【文章內(nèi)容簡介】 希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 現(xiàn)場銷售基本流程 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 現(xiàn)場銷售基本流程 流程九：成交收定 基本動(dòng)作 ⑴客戶決定購買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵恭喜客戶。 ⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià) 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。 ⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑽送客至營銷中心大門外。 現(xiàn)場銷售基本流程 注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。 ⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是使客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。 ⑺定金收取金額下限為 1萬元，上限為房屋總價(jià)的 20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑻定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 現(xiàn)場銷售基本流程 流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。 注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。 現(xiàn)場銷售基本流程 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回。 現(xiàn)場銷售基本流程 流程十二：簽定合約 基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 現(xiàn)場銷售基本流程 現(xiàn)場銷售基本流程 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 導(dǎo)引 市場調(diào)研 置業(yè)顧問的禮儀和形象 現(xiàn)場銷售基本流程 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客 接待顧客服務(wù)時(shí)，你的公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面： (1)看著對(duì)方說話 。 (2)經(jīng)常面帶笑容 (3)用心聆聽對(duì)方說話 (4)說話時(shí)要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 ⑵注意顧客口頭語言的傳遞。 ⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。 通過表情語言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購買中的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑷表情語信號(hào) 顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑸姿態(tài)語言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。 拿起定購書之類細(xì)看。 開始仔細(xì)的觀察商品。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。 4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ⑶多稱呼客人的姓名。 ⑷語言簡練，表達(dá)清晰。 ⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。 ⑹產(chǎn)生共鳴感。 ⑺別插嘴打斷客人的說話。 ⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽學(xué)會(huì)使用成語 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。