【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:08:2716:08:2716:08Sunday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:08:2716:08:2716:08Sunday,2023? 1行動出成果，工作出財富。 16:08:2716:08:2716:08Sunday,? √ 做推崇：習(xí)慣的養(yǎng)成需要標(biāo)桿帶動，個人主動性的激發(fā)更需要榜樣的力量，樹立更多的推崇對象，分享之人獲得業(yè)績之外的成就感，讓沉淀分享成為習(xí)慣。使顧客在收集信息、選擇和購買三階段中得到顧問的幫助，從而減少購買總成本（精神、體力、時間成本）216。資料： 在法庭上，原告辯護律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉根本笑不起來?！?＋ 1”－－喜好原理?我們?nèi)菀妆晃覀兿矚g的人影響。? 交到人民警察叔叔手里邊， 在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。在目前公司的前一個職位 ___日期 _______10.2）同一家公司的對照一下，大家寫的標(biāo)準(zhǔn)是否一致？尋找的渠道? 隨時隨地交換名片? 參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會? 和競爭對手交換資源? 參加各種圈子（核心客戶在哪里，你就去哪里）? 向?qū)I(yè)名錄公司購買名單? 請雖然未購買產(chǎn)品但對你印象不錯的客戶推薦? 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹? 移動互聯(lián)（微信、微博）? 專業(yè)報刊雜志的收集整理? 加入專業(yè)俱樂部、會所? 1網(wǎng)絡(luò)查詢? 1向名片店購買名片? 1客戶轉(zhuǎn)介紹? 1依序查撥手機號碼? 1請有影響力的人施加影響? 1路牌廣告、戶外媒體新客戶檔案? 建立一份高效率的客戶資料卡：? 團隊管理①增員②培訓(xùn)③目標(biāo)④過程管控⑤激勵機制 5F營銷工業(yè)化模式營銷工業(yè)化模式2　什么是工業(yè)化? 企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。增員? 管理者至少 50%的時間要放在團隊建設(shè)， 15%招人， 30%培訓(xùn)， 15%留人。對照過程 姓名 是否有特殊關(guān)系（富二代？老板親戚？職業(yè)經(jīng)理人？上級單位派駐？）11.是否熱衷 _______? 3對本客戶特別機密且不宜談?wù)撝录ㄈ?實際上我和 XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的銷售管理系統(tǒng)之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。? 叔叔拿著錢，對我把頭點 ,好警察與壞警察人人都希望得到周圍人的認(rèn)同、尊重、贊揚，沒有人會希望自己被別人看得微不足道。只花了 12分鐘，陪審團一致通過，小孩可獲得 20萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。我喜歡面對面的感情直接接觸，使顧客增加了人員價值、形象價值；216。183 183 黃金法則一： January 2023/1/24January 2023/1/24January 2023/1/2424, 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。24, 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。24, 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。182182如何打造開放分享？ 朋友顧問銷售者顧問式銷售給顧客的好處216。_____________________________? 訂單式成交法只要你方便把產(chǎn)品留下來給客戶一個試用的機會，你就可以用小狗成交法了? 法蘭克成交法目的：得出判斷 在美國，一個小孩被一個根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。店員要在客戶面前樹立權(quán)威的形象，建立起客戶對自己服務(wù)的依賴。歌曲：我在馬路邊撿到一分錢? 我在馬路邊撿到一分錢， 我是 XX的朋友，我叫 XX，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。.客戶的前一份工作? 公司名稱 _______? 公司地址 _______? 受雇時間 _______? 受雇職銜 _______9.應(yīng)收賬款利息獎罰按表F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團隊管理系統(tǒng)3. 個人準(zhǔn)備系統(tǒng) 如何才能有效地開發(fā)客戶呢？? 分清客戶? 尋找準(zhǔn)客戶? 核心客戶? 尋找的渠道? 新客戶檔案分清客戶（以消費者細(xì)分）地理區(qū)域細(xì)分——省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分——年齡、家庭、性別、教育、從行為細(xì)分——購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式從消費心理細(xì)分——個性、收入、生活方式尋找準(zhǔn)客戶? 