導(dǎo)購基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-12 17:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “您好。您面前的這種傳真機是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下?！? 【記住】只要初步接觸的時機恰當(dāng)， 銷售工作就已成功一半了 ！ 3了解消費者的需求 ?向消費者說明（解釋）他所關(guān)心的各項問題。 ?主動詢問消費者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣的房間，為消費者推薦合適的產(chǎn)品。 ?獲得消費者充分信任，促使交易快速成功。 【記住】消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費者為什么對我們產(chǎn)生需求？ 4確認(rèn)消費者需求的三個步驟 ? 詢問消費者的需求 —— 引導(dǎo)消費者； ? 深入提問 —— 重復(fù)消費者需求； ? 確認(rèn)了解到的情況是否正確。 【記住】不要搶先告訴消費者他們需要什么，讓他們先來 告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。 ? 提問題：引導(dǎo)消費者充分表達(dá)他們自身的需求。 【例 1】“您買傳真機是公司用還是家庭用？” 【例 2】“您想選購熱敏傳真機呢還是激光傳真機呢？” ? 注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。 ? 觀察購買信號：仔細(xì)觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買意愿產(chǎn)生的線索。 （ 2）展示商品階段 ①顧問式積極推介 消費者對某產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望后，并不可能立即決定購買。這時，我們要為消費者做產(chǎn)品說明。 ? 使用要求： 【例如】“我傳真量很大，能用就行，速度快一點，效率高一點?！?—— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價格 ? 功能需求：消費者比較注重產(chǎn)品的某一特性。 【例如】“有沒有可以和電腦連接” —— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)。 ? 自豪感和聲望要求：【例如】“辦公場所擺一臺 KXFL513CN可以顯示氣派?！?—— 注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。 ②推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點和利益 即“因為 …… ，所以對您而言 …… ”標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 特性 優(yōu)點 利益 是什么 能做什么 它能為消費者帶來什么利益 ③切記要點 ? 切勿夸大其功能，否則會造成更多的麻煩 ? 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號代碼，這會令人生厭。 ? 不要向消費者提出不合理建議。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點的同時，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④解答疑問 ? 消費者不清楚需要解釋時： 通過介紹事實或比喻，可使用實際展示等手段。 ? 消費者持反對意見時： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或
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