第四講企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理(編輯修改稿)
2025-02-14 04:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例二：浙江省杭州獅峰茶葉公司的兩名茶葉技師、三名業(yè)務(wù)員用當(dāng)天由杭州空運(yùn)來(lái)的早晨剛采摘下來(lái)的鮮嫩茶葉現(xiàn)場(chǎng)制作龍井名茶。 例三：北京地毯一廠讓外賓客親手編織一塊掛毯。 返利經(jīng)營(yíng)法是指把更多的利益讓給消費(fèi)者的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。根據(jù)形式的不同，可分為回扣、折扣、降價(jià)等。 開(kāi)業(yè)之初，贈(zèng)券銷(xiāo)售 開(kāi)業(yè)之中，折扣、降價(jià)銷(xiāo)售 3 （四）名人經(jīng)營(yíng)術(shù) 企業(yè)積極發(fā)展和培育與名人的關(guān)系，巧妙地利用名人的知名度開(kāi)展商品的推銷(xiāo)工作，已被大多數(shù)企業(yè)所認(rèn)識(shí)。 例一：美國(guó)著名的指揮家斯托科夫斯基在巴黎時(shí)常到一家小飯館去吃飯，老板巧妙經(jīng)營(yíng)。 例二， 1989 年 2月，美國(guó)總統(tǒng)布什訪(fǎng)華，有關(guān)方面利用外國(guó)首腦來(lái)訪(fǎng)接待國(guó)一般要贈(zèng)送禮品這一慣例， 巧妙地做了一次“國(guó)際大廣告”。 例三：長(zhǎng)城飯店利用美國(guó)總統(tǒng)里根在北京長(zhǎng)城飯店舉行盛大的訪(fǎng)華答謝宴會(huì)名揚(yáng)四海。 尤伯羅斯空前的奧運(yùn)會(huì)籌資策略。他籌資的第一步，就是把奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播權(quán)作為專(zhuān)利拍賣(mài)，籌到 28 億美元。第二步， 是讓各大公司進(jìn)行更多的贊助。他利用各大公司想通過(guò)贊助提高知名度的心理，規(guī)定只接受 30家，每行業(yè)選擇一家，每家至少贊助400萬(wàn)美元，贊助者可取得本屆奧運(yùn)會(huì)某項(xiàng)商品的專(zhuān)賣(mài)權(quán)。這樣，各大公司競(jìng)相贊助，又籌集到 385 奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕時(shí)，要從希臘的奧林匹克村把圣火空運(yùn)到紐約，再傳至全美國(guó)的 41個(gè)城市和近 1000個(gè)鎮(zhèn)，全程 15 萬(wàn)公里。尤伯羅斯利用人們以能舉奧運(yùn)會(huì)火炬一跑為人生難得機(jī)會(huì)的心理 ，規(guī)定參加接力者每跑一公里，需交納 3000美元，僅這項(xiàng)，又籌集到 3000萬(wàn)美元。尤伯羅斯還想出了許多點(diǎn)子，如設(shè)立“贊助人計(jì)劃票”，制作各種紀(jì)念品等，總之，他通過(guò)各種渠道，為奧運(yùn)會(huì)籌集到了得了 93 萬(wàn)名狂歡的觀眾的經(jīng)久不息的掌聲。他沒(méi)有 花政府一分錢(qián)，沒(méi)有虧損，沒(méi)有負(fù)債，反而盈余 15 （六）巧借天氣經(jīng)營(yíng)法 例一： 廣州南方大廈經(jīng)營(yíng)雨傘。一年冬天，南方大廈經(jīng)理鄧漢光從雜志上看到來(lái)年春季 廣州地區(qū)雨量多、雨季長(zhǎng)的氣象預(yù)測(cè)，便叫采購(gòu)員打聽(tīng)哪里有雨傘供貨。采購(gòu)員不知何意， 奉命從事。幾經(jīng)打聽(tīng)，深圳一家公司積壓了 20萬(wàn)把雨傘正苦于無(wú)處打發(fā)，鄧漢光決定全部買(mǎi) 過(guò)來(lái)。第二年春天，果如預(yù)報(bào)所言，雨一場(chǎng)接一場(chǎng)， 20 例二：有一年夏天，北京預(yù)報(bào)可能出現(xiàn)高溫天氣，幾家空調(diào)廠都提前做了銷(xiāo)售準(zhǔn)備。夏天來(lái) 到，果然持續(xù)高溫。但很多廠家空調(diào)賣(mài)出去了，安裝卻不及時(shí)，從而影響了銷(xiāo)售量和企業(yè)信 譽(yù)。海爾集團(tuán)則不同，它們抽調(diào)了上千人的安裝隊(duì)伍，保證工期，結(jié)果海爾成為最大贏家。 （七）宣傳促銷(xiāo)法 例一：迎合好奇心?，F(xiàn)在，占姆已是美國(guó) 18家水果公 例二：反話(huà)正說(shuō)。 例三：利用夸張。美國(guó)芝加哥一所美容院的廣告牌這樣寫(xiě)道：“不要對(duì)從我們這里剛剛出來(lái) 的姑娘使眼色，她很可能是位老奶奶?！比鹗柯糜喂镜膹V告牌寫(xiě)著：還不去阿爾卑斯山玩 玩，六千年后這山就沒(méi)了。西方車(chē)禍多，有廣告云：“開(kāi)慢點(diǎn)吧，我們已經(jīng) 例四：雙簧表演。 （九）利用事件 事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是一種傳播策略，即由企業(yè)制造具有新聞價(jià)值與口碑效果的 事件，使企業(yè) 彩虹電視：贊助“飛黃”一夜成名。 富亞企業(yè)老總蔣和平喝涂料事件 茅臺(tái)酒老總摔跟頭事件 ? （一） 35次緊急電話(huà)給日本百貨公司帶來(lái)的是什么？ ? （二）“霞飛”是怎樣化解三次危機(jī)的？ ? 湖北消協(xié)舉辦“劣質(zhì)品展覽會(huì)”霞飛榜上有名。 ? 新聞報(bào)道說(shuō)霞飛“達(dá)到世界先進(jìn)水平”鑒定委員會(huì)專(zhuān)家要聯(lián)名登報(bào)抗議。 ? 1991年青島衛(wèi)生防疫站宣布霞飛為不合格產(chǎn)品。 ? （三）寶潔是如何利用“權(quán)威”的？ ? 全國(guó)牙防組與中華醫(yī)學(xué)會(huì) ? （四）農(nóng)夫山泉以小博大。 抓對(duì)手弱點(diǎn)：天然水才有利于健康。 ? （五）商務(wù)通到黨務(wù)通市場(chǎng)細(xì)分之路 ? 快譯通、文曲星、名人等 ? （六）哈爾濱制藥六廠營(yíng)銷(xiāo)案例 四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析 哈藥集團(tuán)制藥六廠大事記 1999至 2023年間 ， 通過(guò)電視的海量廣告投放和明星們的群體推介 ， 哈藥六廠迅速地催生了一個(gè)高達(dá)百億的補(bǔ)鈣市場(chǎng) ，引發(fā)了全
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