【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于該行業(yè)的專(zhuān)家權(quán)威。店員要在客戶面前樹(shù)立權(quán)威的形象，建立起客戶對(duì)自己服務(wù)的依賴(lài)。“6＋ 1”－－喜好原理?我們?nèi)菀妆晃覀兿矚g的人影響。好警察與壞警察人人都希望得到周?chē)说恼J(rèn)同、尊重、贊揚(yáng)，沒(méi)有人會(huì)希望自己被別人看得微不足道。說(shuō)產(chǎn)品 100個(gè)好處不如說(shuō)客戶一個(gè)好處第一步：接觸第二步：解除抗拒第三步：成交F2—事中（ FacetoFace）第一步：接觸1. 建立信賴(lài)感2. 收集資料3. 接觸方法4. 接觸的步驟5. 探尋三技巧6. 尋求購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)7. 說(shuō)明好處 l收集資料l尋找突破點(diǎn)l建立信賴(lài)感 接觸的目的成功銷(xiāo)售：70%源于信任感的建立一、建立信賴(lài)感微笑? 微笑是全世界的通用語(yǔ)言? 微笑的價(jià)值在美國(guó)，一個(gè)小孩被一個(gè)根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來(lái)一場(chǎng)官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉根本笑不起來(lái)。只花了 12分鐘，陪審團(tuán)一致通過(guò)，小孩可獲得 20萬(wàn)美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。? 微笑必須采取主動(dòng)? 微笑可以練習(xí)贊美與共同話題? 善解人意是獲取別人信任的有力工具? 投其所好：熱門(mén)話題，商業(yè)資訊，趣聞樂(lè)見(jiàn)? 幫助顧客解決問(wèn)題、難題、自然成朋友 92男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶！? 讓自己追求的女人喜歡！這就是男人心態(tài)！? 我有多喜歡客戶，客戶就有多喜歡我！客戶就是我最喜歡的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客戶就是我眼里的西施。? 無(wú)論客戶說(shuō)什么，我都只說(shuō)一句話 我喜歡！ 93? 把客戶當(dāng)成是女人，我們就是男人！對(duì)女人說(shuō)的話，我們只說(shuō) Yes！? 在和客戶交流的時(shí)候，一定要做到我很喜歡！就是要讓客戶感覺(jué)到你很喜歡她，這種感覺(jué)是最好的感覺(jué)！? 男人心態(tài)就是永遠(yuǎn)要讓客戶喜歡，讓他感覺(jué)他是處于一個(gè)被喜歡的位置，這個(gè)環(huán)境最容易幫他成交 ！歌曲：莫名我就喜歡你? 莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　沒(méi)有理由沒(méi)有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　從見(jiàn)到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓無(wú)盡的夜陪我度過(guò)　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖　　莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　沒(méi)有理由沒(méi)有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　從見(jiàn)到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓無(wú)盡的夜陪我度過(guò)　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖　　莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　在黑夜里傾聽(tīng)你的聲音　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓無(wú)盡的夜陪我度過(guò)　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖　　莫名我就喜歡你深深地愛(ài)上你　　在黑夜里傾聽(tīng)你的聲音二、收集資料個(gè)人客戶資料收集 途徑：資料： 客戶資料的分析? 企業(yè)現(xiàn)在狀況 方法：歸類(lèi)、分析 ? 滿意狀況 目的：得出判斷 ? 需要改進(jìn)狀況? 提交方案狀況? 決策狀況? 最感興趣話題他或他的家人（企業(yè)）怎么樣？需求是什么？他最感興趣的話題是什么？共同的語(yǔ)言是什么？向誰(shuí)做資料收集? 關(guān)鍵人士? 使用單位? 采購(gòu)單位? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法? 討教法? 故作神秘法? 看望法（送禮法）? 介紹法? 推廣新產(chǎn)品法? 主動(dòng)幫助法? 休閑活動(dòng)接觸法? 調(diào)查問(wèn)卷法三、接觸的方法四、接觸的步驟? 寒暄? 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)? 切入主題寒暄的作用? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下? 接觸客戶的戒備心? 建立信任關(guān)系寒暄要點(diǎn)? 交朋友? 建立起良好的第一印象? 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲? 傾聽(tīng)、微笑、關(guān)懷? 推銷(xiāo)自己? 爭(zhēng)取下次見(jiàn)面機(jī)會(huì)五、探尋需求探尋三技巧? 詢(xún)問(wèn)? 傾聽(tīng)? 贊美二個(gè)詢(xún)問(wèn)法的掌握? 狀況詢(xún)問(wèn)法：了解對(duì)方目前狀況；如：您目前買(mǎi)了哪些產(chǎn)品？你辦公室的復(fù)印機(jī)用了幾年、你愛(ài)踢足球嗎？? 問(wèn)題問(wèn)詢(xún)法：探求客戶潛在需求；如：你認(rèn)為人在幾歲要開(kāi)始保養(yǎng)？“傾聽(tīng) ”的技巧? 培養(yǎng)積極地傾聽(tīng)的技巧? 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)? 秉持客觀，開(kāi)闊的胸懷? 對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度? 掌握客戶真正的想法贊美的技巧? 保持微笑? 找贊美點(diǎn)? 請(qǐng)教也是一種贊美? 