【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通 20 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu) 向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu) 向一級(jí)代理商采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象： – 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過(guò) 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報(bào)告 ?門面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來(lái)源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過(guò) 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過(guò) 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過(guò) 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來(lái)源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過(guò) 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過(guò) 30%） 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 23 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場(chǎng)拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購(gòu)時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 24 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開(kāi)發(fā)能力 終端銷售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià) 23% 管理層最終價(jià)格審定 市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議 價(jià)格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià) 23% DC提出價(jià)格建議申請(qǐng) DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底 根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) 價(jià)格決定和評(píng)審 ?根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) ?DC、 市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議 定價(jià) 確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格 注： 由于銷售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 26 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 27 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來(lái)電處理、客戶投訴接待、客戶來(lái)訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理 零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 市場(chǎng)部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購(gòu)課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場(chǎng)副總 29 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷組織構(gòu)架 市場(chǎng)部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 分銷中心 1 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策 銷售計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 30 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights