【正文】 下午 16:08:27一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 4:08:27January 2023/1/2424,214:08下午 16:08:27一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。一月 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2116:08:2716:08:27January2023? 1知人者智，自知者明。January 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。4:08:272023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。January下午 16:08:27一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 4:08:27January 2023/1/2424,214:08 。20234:08:27 2424,2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。4:08:272023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。January下午 16:08:27一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 4:08:27January 2023/1/2424,214:08 。20234:08:27 2424,2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。January 一月 2116:08:2716:08Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。4:08:272023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。January190二：建立團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)機(jī)制 師傅帶徒弟機(jī)制更大的機(jī)會(huì)和成功更大的機(jī)會(huì)和成功要靠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)要靠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)帶團(tuán)隊(duì)不是白費(fèi)力帶團(tuán)隊(duì)不是白費(fèi)力下屬成功上級(jí)賺錢下屬成功上級(jí)賺錢規(guī)則和機(jī)制保障規(guī)則和機(jī)制保障想不帶都不行想不帶都不行憑什么做 利益刺激 機(jī)制強(qiáng)迫191工業(yè)化寶典 ——工業(yè)化是訓(xùn)練出來(lái)的！192? 將標(biāo)準(zhǔn)從不平常變成平常? 將員工從平常變成不平常訓(xùn)練是193像軍隊(duì)一樣訓(xùn)練，才能有軍隊(duì)一樣的能力什么在影響我們的訓(xùn)練？A、 太花心： 工業(yè)化的大敵，沒(méi)有專注的精神，就不會(huì)有一流高手！B、 靠天才： 奢望大家都是天才，奢望不付出代價(jià)就拿到結(jié)果，到頭一場(chǎng)空！C、 差不多： 大概了解和堅(jiān)決執(zhí)行之間，永遠(yuǎn)有不可超越的鴻溝！D、 怕重復(fù)： 學(xué)會(huì)就好與練習(xí)到極致，決定關(guān)鍵時(shí)刻的發(fā)揮！194訓(xùn)練的特點(diǎn)是什么？? A、強(qiáng)制化：訓(xùn)練不是應(yīng)該，而是必須！? B、標(biāo)準(zhǔn)化：訓(xùn)練不練花樣，而是標(biāo)準(zhǔn)！? C、聚焦化：訓(xùn)練不求全面，而是聚焦！? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。D：沒(méi)有 比賽和對(duì)抗 ，就沒(méi)有銷售的動(dòng)力和成功。F5（ Forced to Success）走向成功 教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！186 186銷售管理的要點(diǎn)：（一）、建立成功 (自我肯定） 的文化：銷售是信心和狀態(tài)的傳遞，購(gòu)買的是問(wèn)題的解決和快樂(lè)的感覺(jué)。183 183 黃金法則一： 182182如何打造開(kāi)放分享？ 181181如何打造開(kāi)放分享？ F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺(tái)? 營(yíng)造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣180180如何打造開(kāi)放分享？ 2. 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的分享與共享共享：工具，話術(shù)，方法，流程；分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意 .178 178 黃金法則一： 分享 /共享什么內(nèi)容？176176黃金法則一： F4分享 /共享（ favourate）216。容? 顧問(wèn)式銷售的意義? 顧問(wèn)式銷售定義? 顧問(wèn)式銷售話術(shù)、工具設(shè)計(jì)? 顧問(wèn)式銷售流程某銷售高手說(shuō)的對(duì)不對(duì)？? 我銷售成功的關(guān)鍵就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。面對(duì)面的感情直接接觸，使顧客增加了人員價(jià)值、形象價(jià)值；216。朋友顧問(wèn)銷售者顧問(wèn)式銷售給顧客的好處216。? 成為客戶的顧問(wèn)，針對(duì)客戶的問(wèn)題，給出專業(yè)的解答，提供解決方案。事中1. 接觸2. 解除抗拒3. 成交F3：事后1. 