臨到的反對(duì)意見，你是如何解決這些問題的？ 買方動(dòng)機(jī)n 要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績，理解潛在的動(dòng)機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了新華朗杰而沒有選擇其他的競爭者的原因是因?yàn)槭裁?。n 購買的動(dòng)機(jī)可以大致分為兩大部分－－商業(yè)性的動(dòng)機(jī)（理性方面）和個(gè)人化的動(dòng)機(jī)（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要?jiǎng)訖C(jī)：　　　　　　 商業(yè)原因 　 個(gè)人原因　　　省出費(fèi)用或者贏得利潤 高興　　　　　　　有用 忠誠性　　　　　　　保險(xiǎn) 自我性　　　　　　　安全 擔(dān)心　　　　?。ɡ硇苑矫妫? （感性方面）n 在眾多的購買決定中，教育咨詢師應(yīng)當(dāng)分析明確 主從動(dòng)機(jī)的劃分。動(dòng)機(jī)的內(nèi)容變化因人而易?；诖它c(diǎn)，我們不應(yīng)只做一個(gè)估測(cè)去判斷他們的首要?jiǎng)訖C(jī)是什么，而是對(duì)他們的需求針對(duì)他們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。n 為了提高你的成功率，你需要從 理性與感性 兩個(gè)方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費(fèi)用的基礎(chǔ)上。通過對(duì)客戶 多方面動(dòng)機(jī)的訴求提供 ，你所提供的顧問咨詢服務(wù)才會(huì)是全面而且具有針對(duì)性。根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對(duì)照下面的表格。請(qǐng)?jiān)贋槊恳粋€(gè)動(dòng)機(jī)列出你的課程的利益點(diǎn)。動(dòng)機(jī)利益點(diǎn)舉例 你的課程的利益點(diǎn)收獲 同樣費(fèi)用下更多的授課學(xué)時(shí)節(jié)省 價(jià)格折扣效用 每周一次免費(fèi)上網(wǎng)安全 IT教育界中眾所周知保證 工作安排機(jī)構(gòu)舒心 中心的課外活動(dòng)：競賽，友好日等等忠誠 親戚或朋友在此或已在此學(xué)習(xí)本身 新華是一家具有成功建樹的公司，在 IT教育領(lǐng)域中眾所周知收獲n 使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n 特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)n 深厚的基礎(chǔ)，接觸到最新的技術(shù)節(jié)省n 增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度n 效用n 增加資格認(rèn)證n 更多的時(shí)間 /練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗(yàn)安全n 增加資格認(rèn)證保證n 類似基礎(chǔ)建設(shè)水平的更易轉(zhuǎn)變n 獲得全國范圍內(nèi)的好工作n 不限制地點(diǎn)提供高質(zhì)量的服務(wù)舒心n 使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n 便捷的付款方式n 更多的時(shí)間 /練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗(yàn)本身n 關(guān)注公司影響力n 自信面對(duì)激烈的人才競爭 如同針對(duì)不同的動(dòng)機(jī)你有不同的利益點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客時(shí)，你同樣有不一樣的動(dòng)機(jī)：n 顧客 動(dòng)機(jī) 理性 /感性 例如：n 在校大學(xué)生 增加資格認(rèn)證 理性 看重集團(tuán)影響力 感性n 工作族 增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度 理性 在新華朗杰相關(guān)的工作 感性提供服務(wù)分析與顧客動(dòng)機(jī)n 提供服務(wù)分析是一門技術(shù)工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅包括課程，還有其他的服務(wù)內(nèi)容）。n 在提供咨詢的過程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強(qiáng)的必要。通過練習(xí)，你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點(diǎn)，以有效的方式與顧客進(jìn)行溝通。提供服務(wù)分析階段n 階段 1：確定所有的信息與資料：168。 你的實(shí)際產(chǎn)品 /服務(wù)168。 你的組織信息168。 提供給客戶的整體 “打包 ”服務(wù) 所提供的信息資料必須是