組織市場(chǎng)分析(編輯修改稿)
2025-02-12 19:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題識(shí)別 ?內(nèi)在因素 ? 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 ? 一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ? 采購(gòu)的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ? 一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì) 。 問(wèn)題識(shí)別 ? 外在因素 ? 采購(gòu)人員參觀展銷會(huì) ? 瀏覽廣告 ? 接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 總需要說(shuō)明 ? 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可以安排購(gòu)買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說(shuō)明 產(chǎn)品規(guī)格 ?在總需要確定以后 ， 采購(gòu)組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書 。 ?一般來(lái)說(shuō) ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。 尋找供應(yīng)商 ?采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 ? 查找交易指南 ? 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 ? 打電話要其他公司推薦 ? 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 ?供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù) ? 確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買主。 征求供應(yīng)建議書 ? 購(gòu)買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 供應(yīng)商選擇 ?采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ?采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 ?各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買情況類型的差異而有所不同。 ? 常規(guī)訂購(gòu)的產(chǎn)品 ? 程序性問(wèn)題產(chǎn)品 ? 政策性問(wèn)題產(chǎn)品 得分排列 屬性 價(jià)格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠性 供應(yīng)商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購(gòu)買方開始討論最后的訂單 ? 長(zhǎng)期有效采購(gòu)合同 ? 定期購(gòu)買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買者可以接觸最終用戶并詢問(wèn)他們的評(píng)估意見； ? 購(gòu)買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購(gòu)買者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。 第三節(jié) 中間商購(gòu)買行為分析 （一） 中間商的購(gòu)買類型 （二） 中間商的主要購(gòu)買決策 （三） 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 （四） 影響購(gòu)買決策的主要因素 中間商購(gòu)買行為的主要類型 ? 購(gòu)買全新品種 ? 選擇
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