【文章內容簡介】 的外部環(huán)境；167。 國外大的鋼材流通企業(yè)入中國后，將憑借資金、技術和管理優(yōu)勢，充分利用國內外兩類資源，整合國內較小的鋼材代理商進行國內布網(wǎng)控局，逐步成為與生產企業(yè)及現(xiàn)有大的鋼材流通企業(yè)相抗衡大集團公司； 167。 澳大利亞 BHP集團是一家主要經營彩涂板的公司，為進入國內市場，在 2年的時間內對中國 1600多家設計、建筑和鋼鐵生產企業(yè)進行了深層次的市場調查和分析預測，掌握了第一手市場資料，并通過國內經銷商布網(wǎng)，目前在國內已有 200多家直接用戶，銷量占到其在中國銷量的 90%以上。資料來源：中國金屬流通 5/15/2023 49q鋼材流通主要競爭對手5/15/2023 50流通行業(yè)贏利能力普遍較差， 2023年鋼材銷售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷售利潤水平基本在 %以下資料來源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會資料5/15/2023 51鋼材流通行業(yè)銷售收入近 6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷售收入僅為 1800億元，到 2023年行業(yè)銷售收入已達到 2300億元，平均年增長保持 13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴大資料來源：中國統(tǒng)計年鑒5/15/2023 52但應該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近 6年來整個金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場價值在逐漸流失金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入所占比重金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入對比資料來源：統(tǒng)計年鑒167。 1996年金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入在鋼鐵產品銷售收入中所占比重為 95%，而到 2023年所占比重已下降到 45%鋼鐵行業(yè)其它銷售所占比例鋼鐵流通銷售所占比例5/15/2023 53 行業(yè)內目前尚未現(xiàn)成壟斷競爭局面， 2023年金屬流通行業(yè)前 5名經銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總量的 %，前 100名經銷商的鋼材總量也只占到鋼材總量的 15%，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間167。 2023年全國前 100家鋼材營銷企業(yè)經銷鋼材總量 3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量 21153萬噸的 %資料來源：中國物流與采購聯(lián)合會排序 單位名稱 銷售量（萬噸） 所占比例（ %）1 上海寶鋼鋼材貿易有限公司 262 %2 中鐵物資總公司 231 %3 浙江物產金屬集團有限公司 %4 安徽徽商股份有限公司 %5 河北物產金屬集團有限公司 %合計 %5/15/2023 54徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近 3年間徽商股份銷售收入的平均年增長率為 40％，而中鐵物資為 19%資料來源：金屬材料流通協(xié)會資料5/15/2023 55徽商股份在省內設有 8家銷售分公司、省外設有 3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產企業(yè)建立了合作關系，擴大了對外的銷售渠道和網(wǎng)絡省內銷售分公司省外銷售子公司蚌埠 阜陽淮南 銅陵安慶 黃山馬鞍山 蕪湖深圳 珠海上海國外鋼材生產廠家韓國浦項 韓國仁川制鐵韓國現(xiàn)代制鋼 日本新日鐵5/15/2023 56徽商股份由于對外銷售網(wǎng)絡的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應關系，同時鋼材外貿業(yè)務也得到的長足發(fā)展資料來源：中鐵物資內部資料，金屬材料流通協(xié)會資料167。 2023年中鐵物資鋼材經銷總量 231萬噸，全國百強企業(yè)排名第二；167。 徽商股份鋼材總量 ，全國百強企業(yè)排名第四；5/15/2023 57伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼材交易市場并開始運用電子商務進行鋼材交易，吸引二級分銷商及直接用戶電子商務技術應用252。安徽鋼材中心批發(fā)市場是目前我國第一家全面應用電子商務技術而建立的專業(yè)性鋼材批發(fā)市場，與傳統(tǒng)的有形市場不同，這一市場以 “中國鋼材市場網(wǎng) ”為交易平臺，面向全國，組織鋼材現(xiàn)貨的網(wǎng)絡電子交易，實現(xiàn)網(wǎng)上交割、結算，提供鋼材市場信息咨詢、中介、代購、代銷和代辦儲運等配套服務。電子商務優(yōu)勢252。運用電子商務技術的網(wǎng)上鋼材市場，擺脫了傳統(tǒng)交易方式的地點限制，大大降低交易成本，提高經營效益。除合肥市外，這個市場已在上海、天津、武漢、廣州等大城市建有指定倉庫，交易商在網(wǎng)上成交后，可就近選擇交貨地點，憑市場認可的指定倉庫提貨單，便可在網(wǎng)上賣出鋼材，最大限度地實現(xiàn)現(xiàn)貨流通。電子商務應用結果252。在 “網(wǎng)上鋼材市場 ”開業(yè)的當天，全國便有１５家大型鋼鐵生產企業(yè)和 1００多家經銷商進入市場，開展網(wǎng)上交易。5/15/2023 58寶鋼國際是寶鋼鋼材最大的經銷商，建立起了覆蓋全國的區(qū)域性銷售中心及相配套的剪切加工中心區(qū)域性銷售中心 配套的剪切加工中心寶鋼北方寶鋼鋼貿寶鋼西南寶鋼南方青島寶鋼上海寶森天津寶儲菱杭州寶鋼重慶寶鋼上海森井廣州寶鋼市場區(qū)域東北、華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)5/15/2023 59鋼材專營體系系統(tǒng)167。 