李寧集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略概述(編輯修改稿)
2025-02-12 15:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 yright IBM Corporation 2023營(yíng)銷組織模式研究 － 寶潔南部分銷商副總監(jiān)北部分銷商副總監(jiān)現(xiàn)代零售渠道副總監(jiān)客戶促銷部品類促銷重要客戶部銷售預(yù)測(cè)銷售人事部重要客戶副總監(jiān)品牌推廣媒體計(jì)劃銷售總監(jiān) /副總裁客戶服務(wù)部 銷售財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)（品類 1）品牌經(jīng)理 1品牌經(jīng)理 2媒體部品類 2品類 1市場(chǎng)研究部總監(jiān)渠道促銷品類 1品類 2媒體購(gòu)買寶潔中國(guó)組織特征216。 以產(chǎn)品品類的管理作為組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)主線216。 在中國(guó)總經(jīng)理下設(shè)置各品類副總裁和銷售副總裁，品類副總裁負(fù)責(zé)品類的利潤(rùn)，同時(shí)向地區(qū) 總經(jīng)理和垂直的品類大區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào)216。 各職能部門如營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)研究的品類負(fù)責(zé)人向品類的負(fù)責(zé)人匯報(bào)216。 銷售部門以渠道類型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類型副總裁（品類 1）研發(fā)部總監(jiān)品類 1品類 2招聘經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn) /發(fā)展經(jīng)理重組營(yíng)銷部門17 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023寶潔營(yíng)銷組織模式借鑒167。 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤(rùn)和銷售收入指標(biāo)。對(duì)銷售部門的考核以總的收入為主，同時(shí)考核渠道的管理水平指標(biāo)如價(jià)格執(zhí)行、貨架陳列等167。 銷售部按照渠道的類別進(jìn)行組織，對(duì)國(guó)內(nèi)大型零售店和國(guó)際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶部167。 在銷售部下設(shè)立客戶促銷部包括品類促銷部和渠道促銷部，作為營(yíng)銷部與銷售部的連接，分別針對(duì)品類和渠道制定和執(zhí)行促銷計(jì)劃167。 銷售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場(chǎng)部每月共同制定銷售指標(biāo)。并按照渠道類別進(jìn)行分解167。 品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)重組營(yíng)銷部門18 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023調(diào)整重點(diǎn) 一 營(yíng)銷組織的具體架構(gòu) 重組營(yíng)銷部門19 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023李寧營(yíng)銷組織調(diào)整的主要方向228。 協(xié)調(diào)性：市場(chǎng)部和銷售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期利益和短期利益228。 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài)228。 專業(yè)性：從渠道和品類兩個(gè)角度在銷售部下設(shè)立相應(yīng)的對(duì)終端的支持職能228。 靈活性：對(duì)于重大的營(yíng)銷項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場(chǎng)部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場(chǎng)總監(jiān)管理；對(duì)于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管重組營(yíng)銷部門20 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023市場(chǎng)部主要職能描述 重組營(yíng)銷部門品牌管理部 ? 制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位? 監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷部和事業(yè)部的營(yíng)銷計(jì)劃? 制定總體公司形象的溝通計(jì)劃? 集中管理媒體公司，制定審核標(biāo)準(zhǔn)? 指導(dǎo)和審核市場(chǎng)部其他部門的工作? 指導(dǎo)和審核事業(yè)部的營(yíng)銷工作? 對(duì)市場(chǎng)部其他部門和事業(yè)部營(yíng)銷人員提供 考核輸入部門 主要職能 與其他部門的工作關(guān)系 產(chǎn)品營(yíng)銷部市場(chǎng)調(diào)研組? 根據(jù)產(chǎn)品類別價(jià)值定位確定具體產(chǎn)品類別計(jì)劃? 發(fā)展產(chǎn)品的概念? 制定具體的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和整體促銷計(jì)劃? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和價(jià)格管理注：本頁所提產(chǎn)品指大貨? 指導(dǎo)和審核市場(chǎng)調(diào)研組的工作計(jì)劃? 指導(dǎo)和審核產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理的工作? 批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)品支持部促銷具體計(jì)劃和執(zhí)行? 對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品概念培訓(xùn)? 制定調(diào)研計(jì)劃? 選擇和管理調(diào)研公司? 執(zhí)行調(diào)研分析? 接受品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部的工作指導(dǎo)? 向品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部提交分析報(bào)告特別項(xiàng)目組 ? 針對(duì)大型運(yùn)動(dòng)活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)）所組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，由市場(chǎng)策劃人員和產(chǎn)品經(jīng)理組成? 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、公關(guān)活動(dòng)策劃和專門產(chǎn)品的設(shè)計(jì)? 直接向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)工作? 需要市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)部等部門的支持21 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo) 重組營(yíng)銷部門全國(guó)銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理? 制定銷售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理? 計(jì)劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡(luò)? 通過銷售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn)? 銷售額 /市場(chǎng)占有率 /銷售額增長(zhǎng)率? 銷售成本 /銷售費(fèi)用占銷量百分比? 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個(gè)城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量）? 庫存周轉(zhuǎn)率 /回款 /期貨執(zhí)行率部門 主要職能 建議的考核指標(biāo) 產(chǎn)品支持部渠道支持部? 根據(jù)市場(chǎng)部目標(biāo)制定具體促銷計(jì)劃并與各區(qū)或省進(jìn)行溝通? 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和檢查? 協(xié)助市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨? 進(jìn)行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國(guó)銷售經(jīng)理提交結(jié)果? 負(fù)責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括 SOP， 門店陳列、貨架擺放和商品組合等? 對(duì)各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)? 渠道拓展的計(jì)劃制定和拓展審核及決策大客戶經(jīng)理 /團(tuán)購(gòu)經(jīng)理? 總銷售額 /各產(chǎn)品類別銷售額? 促銷成本 /平均促銷費(fèi)用? 促銷效率? 按渠道的銷售額及增長(zhǎng)率? 單店平均銷售額 /單店平效? 開店效率? 直接與重點(diǎn)百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨? 大客戶的合約管理；發(fā)展新的全國(guó)大客戶或產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)合同? 在條件成熟時(shí)，管理直供的產(chǎn)品? 大客戶的銷售額? 銷售成本22 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023加強(qiáng)中控能力及對(duì)銷售人員的專業(yè)支持和管理 重組營(yíng)銷部門如圖所示，中央專業(yè)職能部門對(duì)于區(qū)域 /省公司相應(yīng)職能的支持和管理23 |Business Consulting Services169。 Copyright IBM Corporation 2023理順銷售部門的報(bào)告關(guān)系 重組營(yíng)銷部門全國(guó)銷售經(jīng)理 /大區(qū)經(jīng)理區(qū)域 /省公司支持人員區(qū)域 /省公司職能部門人員總部職能部門銷售部專業(yè)支持部門?促銷管理?品類管理?零售管理?渠道發(fā)展?人力資源? 財(cái)務(wù)部? 物流? 信息技術(shù) 參與銷售戰(zhàn)略制定 匯報(bào)銷售工作及問題
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