【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 運(yùn)司機(jī) 年齡： 33歲 收入： 3500元以上 興趣： 平時(shí)喜歡在家看看電視、打打牌、有空喜歡一家人去勝利路逛街購(gòu)物 目前居住狀況：從事運(yùn)輸行業(yè)不到一年，目前還在租房 對(duì)住房的要求 :希望在未來(lái)一年內(nèi)擁有一套屬于自己的住房 43 調(diào)查客戶(hù)案例 姓名：李先生 職業(yè)： 超市老板 年齡： 45歲 收入： 4000元以上 興趣： 平時(shí)喜歡在家看看報(bào)紙、約朋友去賓館打麻將 目前居住狀況： 擁有兩套自住房 對(duì)住房的要求 :如果有品質(zhì)較好的樓盤(pán)，不排除購(gòu)買(mǎi)第三套住房。 44 調(diào)查客戶(hù)案例 姓名：劉女士 職業(yè)： 中學(xué)教師 年齡： 38歲 收入： 2023元左右 興趣： 平時(shí)喜歡在家看看報(bào)紙、雜志之類(lèi)的書(shū)籍，有時(shí)經(jīng)常會(huì)約朋友去吁江散散步 目前居住狀況： 擁有一套自己的住房，面積 90平米左右 對(duì)住房的要求 :希望換一套面積大一點(diǎn)的住房，以解決當(dāng)前家里擁擠的現(xiàn)狀 45 調(diào)查客戶(hù)案例 姓名：涂小姐 職業(yè)： 機(jī)關(guān)職員 年齡： 27歲 收入： 2023元左右 興趣： 平時(shí)喜歡在家上上網(wǎng)，晚上則經(jīng)常約朋友去逛街、看電影，喝茶 目前居住狀況： 目前和父母同住 對(duì)住房的要求 :希望在一兩年之內(nèi)擁有一套屬于自己的愛(ài)巢 46 世紀(jì)華城說(shuō)什么？ 世紀(jì)華城項(xiàng)目?jī)?nèi)涵及產(chǎn)品形象用一句話(huà)概括，就是： 少數(shù)人的華城，所有人的夢(mèng)想 這就是我們核心廣告語(yǔ) 47 世紀(jì)華城主推廣告語(yǔ) 少數(shù)人的 華城 ，所有人的 夢(mèng)想 闡述： 世紀(jì)華城定位依據(jù)南城縣高端客戶(hù)層的高檔次住宅標(biāo)準(zhǔn)，以升級(jí)的產(chǎn)品、創(chuàng)新的生活方式，引領(lǐng)南城居住生活新潮流、新標(biāo)準(zhǔn)。本項(xiàng)目為城南板塊第一個(gè)高品質(zhì)小高層項(xiàng)目，是社會(huì)精英階層的棲息地，而渴望成功是每一個(gè)人的夢(mèng)想，項(xiàng)目廣告語(yǔ)充分將這一優(yōu)勢(shì)凸顯無(wú)疑。 48 世紀(jì)華城輔助廣告語(yǔ) ?搶奪城南，占盡先機(jī)； ?對(duì)建筑，我們苛求其每一個(gè)細(xì)節(jié)； ?居超高層住宅，享人上人生活； ?高高在上的尊貴； ?給你一個(gè)私密安全的家； ?城市觀景房， 1900元起限量發(fā)售； 第五部分 整體營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整 50 一期住宅售價(jià)建議 南城轄區(qū)范圍較小 ， 目前有幾個(gè)售樓盤(pán) ， 多層項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較廣闊 ， 小高層項(xiàng)目則抗性則較大 。 而本案作為城南首個(gè)小高層項(xiàng)目 ， 雖然區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力較小 ， 但銷(xiāo)售具有一定程度的挑戰(zhàn) 。 因此 ， 價(jià)格策略制定將極為重要 ， 通過(guò)綜合考慮 ， 我們建議用 市場(chǎng)比較法 制定價(jià)格 。 項(xiàng)目均價(jià)： 南城縣小高層項(xiàng)目均價(jià)大都在 2300～ 2400元 /平米之間 ， 綜合考慮項(xiàng)目當(dāng)前區(qū)域情況 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身因素 ， 建議本案一期住宅開(kāi)盤(pán)均價(jià)為 2200元 /平米 。 51 價(jià)格策略一 以?xún)?yōu)惠甚至 震撼價(jià)入市 低 高 以?xún)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占份額獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣 52 價(jià)格策略二 樓層和環(huán)境相對(duì)較差的單位 樓層和環(huán)境較好的單位 先推出 再推出 隨著市場(chǎng)取得良好的反應(yīng) 品質(zhì)較差的單位，價(jià) 格可以相對(duì)較低，可 以有效地配合項(xiàng)目開(kāi) 盤(pán)以 “ 低價(jià)入市吸引 眼球 ” 的策略 品質(zhì)較好的單位可以 將項(xiàng)目整體的價(jià)格提 升，提升項(xiàng)目整體形 象。 53 價(jià)格策略三 優(yōu)價(jià)房 以少部分位置極差且 面積較大的單位以 最低起價(jià)出售，作 為“優(yōu)惠單位”， 以相對(duì)較低的價(jià)格 造成熱銷(xiāo)、搶購(gòu)場(chǎng)面。 54 一期推出房源 ?一期推出 1號(hào)樓的 2兩個(gè)單元的住宅共55套，試探市場(chǎng) 55 二期加推房源 ?在一期暢銷(xiāo)的前提下，二期加推 2號(hào)樓西面 25套住宅（暫定25套，具體加推多少視一期銷(xiāo)售情況而定） 56 入市時(shí)機(jī)建議 目前，項(xiàng)目正在動(dòng)工開(kāi)挖，樁基工程已經(jīng)初步完成。由于受新政影響，當(dāng)前南城樓市處于疲軟狀態(tài)，許多購(gòu)房客都期待奧運(yùn)過(guò)后再觀看房?jī)r(jià)走勢(shì)，故項(xiàng)目入市最佳時(shí)機(jī)是奧運(yùn)完畢之后。加之本項(xiàng)目小高層住宅，價(jià)格相對(duì)區(qū)域內(nèi)多層項(xiàng)目高，且在當(dāng)?shù)鼐哂休^大的抗性，市場(chǎng)接受需要一定的時(shí)間，所以建議： 一期正式銷(xiāo)售時(shí)間： 2023年 12月 07日 二期正式銷(xiāo)售時(shí)間： 視一期銷(xiāo)售情況而定 高調(diào)發(fā)動(dòng)，孔雀開(kāi)屏 不完美不開(kāi)盤(pán) 57 開(kāi)盤(pán)條件 ?