用心去說(shuō)，不要太修飾? 贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）? 贊美別人贊美不到的地方處理心情的最佳方法！六、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)先考慮客戶利益再推銷(xiāo)判斷 ——? 能否購(gòu)買(mǎi)? 購(gòu)買(mǎi)多少? 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)七、說(shuō)明好處說(shuō)明產(chǎn)品的時(shí)機(jī)最好時(shí)機(jī)：您已經(jīng)把自己推銷(xiāo)出去了客戶已對(duì)你撤除警戒心說(shuō)明產(chǎn)品的目的? 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視? 讓客戶了解獲得哪些改善? 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望? 讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求把握展示重點(diǎn)的大方向每一個(gè)行業(yè)都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，你將能得到事半功倍的效果。把握住大方向能讓您迅速掌握住重點(diǎn)，讓您的推銷(xiāo)能力提升！強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)2023/1/24用 FAB方法制定十大賣(mài)點(diǎn)第二步解除抗拒1 客戶的抗拒是什么2 預(yù)防拒絕3 常見(jiàn)七大抗拒4 解除抗拒的 6步驟5 處理抗拒的兩大忌? 一、客戶的抗拒是什么? 二、預(yù)防拒絕? 認(rèn)清所有可能的拒絕；? 把這些理由寫(xiě)下來(lái)；? 設(shè)計(jì)對(duì)抗拒理由的回應(yīng)，針對(duì)每一個(gè)拒絕，都要設(shè)計(jì)出一個(gè)成交問(wèn)題；? 開(kāi)發(fā)出一些銷(xiāo)售工具來(lái)支持你的每一個(gè)回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力；? 進(jìn)行角色彩排，演練應(yīng)對(duì)之詞； 一個(gè)享受安全銷(xiāo)售樂(lè)趣的新方法三、常見(jiàn)七大抗拒需求抗拒；價(jià)格抗拒；產(chǎn)品抗拒（質(zhì)量抗拒）；購(gòu)買(mǎi)時(shí)間抗拒；銷(xiāo)售員抗拒；服務(wù)抗拒；支付能力抗拒；四、解除抗拒的 6步驟認(rèn)同客戶的抗拒耐心地聽(tīng)完他的抗拒轉(zhuǎn)換定義多找證言異議處理：因?yàn)椤＿@是值得的下定單五、處理抗拒的兩大忌? 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤? 與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵122強(qiáng)者心態(tài) 像喜歡老人那樣喜歡客戶！? 當(dāng)我面對(duì)客戶拒絕、抱怨或打擊的時(shí)候，用強(qiáng)者心態(tài)！? 強(qiáng)者從不主動(dòng)發(fā)起攻擊，強(qiáng)者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。? 弱者保護(hù)自己 .就如同戀愛(ài)中的女孩，百般挑剔是為了考驗(yàn)?zāi)?！選擇你！客戶挑剔你，考驗(yàn)?zāi)闶菫榱诉x擇你，只有強(qiáng)者才能服務(wù)強(qiáng)者，只有鉆石才能切割鉆石。? 無(wú)論客戶怎樣批評(píng)我，我都只說(shuō)一句話 你是對(duì)的，我高興 我喜歡123真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰(shuí)是真的英雄平凡的人們給我最多感動(dòng)再?zèng)]有恨也沒(méi)有了痛但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢(mèng)不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹沒(méi)有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動(dòng)和心愛(ài)的朋友熱情相擁讓真心的話和開(kāi)心的淚在你我的心里流動(dòng)la la la la.........把握生命里每一次感動(dòng)和心愛(ài)的朋友熱情相擁讓真心的話和開(kāi)心的淚在你我的心里流動(dòng)讓真心的話和開(kāi)心的淚在你我的心里流動(dòng) .第三步 成 交1. 成交的必要條件2. 成交的個(gè)人要求3. 人們的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)4. 成交的七個(gè)技巧5. 促成客戶 “今天就簽單 ”的九個(gè)方法? 成交是銷(xiāo)售人員的使命? 成交是銷(xiāo)售的最終目的? 銷(xiāo)售人員為什么不成交? 沒(méi)有計(jì)劃? 錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)? 沒(méi)有章法一、成交的必要條件客戶對(duì)產(chǎn)品有占有欲望時(shí)客戶對(duì)你與你的公司信賴(lài)時(shí)二、成交的個(gè)人要求你必須了解顧客的需求所在你必須有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談，要求購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)你必須具有不同的成交技巧你必須對(duì)別人說(shuō) “不 ”有心理準(zhǔn)備要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力三、人們的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)只要顧客問(wèn)及有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件當(dāng)顧客問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)顧客問(wèn)及送貨細(xì)節(jié)時(shí)顧客的坐姿改變當(dāng)客戶開(kāi)始來(lái)算數(shù)字的時(shí)候當(dāng)客戶開(kāi)始顯得很愉快的時(shí)候當(dāng)客戶與第三者商議時(shí)四、成交的七個(gè)技巧平均銷(xiāo)售人員至少需要求客戶購(gòu)買(mǎi)達(dá) 3次以上才真正獲得訂單主要的成交技巧是：? 邀請(qǐng)式成交法你為何不試試看看？? 假設(shè)成交法指推銷(xiāo)