【文章內容簡介】 運司機 年齡： 33歲 收入： 3500元以上 興趣： 平時喜歡在家看看電視、打打牌、有空喜歡一家人去勝利路逛街購物 目前居住狀況：從事運輸行業(yè)不到一年，目前還在租房 對住房的要求 :希望在未來一年內擁有一套屬于自己的住房 43 調查客戶案例 姓名：李先生 職業(yè)： 超市老板 年齡： 45歲 收入： 4000元以上 興趣： 平時喜歡在家看看報紙、約朋友去賓館打麻將 目前居住狀況： 擁有兩套自住房 對住房的要求 :如果有品質較好的樓盤，不排除購買第三套住房。 44 調查客戶案例 姓名：劉女士 職業(yè)： 中學教師 年齡： 38歲 收入： 2023元左右 興趣： 平時喜歡在家看看報紙、雜志之類的書籍，有時經(jīng)常會約朋友去吁江散散步 目前居住狀況： 擁有一套自己的住房，面積 90平米左右 對住房的要求 :希望換一套面積大一點的住房，以解決當前家里擁擠的現(xiàn)狀 45 調查客戶案例 姓名：涂小姐 職業(yè)： 機關職員 年齡： 27歲 收入： 2023元左右 興趣： 平時喜歡在家上上網(wǎng)，晚上則經(jīng)常約朋友去逛街、看電影，喝茶 目前居住狀況： 目前和父母同住 對住房的要求 :希望在一兩年之內擁有一套屬于自己的愛巢 46 世紀華城說什么？ 世紀華城項目內涵及產(chǎn)品形象用一句話概括，就是： 少數(shù)人的華城，所有人的夢想 這就是我們核心廣告語 47 世紀華城主推廣告語 少數(shù)人的 華城 ，所有人的 夢想 闡述： 世紀華城定位依據(jù)南城縣高端客戶層的高檔次住宅標準，以升級的產(chǎn)品、創(chuàng)新的生活方式，引領南城居住生活新潮流、新標準。本項目為城南板塊第一個高品質小高層項目，是社會精英階層的棲息地，而渴望成功是每一個人的夢想，項目廣告語充分將這一優(yōu)勢凸顯無疑。 48 世紀華城輔助廣告語 ?搶奪城南，占盡先機； ?對建筑，我們苛求其每一個細節(jié)； ?居超高層住宅，享人上人生活； ?高高在上的尊貴； ?給你一個私密安全的家； ?城市觀景房， 1900元起限量發(fā)售； 第五部分 整體營銷策略調整 50 一期住宅售價建議 南城轄區(qū)范圍較小 ， 目前有幾個售樓盤 ， 多層項目在當?shù)厥袌霰容^廣闊 ， 小高層項目則抗性則較大 。 而本案作為城南首個小高層項目 ， 雖然區(qū)域競爭壓力較小 ， 但銷售具有一定程度的挑戰(zhàn) 。 因此 ， 價格策略制定將極為重要 ， 通過綜合考慮 ， 我們建議用 市場比較法 制定價格 。 項目均價： 南城縣小高層項目均價大都在 2300～ 2400元 /平米之間 ， 綜合考慮項目當前區(qū)域情況 、 競爭狀況和自身因素 ， 建議本案一期住宅開盤均價為 2200元 /平米 。 51 價格策略一 以優(yōu)惠甚至 震撼價入市 低 高 以優(yōu)質優(yōu)價的形象打入市場，搶占份額獲得市場關注，聚集人氣 52 價格策略二 樓層和環(huán)境相對較差的單位 樓層和環(huán)境較好的單位 先推出 再推出 隨著市場取得良好的反應 品質較差的單位，價 格可以相對較低，可 以有效地配合項目開 盤以 “ 低價入市吸引 眼球 ” 的策略 品質較好的單位可以 將項目整體的價格提 升，提升項目整體形 象。 53 價格策略三 優(yōu)價房 以少部分位置極差且 面積較大的單位以 最低起價出售，作 為“優(yōu)惠單位”， 以相對較低的價格 造成熱銷、搶購場面。 54 一期推出房源 ?一期推出 1號樓的 2兩個單元的住宅共55套，試探市場 55 二期加推房源 ?在一期暢銷的前提下，二期加推 2號樓西面 25套住宅（暫定25套，具體加推多少視一期銷售情況而定） 56 入市時機建議 目前，項目正在動工開挖，樁基工程已經(jīng)初步完成。