以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼鋼材產品的鋼材專營體系同時，寶鋼國際新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略將在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎上構建兩個大的貿易系統(tǒng)1 2 3252。地區(qū)銷售中心252。專業(yè)銷售公司252。加工配送中心252。鋼鐵事業(yè)部材料服務系統(tǒng)167。 通過電子商務、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運用，構建一個基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿易系統(tǒng)或材料服務系統(tǒng)5/15/2023 60寶鋼國際下屬的上海寶鋼鋼材貿易有限公司近年的銷售增長情況資料來源：寶鋼國際資料?單位：億元5/15/2023 61 上海華冶在國內積極發(fā)展區(qū)域性銷售公司，同時結合地區(qū)配送中心的建立拓展自己的銷售網(wǎng)絡天津分公司寧波分公司重慶分公司廣州分公司天津配送中心無錫配送中心寧波配送中心華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū) 濟南分公司青島分公司杭州分公司無錫分公司蕭山分公司 華冶國內銷售體系5/15/2023 62同時，在國外上海華冶大力開拓國外鋼廠的銷售代理業(yè)務，與15家鋼廠建立了鋼材代理關系，形成了一條內、外貿共同發(fā)展的經營模式住友金屬巴西 3家鋼廠浦項鋼鐵南美地區(qū)韓國日本新日鐵東京制鋼阿根廷 1家鋼廠 國外代理體系神戶制鋼2家鋼廠烏克蘭新鋼俄羅斯馬鋼車鋼切鋼5/15/2023 63q 鋼材流通未來可能的模式5/15/2023 64歐美的物資流通模式有產供銷一體化模式，一體化模式以生產企業(yè)自身的供應和銷售部門為主要流通渠道生產制造上游供應商下游分銷商或終端客戶生產企業(yè)采購部門生產企業(yè)銷售部門5/15/2023 65日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商中間商5/15/2023 66從供應鏈管理角度，對于某一個生產制造企業(yè)，選用自身供銷體系還是選用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實力的強弱對比生產制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商252。生產企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝167。 如果生產企業(yè)供銷網(wǎng)絡和物流整合的實力強大，將擠占中間商的市場份額成為流通市場的主流渠道。5/15/2023 67如果中間商的經銷實力和服務水平超過生產企業(yè)自身的供銷體系，則中間商渠道將成為市場流通的主流，綜合商社成為未來流通企業(yè)的發(fā)展模式167。 如果中間商的經銷實力和物流整合能力超過生產企業(yè)本身的銷售體系，中間商成為流通市場的主流渠道。生產制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶252。中間商生產企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝5/15/2023 68對中鐵物資而言，應加強做為流通中間商的經銷實力和渠道關系，與鋼鐵生產企業(yè)的自身流通渠道進行競爭，并逐步向綜合商社的模式進行發(fā)展中鐵物資擴大銷售網(wǎng)絡增強經銷實力為生產企業(yè)提供原材料供應服務與生產企業(yè)自身供銷體系競爭建立以生產資料流通為主的綜合商社發(fā)展方向5/15/2023 69 未來隨著電子商務的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實物流和信息流的速度將得到提高、流通的區(qū)域范圍將進一步拓展，對行業(yè)的發(fā)展會起到了極大的推動作用鋼廠鋼材流通商 終端客戶信息傳遞物流能力物流能力物流能力信息傳遞信息傳遞加快了流通的發(fā)展5/15/2023 70但目前國內鋼材流通的電子商務剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電子商務的發(fā)展政策因素167。 網(wǎng)上交易的相關法規(guī)，如：商品交易和服務貿易類電子商務網(wǎng)站的管理制度，網(wǎng)上交易的規(guī)則，網(wǎng)上交易秩序，尚未建立；與銀行系統(tǒng)的結算等，交易方的合法權益得不到充分保障。外部環(huán)境因素 167。 電子商務發(fā)展存在著在網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡基礎設施建設、社會信用、法制環(huán)境、網(wǎng)絡支付等方面等方面的限制，網(wǎng)絡市場規(guī)模尚未形成。自身發(fā)展因素167。 電子商務發(fā)展的總體水平還比較低，目前尚處于信息發(fā)布與交流的初級階段，與上下游企業(yè)之間的網(wǎng)絡聯(lián)系尚未建立；167。 綜合性人才缺乏，多數(shù)企業(yè)缺乏清晰的互聯(lián)網(wǎng)應用和電子商務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。