咨詢的六大問題講義課件(編輯修改稿)
2025-02-14 01:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ▲ 內(nèi)功修煉 ▲ 外功修煉 ▲ 學(xué)習(xí)力的培養(yǎng) ▲ 執(zhí)行力的培養(yǎng)內(nèi)功修煉9. 熟記已報(bào)名學(xué)生學(xué)習(xí)狀況，特別是進(jìn)步比較大的學(xué)生外功修煉電話咨詢：（先聽后說）盡量多了解學(xué)生情況，盡可能引導(dǎo)家長 多說，聽出家長的真實(shí)需求透過表面現(xiàn)象了解家長家庭背景，承受 能力，對(duì)教育重視程度，性格特點(diǎn)（有針 對(duì)性約訪夫妻過來）有針對(duì)性介紹芳華情況，分析學(xué)生存在問 題的成因，巧用專有名詞自我介紹，讓家長留下深刻印象并建立信 任感提出約訪原因，為回訪留下伏筆，提前為 現(xiàn)場咨詢做好準(zhǔn)備外功修煉現(xiàn)場咨詢：1. 定單的根據(jù)2. 提前鋪墊，打消家長疑慮，善于舉例3. 看出真正的 “ 家庭領(lǐng)袖 ” ，側(cè)重咨詢時(shí)間4. 巧妙的施壓手段后，給予希望 （勵(lì)志法、比較法、差距法、心理法、悔疚 激發(fā)法、社會(huì)競爭激發(fā)法、習(xí)慣思維模式 培養(yǎng)法）5. 留意家長神情反應(yīng)6. PPTS直觀反映7. 逼單8. 護(hù)單和跟單9. 為二次銷售做好準(zhǔn)備4 成熟期成熟期成 熟 期：入職 6個(gè)月以上知識(shí)儲(chǔ)備： ▲ 時(shí)間管理 ▲ 情緒管理 ▲ 專業(yè)知識(shí)分類專業(yè)知識(shí)分類家長類型分類理智穩(wěn)健型 感情沖動(dòng)型沉默寡言型 喋喋不休型優(yōu)柔寡斷型 盛氣凌人型畏首畏尾型 神經(jīng)過敏型斤斤計(jì)較型 借故拖延型家長類型分析 1理智穩(wěn)健性 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健， 不輕易被說服， 對(duì)疑點(diǎn)必須詳細(xì)詢問。 對(duì)策：加強(qiáng)介紹芳華的教育理念和芳華的優(yōu)勢，一切需講究合理，以獲得理性支持。 家長類型分析 2感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng) ，容易受外界慫恿和刺激，很快能下決定。 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)芳華的特色和免費(fèi)陪讀答疑 。 家長類型分析 3沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎 一問三不知，反應(yīng)冷漠 對(duì)策：親切、誠懇的態(tài)度拉感情，想辦法了解孩子的情況，了解真正的問題所在。 家長類型分析 4喋喋不休型 特征：過份小心，談話跑題，大事小事都考慮。 對(duì)策 :首先取得家長的信任，加強(qiáng)家長對(duì)芳華的信任。 家長類型分析 5優(yōu)柔寡斷型 特征 :猶豫不決 ，反復(fù)不斷，不敢做決定。 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決自信，取得家長的信賴并幫助下決定。 家長類型分析 6盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬咨詢師，常距咨詢師于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方弱點(diǎn)。 家長類型分析 7畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做決定。 對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、特征。 家長類型分析 8神經(jīng)過敏型
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