【文章內容簡介】 持續(xù)降低成本的方法 : * 構建有效的規(guī)模能力 競爭戰(zhàn)略 關鍵指標 相對標準化的產(chǎn)品 去掉許多不可接受的性能 低的競爭價格 * Monitoring costs of activities provided by outsiders * 嚴格控制生產(chǎn)成本與管理費用 * Simplification of processes * 最小化銷售、服務、研發(fā)成本 * 生產(chǎn)技能的不斷提高 低成本戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 如果房地產(chǎn)銷售的三個關鍵因素是地段、地段和地段的話，那么消費品銷售的三個關鍵因素是差異、差異和差異。 可口可樂公司董事長 ?差異化： 企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務在行業(yè)范圍內獨具特色 ?差異化表現(xiàn)在很多方面：采購、設計、制造、出貨、人力資源、財務、行銷、顧客服務、咨詢，可以是有形或無形 ?差異化不講究時機，比成本領先應用更廣泛 關鍵指標 通過提供獨特性能和差異性來獲取價值 產(chǎn)品高價 上乘的質量特性 威望獲得排他性 快速的變革 高端的顧客服務 要求 持續(xù)差異化的方法 : 發(fā)展完善新的系統(tǒng)流程 * 通過廣告塑造形象 * 聚焦質量 * 提高 RD能力 * 通過激勵和低流失率來最大化人力資源的貢獻 * 競爭戰(zhàn)略 差異化 農(nóng)夫山泉：演繹差異化戰(zhàn)略 ?品牌運營的差異化 選擇切入點 有點甜 適度高價 運動蓋 款到發(fā)貨 （ 廣告祈求使人聯(lián)想到山間的泉水） （以與眾不同的千島湖水質作支撐） （ 形象刺激購買欲望，突出企業(yè)對產(chǎn)品嚴謹認真的態(tài)度） （在經(jīng)銷商中表明企業(yè)的自信，也使經(jīng)銷商對產(chǎn)品產(chǎn)生信心，并著力推廣） 學生和運動員 課堂篇 差異化戰(zhàn)略 ?優(yōu)勢： –促使顧客產(chǎn)生品牌忠實 –給企業(yè)帶來溢價和高利潤 –削弱顧客討價還價的能力 –有效對付替代品 –形成強有力的行業(yè)進入障礙 ?風險 –差異化成本太高 –顧客日趨成熟 –競爭對手的模仿 差異化戰(zhàn)略的適用條件 ?可以有很多的途徑創(chuàng)造公司的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品之間的差異，而且購買者認為這些差異有價值； ?對產(chǎn)品的需求和使用多種多樣 ?采用類似差別化途徑的競爭對手很少 ?技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新地產(chǎn)品特色 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (一 ) 內部后勤 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率 廣泛應用主觀而不是客觀的績效評價測量 對內供應必須將傳遞造成的損失降低到最小， 同時改進最終產(chǎn)品質量。 為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調整工藝的制造程序。 不斷改進制造工藝， 保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品 精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有 原件的倉儲系統(tǒng) 強調基礎研究能力 在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術方面投資 確定最高質量的原材料的系統(tǒng) 與程序 采購最高質量的供應 迅速和準確地 將產(chǎn)品送到客戶 的運輸系統(tǒng)。 超常人員培訓 研究與開發(fā) , 產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調 與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系 強有力的協(xié)調 研究與開發(fā)， 市場營銷和 產(chǎn)品 開發(fā)之間 的功能 高價政策 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (二 ) 運作 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率 廣泛應用主觀而不是客觀的績效評價測量 對內供應必須將傳遞造成的損失降低到最小， 同時改進最終產(chǎn)品質量。 為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調整工藝的制造程序。 不斷改進制造工藝， 保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品 精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有 原件的倉儲系統(tǒng) 強調基礎研究能力 在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術方面投資 確定最高質量的原材料的系統(tǒng) 與程序 采購最高質量的供應 迅速和準確地 將產(chǎn)品送到客戶 的運輸系統(tǒng)。 超常人員培訓 研究與開發(fā) , 產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調 與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系 強有力的協(xié)調 研究與開發(fā)， 市場營銷和 產(chǎn)品 開發(fā)之間 的功能 高價政策 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (三 ) 外部后勤 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率 廣泛應用主觀而不是客觀的績效評價測量 對內供應必須將傳遞造成的損失降低到最小， 同時改進最終產(chǎn)品質量。 為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調整工藝的制造程序。 不斷改進制造工藝， 保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品 精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有 原件的倉儲系統(tǒng) 強調基礎研究能力 在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術方面投資 確定最高質量的原材料的系統(tǒng) 與程序 采購最高質量的供應 迅速和準確地 將產(chǎn)品送到客戶 的運輸系統(tǒng)。 超常人員培訓 研究與開發(fā) , 產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調 與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系 強有力的協(xié)調 研究與開發(fā)， 市場營銷和 產(chǎn)品 開發(fā)之間 的功能 高價政策 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (四 ) 市場營銷 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率 廣泛應用主觀而不是客觀的績效評價測量 對內供應必須將傳遞造成的損失降低到最小， 同時改進最終產(chǎn)品質量。 為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調整工藝的制造程序。 不斷改進制造工藝， 保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品 精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有 原件的倉儲系統(tǒng) 強調基礎研究能力 在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術方面投資 確定最高質量的原材料的系統(tǒng) 與程序 采購最高質量的供應 迅速和準確地 將產(chǎn)品送到客戶 的運輸系統(tǒng)。 超常人員培訓 研究與開發(fā) , 產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調 與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系 強有力的協(xié)調 研究與開發(fā)， 市場營銷和 產(chǎn)品 開發(fā)之間 的功能 高價政策 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (五 ) 服務 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率 廣泛應用主觀而不是客觀的績效評價測量 對內供應必須將傳遞造成的損失降低到最小， 同時改進最終產(chǎn)品質量。 為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調整工藝的制造程序。 不斷改進制造工藝， 保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品 精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有 原件的倉儲系統(tǒng) 強調基礎研究能力 在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術方面投資 確定最高質量的原材料的系統(tǒng) 與程序 采購最高質量的供應 迅速和準確地 將產(chǎn)品送到客戶 的運輸系統(tǒng)。 超常人員培訓 研究與開發(fā) , 產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調 與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系 強有力的協(xié)調 研究與開發(fā)， 市場營銷和 產(chǎn)品 開發(fā)之間 的功能 高價政策 輔助活動 差異化 經(jīng)營戰(zhàn)略中的增值活動 (六 ) 采購管理 基本活動 在全公司范圍內強調質量 建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng) 加大對職工的補償， 鼓勵 創(chuàng)造性