高普及率下的市場拓展分析過程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中敏感性用戶弱敏感性用戶消費(fèi)層次消費(fèi)層次 消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)價(jià)格較敏感，通信需求較強(qiáng)，有一定的通信消費(fèi)能力 敏感因素敏感因素長途、漫游和主叫 0－－ 50元元 50－－ 100元元 300－－ 500元元 長途、漫游長途、主叫、被叫漫游、主叫 大學(xué)生、年輕人等，對(duì)價(jià)格敏感，消費(fèi)能力弱，但具有良好的成長性消費(fèi)能力相對(duì)較弱，既有移動(dòng)通話的需求，又要合理控制通信支出對(duì)消費(fèi)能力大大增強(qiáng)，但某些元素的資費(fèi)過高，抑制了部分通信需求0－－ 50元元 500元元 對(duì)資費(fèi)不敏感 消費(fèi)能力非常弱，移動(dòng)通話的需求很不強(qiáng)烈，例如老人、農(nóng)村用戶等消費(fèi)能力很強(qiáng)，對(duì)價(jià)格很不敏感，同時(shí)很高，話務(wù)已得到充分激發(fā)（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益結(jié)合不同消費(fèi)層次用戶的消費(fèi)特點(diǎn)和敏感因素結(jié)合不同消費(fèi)層次用戶的消費(fèi)特點(diǎn)和敏感因素 ，運(yùn)用價(jià)格彈性的預(yù)測(cè)模型和方，運(yùn)用價(jià)格彈性的預(yù)測(cè)模型和方法展開研究法展開研究（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益對(duì)照價(jià)格彈性，各品牌存在的對(duì)照價(jià)格彈性，各品牌存在的 ““ 價(jià)值洼地價(jià)值洼地 ”” 就是激發(fā)話務(wù)提升的重點(diǎn)就是激發(fā)話務(wù)提升的重點(diǎn)高單價(jià)低 神州行全球通動(dòng)感地帶長途漫游全球通 78套餐（長途、漫游）省內(nèi)漫游配餐長途單向家園卡、長話長聊至尊版。暢聽卡、用彩鈴送單向。長途漫游長話包寒暑假漫游優(yōu)惠（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益（一）刺激客戶消費(fèi)需求，提升話務(wù)效益（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)細(xì)分產(chǎn)品特征，已基本形成業(yè)務(wù)發(fā)展梯隊(duì)細(xì)分產(chǎn)品特征，已基本形成業(yè)務(wù)發(fā)展梯隊(duì)? 收入型：進(jìn)入成熟期，用戶規(guī)模和收入已達(dá)到一定程度，通過深度運(yùn)營提高使用量；? 成長型：處于快速增長期，主要以用戶發(fā)展為主，創(chuàng)新特色渠道有效提升用戶規(guī)模；? 潛力型：根據(jù)客戶需求熱點(diǎn)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海，做好未來成長型業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，為后期占領(lǐng)市場制高點(diǎn)和創(chuàng)新高地奠定基礎(chǔ)；? 小眾型：進(jìn)一步梳理培育，根據(jù)客戶差異化需求打造增值業(yè)務(wù)發(fā)展的長尾效應(yīng)。用戶月收入50萬100萬200萬500萬1000萬10000萬50000萬50萬 100萬 500萬 1000萬 2023萬 4000萬短信來顯手機(jī)上網(wǎng)彩鈴彩信無線音樂手機(jī)報(bào) 飛信來電助手彩超手機(jī)炒股 話費(fèi)信使手機(jī)郵箱一機(jī)雙號(hào)聲控號(hào)簿天氣預(yù)報(bào)彩話收入產(chǎn)品量質(zhì)并重成長產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Ξa(chǎn)品亮點(diǎn)突破小眾產(chǎn)品梳理培育短信萬事通彩信博客彩信回執(zhí)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)要解決新業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的量質(zhì)不匹配問題要解決新業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的量質(zhì)不匹配問題216。