5/15/2023 71鋼材流通業(yè)務分析q 鋼材流通總體業(yè)務狀況 q 鋼材貿易發(fā)展戰(zhàn)略q 資源分析q 管理現(xiàn)狀分析5/15/2023 72中鐵物資鋼材流通業(yè)務整體分析框架中鐵物資中鐵物資各分子公司業(yè)務分析 管理分析 資源分析 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務整體表現(xiàn) 業(yè)務問題分析 母子公司管理 子公司的管理 內、外部資 源分析 業(yè)務發(fā)展思路業(yè)務狀況分析和表現(xiàn)對比 業(yè)務模式 經營品種 客戶 銷售網(wǎng)絡5/15/2023 73q 鋼材流通總體業(yè)務狀況5/15/2023 74中鐵物資最近幾年來在鋼材貿易發(fā)展迅速，社會性鋼材的貿易量上的平均增長率高達 110%， 20232023年社會性鋼材收入的增長也高達110%數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料167。 鋼軌貿易在 2023年略有下降，但基本上在 7090萬噸的區(qū)間；167。 社會性鋼材的交易量迅速增長，說明中鐵物資在社會市場上的開拓取得了顯著的成績；167。 鋼材交易量的增長與鋼材貿易的增長并不一致，特別是 20232023年的增長率。5/15/2023 75各個分、子公司在社會性鋼材的交易量及增長率上差別較大，但總體上的各分、子公司都有較大的增長數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料5/15/2023 76不同地域、不同的外在條件、采用不同的業(yè)務戰(zhàn)略和業(yè)務手段，使各分、子公司的鋼材流通業(yè)務在其業(yè)務總收入中所占比重表現(xiàn)出較大的差別數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料5/15/2023 77從 2023年度各分子公司社會性鋼材的銷量和進銷差價來看，總體上銷量大的進銷差價不是很高，銷量小的差價較大，廣州公司例外；且進銷差價大多處于 80170元 /每噸的毛利空間數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料5/15/2023 782023年度社會性鋼材銷售，單純從財務數(shù)據(jù)的進銷差價及最終利潤對比上，可判斷各公司的管理費用：哈爾濱、西安、北京相對較高，物貿、成都相對較低數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料5/15/2023 79中鐵物資在營業(yè)額上得到了高速的發(fā)展，但它與國內的標桿流通企業(yè)徽商股份相比，其利潤率低于遠遠徽商股份，表明中鐵物資要注重贏利能力的培養(yǎng)數(shù)據(jù)來源：新華信內部資料5/15/2023 80當前大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通企業(yè)帶來強有力的影響 ......資料來源：新華信的調研數(shù)據(jù)資金實力逐漸增強，并逐步取消了對經銷商原有的鋼材批量優(yōu)惠；對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴大市場占有率；發(fā)現(xiàn)經銷商較大的直接用戶時，采取各種措施開發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷售公司和直接用戶擠占一級經銷商市場份額投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務，為直接用戶提供 “點對點 ”服務5/15/2023 81除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內的最大競爭對手，獲得較大的鋼材經銷份額232。以國內最大的上海寶山鋼材交易市場為例， 1997年進駐的民營鋼材經銷企業(yè)只有 130家，占總經銷商數(shù)量的 %，而到 2023年進駐的民營企業(yè)個數(shù)達到了 302家，占到了經銷商總數(shù)的 65%， “ 公退民進 ” 的現(xiàn)象非常明顯；232。2023年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經銷量占到整個市場鋼材經銷量的 70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來源：上海寶山鋼材市場資料 5/15/2023 82特別現(xiàn)在鋼材是相對緊缺資源時，中鐵物資作為國內名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進一步開拓的問題分、子公司 已有的鋼廠資源 新開發(fā)的鋼廠資源北京公司 包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼 杭鋼、攀鋼、寶鋼、濟鋼、 鞍山寶得、阿鋼武漢公司 武鋼 南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、 新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼沈陽公司 鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼 唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼成都公司 攀鋼、成鋼、威鋼上海公司 寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼167。 在中鐵物資的各分、子公司中，北京公司是開發(fā)和擁有較多的鋼廠資源的公司，共有十幾家，但相對于國內一百多家大中型鋼廠來說，其開發(fā)的鋼廠資源只占總量的一個較小的比例；167。 除北京公司外，大多公司開發(fā)的鋼廠資源具有地域性的特點；167。 鋼廠要以優(yōu)勢資源保證自己的銷售網(wǎng)絡發(fā)展，同時大量民營、國營鋼材流通商都參與競爭鋼廠資源，使得開發(fā)鋼廠資源具有難度。數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內部資料 5/15/2023 83各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結合地方特點，輔以其它銷售方式，形式多樣