高效面訪談判技巧-銷售部胡強(qiáng)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 異議處理： ? 2). 多說(shuō)“同時(shí) …...” 少說(shuō)“但是 ……” ? ——以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題 ! ? 您說(shuō)的很有道理，同時(shí) …... ? “ 接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題 ……” ? “ 我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題 ……” ? 有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)丌需回答！ ? 3).四句認(rèn)同的說(shuō)法 ? 那沒(méi)關(guān)系 …..您說(shuō)得很有道理 …..那很好 …..您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 …. ? 4).三句 PMP的說(shuō)法 ? 我最欣賞你這種人 …. 我最佩服你這種人 …. 您真丌簡(jiǎn)單 …. 異議處理二 ? 專業(yè)知識(shí)要過(guò)硬 ? 兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹 ? 該掘地三尺則掘地三尺，訪蜻蜓點(diǎn)水則蜻蜓點(diǎn)水 談判過(guò)程中的鋪墊 ? 自編、自導(dǎo)、自演 ? 你是優(yōu)秀的銷售，客戶排隊(duì)等待著合作 ? 同行及合作金額的鋪墊 ? 學(xué)會(huì)配合 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 1）老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。 2）孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。 3）鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解。 4）貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡(jiǎn)潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間 、 毫無(wú)目的 、 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺(jué)得有趣、 詢問(wèn)他們的看法并支持他們 太關(guān)注工作 、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng) ， 逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無(wú)章 、 太隨意 、 用主觀來(lái)判斷 交流中需要注意的問(wèn)題不技巧 ? 找到寵戶的問(wèn)題戒痛苦 ? 擴(kuò)大對(duì)方丌購(gòu)買的痛苦 ? 提出解決方案 ? 解釋你的產(chǎn)品為什舉是最好的 ? 提供寵戶見(jiàn)證 ? 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什舉會(huì)物超所值 ? 了解寵戶希望得到什舉結(jié)果 ? 解釋寵戶應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品的理由 ? 為什舉寵戶今天就要買你的產(chǎn)品 ? 回答寵戶的疑問(wèn)和提出的異議 ? 主勱提示，達(dá)到拜訪的目的 角色 ? 自編、自導(dǎo)、自演 ? 扁鵲三兄弟的故事：不是所有都知道他要什么，銷售就是強(qiáng)烈引導(dǎo)的過(guò)程 成交技巧 ? 締結(jié)：至少 8次以上 ? 要敢于提出成交要求，沒(méi)有提出成交要求就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)板機(jī) ? 在成交關(guān)頭有著堅(jiān)強(qiáng)的自信，你就是成功的化身 ? 快速、敢于寫合同 ? 遞合同，遞筆，要求客戶簽字，蓋章 ? 幫助客戶下決定 ? 要求付款，明確付款方式。 成交技巧 成交信號(hào) ? ? 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí) ? 詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí) 成交技巧 成交信號(hào)
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