【文章內容簡介】 中高檔商場 57． 47% 中低檔商場 14． 37% 表格清楚顯示出，中國家具業(yè)流通渠道以中檔渠道為主，比例高達% ，高檔比例為 % ，中低檔為 % 。加上一些獨立店多為高檔家具，高檔家具與中高檔家具在市場上占據了絕對的壟斷地位。近些年，隨著居民收入水平的提高以及對環(huán)保要求的提高，中高檔家具市場呈現(xiàn)放大趨勢，雖然遭遇到了金融危機的狙擊，但是這一趨勢并未改變。低擋家具的市場份額逐步在一、二級市場被壓縮。其中，經銷商的原因不可忽視 ， 一些經銷商在經銷一些低擋品牌中，由于投訴、質量、環(huán)保等各方面的原因，勞心勞力又利益率不高，逐漸走向中高檔家具代理。 第 18頁，共 39 頁 （二）希望家具商場給予支持政策的數(shù)據如下： 第三部分 經銷商與賣場關系分析 廣告推廣 28． 92% 促銷活動 28． 38% 大堂裝修 10． 20% 外景及門面裝修 11． 65% 班車接送客人 8． 32% 商家關系協(xié)調 8． 32% 衛(wèi)生清潔 3． 52% 其他 0． 69% 從左表可以看出，在商場與經銷商的合作中，經銷商最喜歡商場進行廣告推廣（ %）及促銷活動（ %）， 其次是外景門面裝修（ %）及大堂裝修（ %），然后才是班車接送客人和商家關系協(xié)調。上面數(shù)字可以看出，在經銷商心中，賣場最缺乏的是廣告推廣和促銷，沒有大力度地把賣場或入駐的是廣告推廣和促銷，沒有大力度的把賣場或入駐品牌推銷到顧客的眼前。在危機之前，賣場推廣力度確實較小，多是一些企業(yè)自己在推廣自己的品牌。但是，隨著賣場競爭的加強，賣場意識到自身品牌推廣的重要性，如紅星美凱龍邀請大 S、小 S代言其賣場形象，渠道的競爭也走向品牌的競爭，不再是某一家賣場獨大。大堂裝修及外景門面裝修，反映一些賣場年久失修，裝修風格已達不到經銷商的要求。而班車接送客人反映出經銷商 對人流量的擔心及 賣場服務要求的提高。 小結： 綜上所述經銷商最喜歡中高檔家具賣場，他們最需要的賣場服務是廣告推廣和各類促銷活動，甚至是賣場的裝修風格，對租金卻不是關注的重點。經銷商對商場的要求是大力推廣，樹立品牌效應，帶來客源，達到雙贏，是一種建設性的希望。 第 19頁，共 39 頁 希望企業(yè)給予的支持政策（多選） 第四部分 經銷商與企業(yè)關系分析 裝修補貼 % 開店補助 % 廣告推廣 24． 01% 售后服務 % 保證質量 % 聯(lián)動促銷 % 樣品優(yōu)惠 % 銷售培訓 % 發(fā)貨快捷 % 返廠保修 % 其他 % 裝修補貼開店補助廣告推廣售后服務保證質量聯(lián)動促銷樣品優(yōu)惠銷售培訓發(fā)貨快捷返廠保修其他 在經銷商對廠家希望的支持中，廣告推廣位列第一（ %），遠遠高于其它選項；隨后是開店補助（ %）及裝修補貼（ %）；售后服務（%）及保證質量（ %）兩項不相上下；希望提供銷售培訓（ %）發(fā)貨快捷（ %）及聯(lián)動促銷（ %）三類的人數(shù)比較接近；最后是樣品優(yōu)惠（ %）及返廠保修（ %）。這些數(shù)據反映出，企業(yè)在廣告推廣方面力度未能達到經銷商的要求。尤其在四川家具企業(yè)規(guī)模廣告轟炸的成功案例背后，經銷商更希望所經營品牌能提高宣傳力度，畢竟企業(yè)才能對品牌的培育進行全方位的策劃，這所需要的精力與財力往往不是單個經銷商所能承擔的。 第 20頁，共 39 頁 第四部分 經銷商與企業(yè)關系分析 開店補助及裝修補貼之所以能被大范圍的提及，反映出開店成本，尤其是裝修成本占據了經銷商成本中較大的份額。所以，經銷商希望廠家能在這兩方面給予一定的支持，來共同分擔投資風險。 售后服務與保證質量二者緊鄰，二者確實有較緊密的內在聯(lián)系，保證質量才能減少售后服務的麻煩。售后服務問題多半是由產品質量引起的。 除了成本和質量保證外，經銷商最需要的服務是培訓和促銷活動。