關(guān)于文王酒業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考(編輯修改稿)
2025-02-12 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 肩負開發(fā)蘇北、山東市場；合肥肩負開發(fā)六安、淮南、巢湖市場；皖東南辦事處肩負開發(fā)皖南市場；皖西南辦事處肩負開發(fā)湖北、江西、湖南三省市場； 、阜陽、臨泉的 3年內(nèi)的增量為 1億，其他辦事處三年內(nèi)的銷量底線為 1億。這樣， 3年后文王酒業(yè)整體市場銷量就可以輕松突破 10億！ 13 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 經(jīng)營公司管控架構(gòu)圖 經(jīng)營公司銷售部 稽核部 人力部 財務(wù)部 后勤部 市場部經(jīng)營公司銷售部 稽核部 人力部 財務(wù)部 后勤部 市場部14 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 銷售部管控架構(gòu)圖 銷售部臨泉 阜陽 合肥 皖北 皖西南 皖東南 長三角 珠三角銷售部臨泉 阜陽 合肥 皖北 皖西南 皖東南 長三角 珠三角15 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第三節(jié)：市場管控 指導(dǎo)思想： 實施辦事處規(guī)范化建設(shè)：即人員管理制度化， 市場管理標準化。 分而治之： 在劃分市場的基礎(chǔ)上劃分預(yù)算和主、次產(chǎn)品，對業(yè)務(wù)人員實施客戶承包責(zé)任制，然后按客戶分配產(chǎn)品銷售任務(wù)、區(qū)域銷售任務(wù)，確立渠道建設(shè)標準、終端開發(fā)點數(shù)和按時段的任務(wù)分解，最后是按銷售額與利潤額統(tǒng)籌制定業(yè)績分配和薪資制度。 16 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第四節(jié)：營銷模式 提升和創(chuàng)新營銷模式是跨越 5億關(guān)口后的頭等大事 一：營銷模式創(chuàng)新：確立雙層分銷架構(gòu)戰(zhàn)略思想 A．以原有的主要老產(chǎn)品為基礎(chǔ)銷售產(chǎn)品，在每個銷售區(qū)域構(gòu)建和復(fù)制深度分銷體系， B．以新開發(fā)的高檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)，打造一個大客戶銷售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、以及一個特約零售網(wǎng)絡(luò) C. 在建立總分結(jié)合的經(jīng)銷模式基礎(chǔ)上，構(gòu)建文王直銷團隊，以直銷來填補總分經(jīng)銷遺留的空間。 二：銷售渠道創(chuàng)新：以 發(fā)展 文王專賣、加盟店為依托，在公關(guān)團購方面實施突破。 17 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 五節(jié) ：市場 策略 按照合肥模式構(gòu)建市區(qū)深度分銷體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度分銷體系。要求在市區(qū)實施分銷，市區(qū)周邊則實施一縣一品、一鄉(xiāng)一分、一村一店策略，即：一個縣要打造一個強勢產(chǎn)品，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)扶持一個分銷商、一村落建設(shè)一個形象店，全面布控銷售區(qū)域。 ，多品市級代理制度，實施客戶營銷，積極發(fā)展二批商，以密布網(wǎng)點形成網(wǎng)絡(luò)。 18 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 六 節(jié)：市場建設(shè) 第一：強化“區(qū)域建設(shè)”： 品 重點區(qū)域 終端 促銷 第三：確立”考核標準“： 即：市場控制標準、渠道建設(shè)標準、終端包裝標準、業(yè)務(wù)考核標準。 19 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 具體措施 1雙千工程： 從客戶和產(chǎn)品著手，在 09年扶植 20家千萬元客戶和30家準千萬元客戶；在 09年重點打造 3支銷量五千萬以上產(chǎn)品， 4支銷量 2023萬元以上產(chǎn)品， 5支銷量 1000萬元以上產(chǎn)品（均不是系列而是單品）。 2雙新工程： 即新產(chǎn)品扶植工程和新區(qū)域拓展工程，新產(chǎn)品以重點扶植經(jīng)典文王和中低端縣域暢銷產(chǎn)品相結(jié)合，在積極拓展新渠道的同時，在南北兩地重點拓展 10到 20個新的縣域銷量增長點 3板塊工程： 打造 阜陽與合肥兩大銷售板塊，強化淮南 區(qū)域市場實現(xiàn)板塊對接。 4三線工程： 即實施中線市場鏈接形成中線杠桿， 北線以宿州為核心，南線以
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