誰是我的客戶？? 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？? 我的客戶必須具備哪些條件？? 客戶為什么向我購買？? 客戶為什么不向我購買？核心客戶? 標(biāo)準(zhǔn)1）請每一個人寫出不少于五條自己公司核心客戶（占業(yè)績80%以上的客戶）的標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)討論。? 企業(yè)更重要的還有一個工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化? 目的：防止能人體系，做到團隊復(fù)制，打掉經(jīng)驗主義、沒有重復(fù)性錯誤? 方法：建立 “低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求 ”的大公司作戰(zhàn)模式3什么是營銷工業(yè)化? 復(fù)雜的事情簡單化；? 簡單的事情重復(fù)做；? 重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；? 標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。? 招聘注意事項：? 標(biāo)準(zhǔn)? 問題? 結(jié)構(gòu)化面試? 無領(lǐng)導(dǎo)小組面試在公司人際關(guān)系教育背景1高中名稱與就讀期間 ___大學(xué)名稱 ___離婚等） ”不知道您公司是否有使用銷售管理系統(tǒng)？用的效果怎么樣？ ……….您看我是明天還是后天來公司拜訪您？? 我高興地說了聲：叔叔再見！ 說產(chǎn)品 100個好處不如說客戶一個好處第一步：接觸第二步：解除抗拒第三步：成交F2—事中（ Face? 微笑必須采取主動? 微笑可以練習(xí)贊美與共同話題? 善解人意是獲取別人信任的有力工具? 投其所好：熱門話題，商業(yè)資訊，趣聞樂見? 幫助顧客解決問題、難題、自然成朋友 92男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶！? 讓自己追求的女人喜歡！這就是男人心態(tài)！? 我有多喜歡客戶，客戶就有多喜歡我！客戶就是我最喜歡的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客戶就是我眼里的西施。在體驗階段，產(chǎn)品得到有效使用，給顧客帶來更多使用價值、服務(wù)價值 ……165內(nèi) F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺? 營造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣? 現(xiàn)場訓(xùn)練和 PK：? 銷售關(guān)鍵節(jié)點定期沉淀的機制， 3條以上18524,16:08:2716:08:272424,16:08:2716:08:272424,16:08:2716:08:2724下午 一月 2116:08JanuaryPM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 一月 2116:08JanuaryPM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。下午 一月 2116:08JanuaryPM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。? √ 做沉淀：分享不是無的放矢，不是隨意而為，而是要把成功與失敗進(jìn)行總結(jié)和反思，這樣才能在分享時拋出來的都是每個人心中的玉，而不是磚。? 提供產(chǎn)品／服務(wù)，滿足客戶需求。? 無論客戶怎樣批評我，我都只說一句話 你是對的，我高興 p三歲小孩學(xué)游泳的故事；喜劇片的笑聲“6＋ 1”－－權(quán)威原理人們沒法成為每一行業(yè)的專家，所以更依賴于該行業(yè)的專家權(quán)威。小船兒輕輕，飄蕩在水中，迎面吹來了涼爽的風(fēng)。“您好，是李經(jīng)理嗎？是的。? 宗教信仰 _______昵稱（小名） _____職位 __________2. 公司名稱及地址 ____________3. 家庭地址 __________________4. 電話（公） ___（宅） ____手機 ____5. 郵件地址 ____________6. 出生年月日 ____出生地 ____籍貫 ________7. 身高 ___體重 ___身體五官特征（如：禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等）? 在公司任職情況8地址 收入 =基本工資 +提成? 混合制：收入 =基本工資 +績效獎金 +提成利息獎罰? 為激勵銷售員回收貨款設(shè)立的獎罰金額。對照目標(biāo) “至多 5人，可能最好是 4人 ”。4? 用團隊取代對能人的依賴? 用機制取代對責(zé)任心的依賴? 用工具取代對天賦的依賴? 用訓(xùn)練取代對狀態(tài)（興趣）的依賴4 工業(yè)化的核心54：工業(yè)化靠什么實現(xiàn)？營銷執(zhí)行力? 找對人 誰來做；? 建機制 保證人必須做；? 給工具和訓(xùn)練 教會人正確地做。_______? 3客戶對什么主題特別有意見（除生意之外） 設(shè)計一個適合自己的開場白76F1訓(xùn)練：77