取得 《 預(yù)售許可證 》 ?前期蓄客理想 ?建筑模型已完成 ?銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn) ?已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作 ?宣傳鋪墊到位（戶(hù)外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 58 一期營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 在面市時(shí)機(jī)和公開(kāi)發(fā)售時(shí)間確定的情況下 ，我司根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將項(xiàng)目一期銷(xiāo)售劃分為五期 ， 即 內(nèi)部認(rèn)籌期 、 開(kāi)盤(pán)期 、 強(qiáng)銷(xiāo)期 、 持銷(xiāo)期和 尾盤(pán)期 ， 不同的銷(xiāo)售期有不同的策略?xún)A向性： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 尾盤(pán) 期 開(kāi)盤(pán) 08 09 10 11 12 0901 02 03 04 05 06 07 08 09 10 開(kāi)盤(pán)期 持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo) 期 強(qiáng)銷(xiāo)期 59 項(xiàng)目各階段時(shí)間劃分及回款計(jì)劃 推廣階段 起始時(shí)間 一期預(yù)計(jì) 銷(xiāo)售率 銷(xiāo)售面積 回款額 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 （ 2個(gè)月） 現(xiàn)在 — —— —— —— 開(kāi)盤(pán)期 (2個(gè)月 ) .— 40％ 3968㎡ 508萬(wàn)元 強(qiáng)銷(xiāo)期 (3個(gè)月 ) — 35％ 3472㎡ 445萬(wàn)元 持銷(xiāo)期 (2個(gè)月 ) — 20％ 1984㎡ 254萬(wàn)元 尾盤(pán)期 (1個(gè)月 ) — 5％ 496㎡ 64萬(wàn)元 60 項(xiàng)目的 VI系統(tǒng)建議 ?由于本案原先設(shè)計(jì)并制作了項(xiàng)目的全套 VI，已經(jīng)投入市場(chǎng)使用，市場(chǎng)上已經(jīng)形成了一定的認(rèn)知。為了與項(xiàng)目前期的形象進(jìn)行良好的銜接，并降低項(xiàng)目的宣傳成本，故我司繼承了項(xiàng)目原有的 VI系統(tǒng)，只對(duì)其稍做了些局部處理和調(diào)整。 61 項(xiàng)目的色系建議 主色系 白 / 靛藍(lán) 輔助色 藍(lán)灰 / 深紅 理性與睿智的代表色 熱情與靈動(dòng)的代表色 絕對(duì)的肯定，純粹的生活 紙醉金迷之后洗煉出生活的華貴 白 天 的 城 市 夜 晚 的 城 市 主色系：白 / 靛藍(lán) 輔助色：灰藍(lán) / 深紅 R:255 G:255 B:255 R:50 G:50 B:150 R:100 G:100 B:150 R:130 G:0 B:0 62 車(chē)體 63 道旗 64 服裝 65 圍墻 66 廣告?zhèn)愫蛷V告帽 67 導(dǎo)視系統(tǒng) 68 手提袋 69 信封、信紙、 VIP卡 第六部分 分階段推廣策略調(diào)整 71 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ?通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注， 初步樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 ，提高項(xiàng)目的知名度。 ?聚集人氣，為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷(xiāo)勢(shì)頭造勢(shì)。 ?最大限度地挖掘目標(biāo)客群， 使本項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)即可達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)售率的目標(biāo)。 銷(xiāo)售推廣目標(biāo) 配合工作 ?現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放（已開(kāi)放），盡早組建市內(nèi)售樓部； ?宣傳資料開(kāi)始設(shè)計(jì)制作； ?銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)； ?沙盤(pán)、模型等銷(xiāo)售物料到位； ?VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)； 72 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 主要傳播方式 ?線(xiàn)上傳播 ?圈層效應(yīng) （注入階層及貴賓特權(quán)感） 主要傳播內(nèi)容 ?案名 ?項(xiàng)目高端形象 ?區(qū)域未來(lái)價(jià)值 ?項(xiàng)目入市信息 73 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 傳播渠道 ?戶(hù)外廣告 內(nèi)容： 調(diào)性展示，概念造勢(shì) ?DM宣傳頁(yè) 內(nèi)容： 以預(yù)告式首次將項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng) ?短信告知 內(nèi)容： 以預(yù)告式首次將項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng) 74