淺談蒙牛企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略(編輯修改稿)
2025-02-14 01:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做大 , 最后榮登? 利樂(lè)枕銷量全球第一 ? 之冠； 冰淇淋 領(lǐng)域 , 在深知伊利產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 優(yōu) `劣勢(shì) 情況下 , 扮演了 補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者、追隨者 三大角色 ? 補(bǔ)缺對(duì)手差異 打出 新產(chǎn)品 ? 三大研發(fā)中心研發(fā)能力可達(dá) ? 一天一個(gè)新產(chǎn)品 ? ? 對(duì)手暢銷的產(chǎn)品 ,采用 追隨模仿 ,侵蝕跟進(jìn)策略 ! 奶粉 領(lǐng)域 ,蒙牛 扮演 補(bǔ)缺者 與 追隨者 角色 ? 補(bǔ)缺對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié) ,如純奶粉等 ? 追隨 競(jìng)爭(zhēng)者 包裝 及 營(yíng)銷 特點(diǎn) 方面 ,加以 創(chuàng)新 改進(jìn) 提升 (四 )? 雙贏合作 ? 的 ? 三型 ? 客戶策略 ? 向經(jīng)銷商派股，吸納經(jīng)銷商成為公司股東，組建真正的利益共同體和 ? 蒙牛型 ? 、 ? 忠誠(chéng)型 ? 、 ? 雙贏型 ? 的 ? 三型 ? 客戶。 ? 對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)合作伙伴的核心凝聚力非常強(qiáng) ,打造? 百年老店 ? 絕非一句空話 . ? 通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、雙贏發(fā)展、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、劣勢(shì)轉(zhuǎn)化策略，達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)有序控制和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，提高了競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力。 蒙牛 的 經(jīng)銷商 既是 客戶 又是 股東 ? 一方面通過(guò) 代理 賺取生意上正當(dāng)?shù)摹⒑侠淼睦麧?rùn)， ? 另一面又具有 雙向監(jiān)督與配合 的身份，享受企業(yè)分紅等多重利益 ? 共同關(guān)注 ? 蒙牛 ? 未來(lái)的發(fā)展前景 ! 即 :蒙牛經(jīng)典 ? 雙贏合作 ,共同發(fā)展 ? 模式。 蒙牛倡導(dǎo) 1+1》 2的 市場(chǎng) ? 引導(dǎo)性 ?? 相對(duì)論 ? 投入策略 ? 即市場(chǎng)是 雙方的市場(chǎng) ，廠商之間要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行共同投入、共同負(fù)責(zé) ? 蒙牛引導(dǎo)經(jīng)銷商的投入著重在 配送 與 品牌建設(shè) 方面，即經(jīng)銷商在做好區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，必須加強(qiáng)品牌建設(shè)并具備強(qiáng)大配送與分銷能力。 靈活的渠道運(yùn)營(yíng)策略 (一 ) ? 渠道體制 蒙牛充分考慮渠道成本、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場(chǎng)投入、預(yù)期目標(biāo)、竟品勢(shì)態(tài)、儲(chǔ)運(yùn)成本、中間商實(shí)態(tài)、終端門(mén)檻等因素，在明確研究（ Probing）細(xì)分（ Segmentation）、選定（ Targeting）、定位（ Pasitioning）基礎(chǔ)上 .建立了 GS企業(yè)等級(jí)管理制度（ ）、 ECR顧客反映系統(tǒng)（ Efficent ）、 SR營(yíng)銷報(bào)告系統(tǒng)（ ）、 SF信息反饋系統(tǒng)（ System of information Feedback）、 EP每一日程管理（ Every Programme）、等多種系統(tǒng) 靈活的渠道運(yùn)營(yíng)策略 (二 ) ? 一方面， 因市制宜 地運(yùn)用 A、 B、 C分類法則將全國(guó)劃分為若干個(gè) 渠道形態(tài) ，制定了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷式、平臺(tái)式、輔助式 等多種形態(tài)渠道的模式； ? 另一方面，根據(jù)不同 渠道實(shí)態(tài) ，在銷售渠道策略方面，導(dǎo)入 ? 快速作戰(zhàn)，因市制宜 ?模式，提高渠道快速反映力 z: ?A、 ? 公司直營(yíng)+經(jīng)銷商配送 ?的直銷扁平平臺(tái)式： ?B、 ? 公司直營(yíng)+社會(huì)力量配送 ?的直銷扁平網(wǎng)絡(luò)式： ?C、 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷代理 ? 的金字塔垂直式： 渠道策略 ? ? 弱化一級(jí)，維護(hù)二級(jí)，決勝三級(jí) ? 。 ? 遵循市場(chǎng)營(yíng)銷三原理 ,原理 適應(yīng)性地由傳統(tǒng)營(yíng)銷的 4P向 4C轉(zhuǎn)變與運(yùn)用即 : ? 產(chǎn)品（ Product） 顧客（ consumer） ? 價(jià)格（ price） 價(jià)值（ cost） ? 渠道（ place） 便利（ convenience） ? 促銷 溝通 （ promotion） （ munication） 渠道爭(zhēng)奪。蒙牛在渠道爭(zhēng)奪方面主要是實(shí)施差異化策略，包括產(chǎn)品差異化，傳播差異化，
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