【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目成本預(yù)算建議解決方案一： 同有關(guān)政府部門協(xié)調(diào)，增加容積率和限高，這樣會(huì)增加利潤(rùn)。 建議解決方案二： 做不同類型的產(chǎn)品調(diào)配。建議作出各種產(chǎn)品形態(tài)及組合的方案，選擇最優(yōu)化產(chǎn)品類型。 三義在粗略測(cè)算后得出花園洋房 +小高層或高層的配比方案利潤(rùn)約為 6200萬，利潤(rùn)率為 20% 小高層利潤(rùn)約為 8100萬，利潤(rùn)率為 26% 分析結(jié)論： ，必須建冀州高端住宅。 在如此成熟的城市中心，建造物業(yè)本身就是一種姿態(tài)，一種超高端的姿態(tài)。成本以及利潤(rùn)追求最大化決定 。 、景觀園林、戶型設(shè)計(jì)上有所長(zhǎng) 高端住宅必備的特質(zhì)；在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，勝出必有所長(zhǎng)。 開發(fā)商品牌目標(biāo) 以高端物業(yè)品質(zhì)， 創(chuàng)造萬佳地產(chǎn)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌形象。 領(lǐng) 袖 衡 水，代 言 冀 州 項(xiàng)目市場(chǎng)定位： 冀州絕無僅有的超高端住宅。無論是其建筑、園林景觀的品質(zhì)、配套設(shè)施還是其銷售價(jià)格，都是冀州市場(chǎng)乃至衡水市場(chǎng)絕無僅有的。它將是冀州住宅市場(chǎng)的標(biāo)桿、是高檔住宅中的典范。 階層需求的明確， 是指導(dǎo)策略及創(chuàng)意的核心因素。 客戶定位分析 目標(biāo)客群 Object Client 權(quán)力頂層 財(cái)富頂層 穩(wěn)定資產(chǎn)層 新資產(chǎn)層 富裕市民階層 市民階層 赤貧階層 社會(huì)結(jié)構(gòu)體系模擬圖 本案的產(chǎn)品價(jià)值與特征直接決定了目標(biāo)客群的階層取向。他們來自于社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中接近層峰的部分（也有部分客戶來自新資產(chǎn)層）。 在積累財(cái)富的過程中，他們已經(jīng)進(jìn)入到財(cái)富的穩(wěn)定期或擁有穩(wěn)定的財(cái)富收入，故經(jīng)濟(jì)體系又將其稱為： 財(cái)富頂層 和 穩(wěn)定資產(chǎn)層。 A、客戶組成 客群結(jié)構(gòu) 身份描述 主力客群 ? 政府官員； ? 私營(yíng)企業(yè)主、民營(yíng)業(yè)主或企業(yè)負(fù)責(zé)人（政商階層）； ? 區(qū)域內(nèi)地緣性客戶； ? 冀州地區(qū)內(nèi)的鑄暖、化工、玻璃鋼行業(yè)內(nèi)的老板； 引導(dǎo)客群 ? 從事文化或教育事業(yè)的高文化階層； ? IT / 證券／律師／文藝界精英一族； ? 中小型民營(yíng)或私企老板等 B、主力客群描述 神秘不可顯的階層 — 政商階層 ? 政府官員； ? 私營(yíng)企業(yè)主、民營(yíng)企業(yè)主或企業(yè)負(fù)責(zé)人（政商階層）； ? 冀州地區(qū)內(nèi)的鑄暖、化工、玻璃鋼行業(yè)內(nèi)的老板 ； 他們由政府高級(jí)官員、國(guó)家銀行及其它國(guó)有大事業(yè)單位負(fù)責(zé)人，國(guó)有大型企業(yè)或大型股份公司經(jīng)理、大中型私有企業(yè)主，這些人構(gòu)成了中國(guó)社會(huì)金字塔的頂端。 大私有企業(yè)主財(cái)富處在冀州社會(huì)各階層的頂端，權(quán)力和聲望的地位次于他的財(cái)富地位。但這些人有的具備政府身份，有的與各級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)有著密切的聯(lián)系。 階層洞悉 1. 掌握社會(huì)大資源，尤其是棄政從商、官商聯(lián)動(dòng)者； 2. 該階層多為行業(yè)領(lǐng)域的精英，但不事張揚(yáng)，習(xí)慣隱藏，屬于一個(gè)富有而知性的階層； 3. 對(duì)于傳統(tǒng)習(xí)俗與文化具備很強(qiáng)的認(rèn)同感（兒時(shí)的生活經(jīng)歷）； 4. 對(duì)于老城區(qū)的認(rèn)同感； 5. 置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)于房產(chǎn)具備成熟的判斷力； 6. 對(duì)政治時(shí)事敏感，關(guān)注力強(qiáng)； 7. 對(duì)價(jià)格的敏感度低，但對(duì)“貴得其所”的含義理解透徹； 8. 希望獲得附加值高的物業(yè)，喜歡揮灑雅趣或展示其文化素養(yǎng)；多具備收藏愛好，用多個(gè)不同功能的房間滿足其私藏與展示的要求； 行為特征 C、引導(dǎo)次主力客群描述 掌握上升動(dòng)力的新資產(chǎn)階層 ? IT / 證券／律師／精英一族； ?中小型民營(yíng)或私企老板等 ?從事文化或教育事業(yè)的高文化群體； 1. 這類人群年齡跨度較大，多置身于知識(shí)含量高、市場(chǎng)潛力大的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)動(dòng)力強(qiáng)，為行業(yè)新鋒； 2. 擁有良好的教育背景，善于利用新經(jīng)濟(jì)致富，財(cái)富積累非常迅速，屬于一個(gè)富有而看得見的階層； 3. 