服務(wù)如何實(shí)現(xiàn) 顧問(wèn)式銷售159我們導(dǎo)購(gòu)時(shí)，是不是有這樣的體會(huì)？? 與顧客交流的過(guò)程中，我總感覺(jué)很被動(dòng)，總是被顧客牽著鼻子走？? 一見(jiàn)面就說(shuō)我們產(chǎn)品怎么怎么樣，使顧客聽(tīng)得厭煩？? 顧客一上來(lái)就開(kāi)始不斷追求最低折扣，我不知道該怎么辦？?jī)?nèi) 容? 顧問(wèn)式銷售的意義? 顧問(wèn)式銷售定義? 顧問(wèn)式銷售話術(shù)、工具設(shè)計(jì)? 顧問(wèn)式銷售流程顧客購(gòu)買決策矩陣：價(jià)值成本低價(jià)值，高成本 高價(jià)值，高成本低價(jià)值，低成本 高價(jià)值，低成本顧客對(duì)這類交易的價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)把握不準(zhǔn)，他們需要幫助！需要解決方案！而不僅僅是買一種產(chǎn)品！162顧問(wèn)式銷售發(fā)揮作用的地方動(dòng)機(jī) 考慮 尋找選擇體驗(yàn) 購(gòu)買廣告、品牌吸引客戶進(jìn)店面顧客進(jìn)店，這時(shí)是導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮顧問(wèn)作用的時(shí)候：了解客戶需求，解惑答疑，給出解決方案，銷售產(chǎn)品。接受新知，人的素質(zhì)有經(jīng)驗(yàn)的積累和知識(shí)的積累（ 2）讓別人看到：①笑容②自信心③友善的眼神④良好的精神面貌（服務(wù)哲學(xué)、精神實(shí)質(zhì)）? （ 3）讓被人聽(tīng)到：① 禮貌的用語(yǔ)（經(jīng)常、隨時(shí)的用出來(lái)）② 關(guān)心的用語(yǔ)③ 贊美的用語(yǔ)? （ 4）讓別人感觸到：① 握手的禮貌② 柔和的肢體碰觸③ 開(kāi)放的肢體動(dòng)作四、銷售人員服務(wù)的策略1. 建立高效的客戶資料卡（客戶是上司，客戶是老板）2. 2： 3： 3法則3. 定期服務(wù)二、服務(wù)客戶的好處①降低客戶的流失率②增加客戶的信賴感，擴(kuò)大購(gòu)買力③增加重復(fù)購(gòu)買力④引發(fā)轉(zhuǎn)介紹⑤提升正面?zhèn)鞑ア拊黾訚M意度和忠誠(chéng)度⑦減少投訴三、客戶想要什么? 感覺(jué)有人信任? 感覺(jué)有人支持? 感覺(jué)有人欣賞? 感覺(jué)有人理解? 感覺(jué)自己重要? 感覺(jué)有人尊重? 感覺(jué)有人重視? 感覺(jué)心情高興給客戶好感覺(jué)，銷售人員要擁有最佳的服務(wù)行為：（ 1）打開(kāi)心扉 ：、向客戶表述：如果現(xiàn)在不及時(shí)簽單，你擔(dān)心客戶的損失更大向客戶暗示：產(chǎn)品即將漲價(jià)向客戶表述：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)買了，不及時(shí)買，擔(dān)心客戶在競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)更大損失向客戶表述：今天若不能簽單，我明天還來(lái)，還會(huì)占用您更多時(shí)間、增加更多麻煩（決不放棄）重申好處和不買的壞處離開(kāi)前，最后詢問(wèn)今天不簽單的原因，并確定下次見(jiàn)面的日期，確認(rèn)如果選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，一定提前給我們一個(gè)電話商人心態(tài) 像喜歡金錢一樣喜歡對(duì)方！喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài)。_____________________________? 訂單式成交法+法蘭克的成交法鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正、反面只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，你就可以用小狗成交法了? 法蘭克成交法亦稱為局部成交法，針對(duì)次要的問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷售? 小狗式成交法運(yùn)用對(duì)比定律，先展示比較貴的產(chǎn)品? 次要事件成交法（駱駝進(jìn)帳篷法）指推銷人員假設(shè)客戶已經(jīng)點(diǎn)頭答應(yīng)，而直截了當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品細(xì)節(jié)? 選擇成交法你為何不試試看看？? 邀請(qǐng)式成交法我喜歡? 弱者保護(hù)自己 .就如同戀愛(ài)中的女孩，百般挑剔是為了考驗(yàn)?zāi)悖∵x擇你！客戶挑剔你，考驗(yàn)?zāi)闶菫榱诉x擇你，只有強(qiáng)者才能服務(wù)強(qiáng)者，只有鉆石才能切割鉆石。進(jìn)行角色彩排，演練應(yīng)對(duì)之詞； 一個(gè)享受安全銷售樂(lè)趣的新方法三、常見(jiàn)七大抗拒需求抗拒；價(jià)格抗拒；產(chǎn)品抗拒（質(zhì)量抗拒）；購(gòu)買時(shí)間抗拒；銷售員抗拒；服務(wù)抗拒；支付能力抗拒；四、解除抗拒的 6步驟認(rèn)同客戶的抗拒耐心地聽(tīng)完他的抗拒轉(zhuǎn)換定義多找證言異議處理：因?yàn)椤? 需要改進(jìn)狀況? 提交方案狀況? 決策狀況? 最感興趣話題他或他的家人（企業(yè)）怎么樣？需求是什么？他最感興趣的話題是什么？共同的語(yǔ)言是什么？向誰(shuí)做資料收集? 關(guān)鍵人士? 使用單位? 采購(gòu)單位? 開(kāi)門見(jiàn)山法? 討教法? 故作神秘法? 看望法（送禮法）? 介紹法? 推廣新產(chǎn)品法? 主動(dòng)幫助法? 休閑活動(dòng)接觸法? 調(diào)查問(wèn)卷法三、接觸的方法四、接觸的步驟? 寒暄? 尋找購(gòu)買點(diǎn)? 切入主題寒暄的作用? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下? 接觸客戶的戒備心? 建立信任關(guān)系寒暄要點(diǎn)? 交朋友? 建立起良好的第一印象? 制造