聯(lián)想客戶營銷模式下的市場綜合評價體系(編輯修改稿)
2025-02-14 04:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 = （ Vx/ Vy ） *100% V1：品牌推廣核心價值評價指標體系：品牌推廣核心價值評價指標體系Why?： 不從銷售業(yè)績評價品牌與推廣工作？ 銷量與很多因素呈復雜相關關系，不易說清品牌工 作的核心價值和貢獻 A、產(chǎn)品本身 B、基于產(chǎn)品的推廣； C、品牌及市場推廣； D、渠道建設與政策 （渠道政策 /渠道的產(chǎn)品政策 /銷售難度）； E、社會消費心理； F、客戶關系與消費心理；V1：品牌推廣核心價值評價指標體系：品牌推廣核心價值評價指標體系渠道：本質(zhì) ：（具備的能力和輸出的功能） 2 客戶關系 （廠商到客戶端的紐帶 ）2 多產(chǎn)品通道能力 （ 物流 /配送 ）； （廠商到客戶端的通道）2 增值營銷能力 （廠商到客戶端的增殖） （技術 /方案 /IT咨詢 /集成 /培訓等） V2：： 渠道核心價值評價指標體系渠道核心價值評價指標體系價值： 實現(xiàn)已有產(chǎn)品價值 （ GWG’ 的過程）2 公司：已有產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程；2 客戶：需求滿足過程； 新增價值 （ G’+ ?GG’’ 的過程 ）2 產(chǎn)品集成；2 方案推廣；2 咨詢服務；2 客戶服務包；2 培訓V2：： 渠道核心價值評價指標體系渠道核心價值評價指標體系V2：： 渠道核心價值評價指標體系渠道核心價值評價指標體系?G’?G”客戶聯(lián)想各事業(yè)部核心產(chǎn)品 G整合上游配套集成銷售客戶化定制方案產(chǎn)品整合聯(lián)想業(yè)務合作伙伴資源形成銷售產(chǎn)品整和聯(lián)想自身企業(yè)管理經(jīng)驗/IT建設方案輸出管理營銷客戶化定制開發(fā)能力開發(fā)市場 “產(chǎn)品 ”能力知識營銷能力顧問式銷售能力實現(xiàn)產(chǎn)品價值 新增價值增值營 銷客戶關系產(chǎn)品通道能能力力價值價值高覆蓋高效 /低成本產(chǎn)品推廣渠道能力渠道能力 價值關系圖價值關系圖n技術營銷（方案推廣）n管理營銷（咨詢 /培訓 ）n 客戶價值營銷n服務營銷n多產(chǎn)品運作與推廣；n 產(chǎn)品集成銷售與整合銷售n電子商務與信息化n客戶化定制開發(fā)；n CRM（客戶細分 /個性化 服務）n終端銷售能力滿足客戶基本需求 幫助客戶實現(xiàn)增值渠道單體 渠道整體評評價價項項目目渠道渠道經(jīng)營指標（銷量 /銷售額 /運營成本）競爭力指標（新品推廣 /方案 /集成 ）贏利性（渠道利潤率 ） 市場貢獻率（廣告 /活動 /公關） 成長性（人員 /營業(yè)額 /市場領域）渠道總體產(chǎn)能（銷量 /銷售額 /數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標（類型 /分布 /）渠道效率性指標（成本 /速度）穩(wěn)定性與成長指標（電子商務 /INTERNET /管理運籌）渠道影響力指標渠道單體評價指標 渠道整體評價V2：： 渠道核心價值評價指標體系渠道核心價值評價指標體系大客戶業(yè)務的本質(zhì) ：（能力和功能） 2 研究客戶需求； （客戶細分 /目標開戶群規(guī)劃 /客戶需求研究和定義）2 客戶關系 （ B2O/個性化關懷 /快速反映 /特殊服務體系）2 客戶增值 （客戶生命周期 /客戶價值營銷 ）V2：： 大客戶業(yè)務核心價值評價指標體系大客戶業(yè)務核心價值評價指標體系價值：2 客戶定制化產(chǎn)品開發(fā) （最體現(xiàn)市場化產(chǎn)品）238。產(chǎn)品集成；238?？蛻魬媒鉀Q方案；238。管理輸出（咨詢 /培訓；2 創(chuàng)新商業(yè)模式238。B2O；238。大客戶星級服務體系（特殊服務和快速響應體系）238?？蛻袈?lián)盟（ CRM）2 共享客戶資源238。細分 /定義客戶標準 /客戶市場；238。集成產(chǎn)品整合營銷238。大規(guī)模客戶定制產(chǎn)品營銷2 客戶增值營銷；V3：： 大客戶業(yè)務核心價值大客戶業(yè)務核心價值現(xiàn)有客戶 開發(fā)客戶增值營 銷客戶關系商業(yè)模式增增值值客戶資源客戶資源V3：： 大客戶業(yè)務核心價值評價指標大客戶業(yè)務核心價值評價指標 行業(yè)占有率 %X星級客戶量及比例增值銷售率（方案銷售增長率）每個客戶用 LX機比重商業(yè)流程的效率響應客戶的效率客戶持續(xù)消費比例新開發(fā)客戶成功率新增行業(yè)規(guī)模與成長率新增行業(yè)占有率新增客戶二次消費比例新增客戶增值銷售效率商業(yè)機會增長服務的本質(zhì) ：（能力和功能） 2 維護客戶關系： 延續(xù)客戶市場生命周期238。 基于產(chǎn)品的服務2 服務營銷： 創(chuàng)造客戶和銷售機會238。Call center（售前咨詢）238。產(chǎn)品化服務（服務產(chǎn)品）238。保險式委托服務項目V4：： 服務核心價值評價指標體系服務核心價值評價指標體系價值：2 維護客戶關系， 持續(xù)產(chǎn)品價值238。 售后咨詢238。 產(chǎn)品售后維修；2 客戶增值營銷238。 售前咨詢銷售238。 服務產(chǎn)品包238。 保險式委托服務V4：： 客戶服務業(yè)務核心價值客戶服務業(yè)務核心價值售前客戶增值服務維護客戶關系持續(xù)產(chǎn)品價值價價值值服務階段服務階段V3：： 客戶服務核心價值評價指標客戶服務核心價值評價指標售中 售后客戶咨詢有效率接通效率咨詢有效率電話 /CC/Web客戶請求響應效率響應速度服務實現(xiàn)速度渠道服務政策和品質(zhì)傳播n產(chǎn)品維修質(zhì)量n服務規(guī)范質(zhì)量n服務產(chǎn)品銷售增長率n萬元銷售額的服務費用率除了滿意度外，服務的核心指標還應
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