因其知識(shí)背景及未來不可限量的成長(zhǎng)性，該類人群希望公眾將自己與傳統(tǒng)意義上的富人（即所謂暴發(fā)戶等標(biāo)簽）區(qū)分開來。 4. 對(duì)物業(yè)的創(chuàng)新和流行趨勢(shì)非常關(guān)注，強(qiáng)調(diào)自己的審美觀和價(jià)值觀； 5. 對(duì)消費(fèi)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值敏感，擅長(zhǎng)數(shù)理分析和對(duì)比，希望獲取高值回報(bào)； 6. 對(duì)長(zhǎng)輩的健康及生活更為關(guān)注；并更加重視對(duì)子女的教育情況； 行為特征 心理洞悉 【 靶心 共性 】 — 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀 霸氣。 他們是與生俱來的王者，身上往往帶著一種不怒自威的霸氣，在各個(gè)方面永遠(yuǎn)都 是領(lǐng)導(dǎo)者。 敏感度。 與中低端客戶相比，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的敏感度低，選擇界面較廣。 自信。 由于處于縣級(jí)市區(qū)域，他們更愿意“崇洋媚外”，更喜歡外來文化。 價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的物有所值或物超所值，而不是物美價(jià)廉。當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過項(xiàng) 目的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購(gòu)買決定。 細(xì)節(jié)。 對(duì)項(xiàng)目自身性能價(jià)格比的關(guān)注不是泛泛而談的，而是要落實(shí)到各個(gè)具體細(xì)節(jié)，通 過細(xì)節(jié)衡量整體的能力很強(qiáng)。 【 靶心 共性 】 — 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀 霸氣。 敏感度。 自信。 價(jià)值。 細(xì)節(jié)。 【 靶心 共性 】 — 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀 精神層面需求 物質(zhì)層面需求 二次置業(yè)客戶對(duì)于精神層面的需求 往往 大于 物質(zhì)層面的需求！ 多次置業(yè)。 對(duì)于真正富有、多次置業(yè)的高端客戶來說，購(gòu)房不是“夠房”，這里面不存在買得起與買不起的問題，而是喜歡與不喜歡、值與不值的問題。 前期。 價(jià)格也是一種社會(huì)圈子的識(shí)別。因其社交網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)地位，對(duì)于欲購(gòu)物業(yè)的前期接觸往往由他人進(jìn)行； 服務(wù)。 已習(xí)慣于市場(chǎng)化的服務(wù)，對(duì)高檔物業(yè)所帶來的相應(yīng)使用成本的提高（如物業(yè)費(fèi)、車位費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等）坦然接受； 爭(zhēng)取。 他們積極爭(zhēng)取折扣并不是表明經(jīng)濟(jì)實(shí)力有問題或要占多少便宜，而是出于一種商業(yè)習(xí)慣的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡； 信仰。 相信風(fēng)水之說，在購(gòu)房時(shí)以此為參考依據(jù)。 【 靶心 共性 】 — 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀 多次置業(yè)。 前期。 服務(wù)。 爭(zhēng)取。 信仰。 【 靶心 共性 】 — 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀 在他們的消費(fèi)觀念里，個(gè)人行為更明顯，更隨意化換句話說，更注重精神上的滿足！ 想要在如此市場(chǎng)環(huán)境中立馬橫道，當(dāng)有過人之處 差異化、特殊化、專有化 將會(huì)成為我們的制勝準(zhǔn)則 我們認(rèn)為超高端住宅操作要領(lǐng)： 。 。 。 。 。 三義建議 —— 建筑形態(tài) 聯(lián)排別墅 +花園洋房 +小高層 花園洋房、小高層為主要建筑形態(tài)，聯(lián)排別墅為項(xiàng)目最高端產(chǎn)品， 通過三種不同產(chǎn)品形態(tài)，吸納不同消費(fèi)群體， 更重要的， 是通過產(chǎn)品形態(tài)的區(qū)分，造成銷售價(jià)格的相互抬升，產(chǎn)品形象的升級(jí) 四、產(chǎn)品建議 無疑，最大的問題是如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 超高的地價(jià)，超出市場(chǎng) 1000多元的接受度，要完成目標(biāo)決不能大意。 利潤(rùn)與規(guī)劃的問題 本項(xiàng)目 總占地約 ，容積率 限高： 60米，這樣使得利潤(rùn)始終無 法達(dá)到理想效果，如果產(chǎn)品定位為花園洋房，尤其作為市中心的花園洋房， 產(chǎn)品稀缺度極高。 —— 通過社區(qū)內(nèi)部不同的建筑形態(tài)的對(duì)比、盡量出面積、偷換容積率概念！ 在如此成熟的城市中心， 建造如此高端物業(yè)， 本身就是一種姿態(tài)，一種足以震驚市場(chǎng)的高端姿態(tài)。 從而奠定萬佳地產(chǎn)高端品牌形象基石。 花園洋房產(chǎn)品建議： 簡(jiǎn)歐