比如提取部分 3元彩信指上炫沉默用戶：當(dāng)月沉默用戶 186萬戶未開通33萬戶 開通153萬戶 18％ 82％彩信終端7萬戶 未知終端22萬戶 非彩信終端4萬戶 未知終端69萬戶 彩信終端54萬戶 非彩信終端30萬戶 21％ 66％ 12％ 35％ 45％ 20％盡快為彩信套餐用戶開通功能；提高識(shí)別率；加強(qiáng)內(nèi)容引導(dǎo)和激活，捆綁免費(fèi)彩信超市；通過幫助用戶正確配置彩信；提高識(shí)別率；引導(dǎo)用戶更換手機(jī)或業(yè)務(wù)尋找尋找 ““ 量質(zhì)并舉量質(zhì)并舉 ” 發(fā)展模式發(fā)展模式教育使用知識(shí)降低使用門檻誘發(fā)使用原因引導(dǎo)使用行為刺激增加用量培養(yǎng)使用習(xí)慣內(nèi)容激活營銷激活渠道 /管理激活? 客戶畫像，彩信內(nèi)容精確分發(fā)體系? 套餐沉默用戶捆綁彩信超市等免費(fèi)內(nèi)容? 引入 CP伙伴、實(shí)施內(nèi)容效果評(píng)估考核? 發(fā)送量滿就獎(jiǎng)、演唱會(huì)搶票等營銷活動(dòng)? 彩信超市、手機(jī)動(dòng)漫促銷激勵(lì)? 節(jié)日營銷、熱點(diǎn)營銷、體驗(yàn)營銷特色活動(dòng)? 彩信 DIY等營業(yè)廳新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺(tái)? 優(yōu)化店員積分管理制度（自建、社會(huì)）? 終端 IMEI/GPRS/用戶狀態(tài)批量開通預(yù)判? 開展全省活躍度提升 QC小組活動(dòng)激活方案（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)促銷滲透：降低終端補(bǔ)貼成本，更多采用小額新業(yè)務(wù)包＋終端的捆綁方式，加 大新業(yè)務(wù)在終端銷售中的捆綁力度宣傳滲透：加大自營廳、自建賣場、合作賣場等終端銷售現(xiàn)場的新業(yè)務(wù)宣傳元 素滲透 以以 ”” 四滲透四滲透 ““ 探索新業(yè)務(wù)與終端的融合模式探索新業(yè)務(wù)與終端的融合模式業(yè)務(wù)滲透：嘗試介入終端價(jià)值鏈，將業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行終端硬件 /軟件預(yù)置（新業(yè)務(wù) 功能預(yù)置、業(yè)務(wù)功能宣傳等），提前客戶對(duì)業(yè)務(wù)的接觸點(diǎn)體驗(yàn)滲透：進(jìn)一步完善體驗(yàn)功能，變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)榭蛻魧?dǎo)向，尋找客戶真正有興 趣的新業(yè)務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)營銷。（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)離網(wǎng)根源不清離網(wǎng)群體抓不住離網(wǎng)去向不明渠道原因？競爭原因？客戶原因？以為推更優(yōu)惠政策，能使客戶穩(wěn)定下來？以為渠道在搗鬼，用話費(fèi)分成辦法？到競爭對(duì)手？重新到自己網(wǎng)內(nèi)？流到其它地方新用戶還是老用戶？高價(jià)值還是低價(jià)值？不能精確定位或預(yù)測(cè)？難在哪里？它在暗處 嘗試辦法：盡量捆綁以為客戶為一次性利差，采用預(yù)繳、充值送綁定？由于不能精確定位，出臺(tái)政策一般對(duì)全體客戶普惠，例如預(yù)繳、充值送，導(dǎo)之多重優(yōu)惠，預(yù)繳和充值送有效果，但由于覆蓋面有限，整體離網(wǎng)幾乎沒有下降。不明白去向，就很難評(píng)估競爭對(duì)手具體政策影響，出臺(tái)的措施針對(duì)性就不強(qiáng)。（三）延長客戶在網(wǎng)時(shí)間，改善存量市場質(zhì)量，提升（三）延長客戶
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