終端培訓得到了越來越多的經銷商的重視，經過危機之后，企業(yè)對培訓的重視程度提高。 第 21頁，共 39 頁 選擇產品代理時最關注的問題（多選） 第四部分 經銷商與企業(yè)關系分析 價格 % 款式 % 做工 13． 66% 檔次 % 產地 % 售后服務水平 % 品牌知名度 % 退換貨政策 % 工廠管理水平 % 家具廠老板素質 % 其他 % 價格款式做工檔次產地售后服務水平品牌知名度退換貨政策工廠管理水平家具廠老板素質其他 在此選項上，經銷商最關注的是產品款式（ %）和價格（ %），隨后是做工（ %）、檔次（ %）和品牌知名度（ %），售后服務（ %）、產地（ %）位列第 7，工廠管理水平 (%)和家具廠老板素質 (%),退換貨政策位居最后 (%)。 第 22頁，共 39 頁 第四部分 經銷商與企業(yè)關系分析 由此可見，家具經銷商決定代理某一品牌最重要的原因是 款式 ，這也是家具廠非常重視的一點。很多家具廠就是以某種風格著稱，歐式家具、中式家具、美式家具生產廠家。家具廠家要想進行渠道拓展，應該更多的關注產品風格和款式，才能快速打開產品通路。價格是除風格外第二關注的因素，可見不同市場對價格還是有一定的公認承受范圍，企業(yè)在消費者承受的范圍內開發(fā)產品，并為企業(yè)及經銷商留好利潤空間。做工和檔次緊密相關，除了風格和材質影響產品檔次外，做工最受消費者關注，他們會從細節(jié)上去挑剔一件家具，比較購買。經銷商把品牌知名度放在第 5位，一方面反映了品牌對產品的重要性，另一方面也說明中國家具品牌并不成熟，并未成為經銷商選品牌的首選要素。售后服務緊隨品牌之后，說明工廠在售后方面仍需努力，滿足經銷商的全方位需求。很少有經銷商把目光投向 工廠管理水平 和 家具廠老板素質 ，其實這兩方面 是企業(yè)的核心競爭力之一 。經銷商可能對企業(yè)老板的了解并不多，大部分經銷商并無經常接觸各企業(yè)老板的機會，無法更多關注這些因素。退換貨政策殿后，反映在退換貨政策上，廠商之間并無多少分歧。 小結： 綜上所述在產品選擇上，經銷商最關注產品風格；而在企業(yè)政策上，經銷商最想得到廣告推廣，一方面經銷商緊盯產品風格選擇代理產品，一旦代理后需要企業(yè)廣告推廣。經銷商把產品風格看成適銷的首要因素，同時需要適當?shù)膹V告推廣來造勢。 第 23頁，共 39 頁 第五部分 消費者不買家具的主要原因 對未來經濟形勢無信心 12． 79% 個人收入無保障 % 價格高 % 產品風格不對路 % 質量不放心 % 品種不配套 % 品牌知名度低 % 其它（包括需求量不多、市場不景氣、商場等因素） % 消費者不買家具的原因（多選） 經銷商普遍認為：價格是阻礙成交的第一原因。一方面，消費者在購買家具的時候，確實有自己的價格定位，在一定的范圍內挑選自己喜愛的家具；另一方面，消費者肯定會把價格貴作為講價的一個籌碼。個人收入無保障就是年輕一代家具消費者的特征，加上 2023年底的危機，使大家對收入的浮動非常敏感，使這一選項遙遙領先。對未來經濟形勢無信心，也是危機導致的直接后果。這兩項數(shù)值明顯偏于危機前。 第 24頁，共 39 頁 第五部分 消費者不買家具的主要原因 除以上經濟因素外，在產品因素中，產品風格不對路居于第一位，家居做的就是風格，消費者消費的也是風格，消費者最樂于把自己的家打扮成自己喜歡的風格。甚至在買家居之前，夫妻雙方都會為自己未來的安樂窩確定好風格。在產品因素中，位居第二的是品牌知名度低，可見行業(yè)經歷了產品期后，對品牌的重視程度越來越高，打造行業(yè)和社會知名度成為家具企業(yè)競爭的重點之一。質量不放心占（ %），目前家具生產企業(yè)眾多，有一定生產規(guī)模的就有萬家之多，加上一些小型制造企業(yè)、生產企業(yè)更多，而且一些企業(yè)渠道擴張過快，產能跟不上，會外包一些訂單給其它企業(yè)，造成質量不穩(wěn)定，這些需要行業(yè)逐步走向規(guī)范。位居后面的是產品不配套，這一問題已經被生產企業(yè)意識到，因為