由于受新政影響，當前南城樓市處于疲軟狀態(tài)，許多購房客都期待奧運過后再觀看房價走勢，故項目入市最佳時機是奧運完畢之后。加之本項目小高層住宅，價格相對區(qū)域內多層項目高，且在當?shù)鼐哂休^大的抗性，市場接受需要一定的時間，所以建議： 一期正式銷售時間： 2023年 12月 07日 二期正式銷售時間： 視一期銷售情況而定 高調發(fā)動，孔雀開屏 不完美不開盤 57 開盤條件 ?取得 《 預售許可證 》 ?前期蓄客理想 ?建筑模型已完成 ?銷售人員已完成上崗培訓 ?已完成銷售人員的工服、名片制作 ?宣傳鋪墊到位（戶外廣告、報紙軟文廣告） 58 一期營銷階段劃分 在面市時機和公開發(fā)售時間確定的情況下 ，我司根據(jù)以往的經(jīng)驗將項目一期銷售劃分為五期 ， 即 內部認籌期 、 開盤期 、 強銷期 、 持銷期和 尾盤期 ， 不同的銷售期有不同的策略傾向性： 內部認購期 尾盤 期 開盤 08 09 10 11 12 0901 02 03 04 05 06 07 08 09 10 開盤期 持續(xù)強銷 期 強銷期 59 項目各階段時間劃分及回款計劃 推廣階段 起始時間 一期預計 銷售率 銷售面積 回款額 內部認購期 （ 2個月） 現(xiàn)在 — —— —— —— 開盤期 (2個月 ) .— 40％ 3968㎡ 508萬元 強銷期 (3個月 ) — 35％ 3472㎡ 445萬元 持銷期 (2個月 ) — 20％ 1984㎡ 254萬元 尾盤期 (1個月 ) — 5％ 496㎡ 64萬元 60 項目的 VI系統(tǒng)建議 ?由于本案原先設計并制作了項目的全套 VI，已經(jīng)投入市場使用，市場上已經(jīng)形成了一定的認知。為了與項目前期的形象進行良好的銜接，并降低項目的宣傳成本，故我司繼承了項目原有的 VI系統(tǒng)，只對其稍做了些局部處理和調整。 61 項目的色系建議 主色系 白 / 靛藍 輔助色 藍灰 / 深紅 理性與睿智的代表色 熱情與靈動的代表色 絕對的肯定，純粹的生活 紙醉金迷之后洗煉出生活的華貴 白 天 的 城 市 夜 晚 的 城 市 主色系：白 / 靛藍 輔助色：灰藍 / 深紅 R:255 G:255 B:255 R:50 G:50 B:150 R:100 G:100 B:150 R:130 G:0 B:0 62 車體 63 道旗 64 服裝 65 圍墻 66 廣告?zhèn)愫蛷V告帽 67 導視系統(tǒng) 68 手提袋 69 信封、信紙、 VIP卡 第六部分 分階段推廣策略調整 71 內部認購期 ?通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關注， 初步樹立項目高端形象 ，提高項目的知名度。 ?聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭造勢。 ?最大限度地挖掘目標客群， 使本項目達到一定數(shù)量的VIP卡誠意認購，實現(xiàn)開盤即可達到預定銷售率的目標。 銷售推廣目標 配合工作 ?現(xiàn)場售樓處開放（已開放），盡早組建市內售樓部； ?宣傳資料開始設計制作； ?銷售人員技能培訓； ?沙盤、模型等銷售物料到位； ?VIP卡誠意認購； 72 內部認購期 主要傳播方式 ?線上傳播 ?圈層效應 （注入階層及貴賓特權感） 主要傳播內容 ?案名 ?項目高端形象 ?區(qū)域未來價值 ?項目入市信息 73 內部認購期 傳播渠道 ?戶外廣告 內容： 調性展示，概念造勢 ?DM宣傳頁 內容： 以預告式首次將項目導入市場 ?短信告知 內容： 以預告式首次將項目導入市場 74