【正文】 檢查什么得到什么311）每日目標(biāo)評(píng)估檢查? 3每 3對(duì)照對(duì)照目標(biāo) 收入 =基本工資 +提成? 混合制：收入 =基本工資 +績(jī)效獎(jiǎng)金 +提成利息獎(jiǎng)罰? 為激勵(lì)銷(xiāo)售員回收貨款設(shè)立的獎(jiǎng)罰金額。地址 昵稱(chēng)（小名） _____職位 __________2. 公司名稱(chēng)及地址 ____________3. 家庭地址 __________________4. 電話(huà)（公） ___（宅） ____手機(jī) ____5. 郵件地址 ____________6. 出生年月日 ____出生地 ____籍貫 ________7. 身高 ___體重 ___身體五官特征（如：禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等）? 在公司任職情況8? 宗教信仰 _______如何化解 ______準(zhǔn)備? 準(zhǔn)備一個(gè)完整的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃? 準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白一、準(zhǔn)備一個(gè)完整的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃? 確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象? 準(zhǔn)備好訪(fǎng)問(wèn)材料? 確定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)? 確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間? 確定具體訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)? 確定推銷(xiāo)策略1. 公司介紹2. 產(chǎn)品介紹3. 客戶(hù)見(jiàn)證（感謝信、合影、合同復(fù)印件、發(fā)票復(fù)印件）4. 公司（產(chǎn)品）各種獲獎(jiǎng)證明5. 公司（產(chǎn)品）資質(zhì)證明、專(zhuān)利證書(shū)6. 各種有公信力的證明（國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人合影、題詞）7. 合同、收據(jù)等等8. ……(準(zhǔn)備兩個(gè)版本：電子版和紙版）準(zhǔn)備完整的展業(yè)包二、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白? 開(kāi)場(chǎng)白的 “標(biāo)準(zhǔn)化 ”方法? 先寫(xiě)再說(shuō)? 不斷修改? 練習(xí)? 反復(fù)使用? 再修正? 電話(huà) 30秒開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)： ? 7秒介紹自己? 8秒介紹給客戶(hù)帶來(lái)什么好處? 15秒探詢(xún)需求? 二選一? 讓客戶(hù)先掛電話(huà)強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白“您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我讓客戶(hù)快樂(lè)，客戶(hù)就會(huì)讓我快樂(lè)！? 無(wú)論客戶(hù)怎樣對(duì)我，我都只說(shuō)一句話(huà) 我高興！ ”歌曲：讓我們蕩起雙槳? 讓我們蕩起雙槳，小船兒推開(kāi)波浪。小船兒輕輕，飄蕩在水中，迎面吹來(lái)了涼爽的風(fēng)。面試時(shí)的運(yùn)氣“6＋ 1”—— 互惠原理? 互惠原理： 別人為我做一件事，幫我一個(gè)忙，我們感到我們應(yīng)當(dāng)以同樣的方式回報(bào)別人。p三歲小孩學(xué)游泳的故事；喜劇片的笑聲“6＋ 1”－－權(quán)威原理人們沒(méi)法成為每一行業(yè)的專(zhuān)家，所以更依賴(lài)于該行業(yè)的專(zhuān)家權(quán)威。? 無(wú)論客戶(hù)怎樣批評(píng)我，我都只說(shuō)一句話(huà) 你是對(duì)的，我高興 假設(shè)成交法運(yùn)用承諾感遞增的原理這些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顧客的推薦，這是所謂金鎖鏈的原則五、促成客戶(hù) “今天就簽單 ”的九個(gè)方法向客戶(hù)表述：今天是黃道吉日或業(yè)務(wù)代表自己的生日向客戶(hù)表述：早一點(diǎn)簽單將早一點(diǎn)產(chǎn)生市場(chǎng)效果向客戶(hù)表述：今天是公司特殊的日子，簽單有折扣，有優(yōu)惠4? 提供產(chǎn)品／服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。分享 /共享的目的是什么？216。? √ 做沉淀：分享不是無(wú)的放矢，不是隨意而為，而是要把成功與失敗進(jìn)行總結(jié)和反思，這樣才能在分享時(shí)拋出來(lái)的都是每個(gè)人心中的玉，而不是磚。E：不會(huì) 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ，就不會(huì)有成功的文化。PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。下午 一月 2116:08January下午 4:08PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 一月 2116:08January下午 4:08PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。24,下午 一月 2116:08January下午 4:0816:08:2716:08:272420234:08:2724,24,16:08:2716:08:2724下午 16:08:27一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。24,24,16:08:2716:08:2724下午 16:08:27一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺(tái)? 營(yíng)造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣? 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和 PK：? 銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)定期沉淀的機(jī)制， 3條以上185F4分享 /共享（ favourate）? 分享共享的方式與平臺(tái)? 營(yíng)造分享共享的環(huán)境? 產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度? 形成分享共享的習(xí)慣179 179 黃金法則一： 在體驗(yàn)階段，產(chǎn)品得到有效使用，給顧客帶來(lái)更多使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 ……165內(nèi) （ 生日、結(jié)婚紀(jì)念日、法定節(jié)日、公司大型活動(dòng)）? （ 1）新商品退出時(shí)? （ 2）客戶(hù)不滿(mǎn)意指責(zé)時(shí)：三大步驟 八大流程安撫情緒交流思想澄清事實(shí)①認(rèn)真傾聽(tīng)并謝謝②說(shuō)出為什么謝謝他③重復(fù)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容④向客戶(hù)道歉⑤向客戶(hù)做出承諾⑥遵循客戶(hù)的意見(jiàn)⑦迅速改進(jìn)給回應(yīng)⑧確認(rèn)滿(mǎn)意度? 自己晉升時(shí)（感激客戶(hù)共享榮譽(yù)）? 競(jìng)賽獲獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)? 客戶(hù)需要幫助時(shí)? 舉行客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)? 寄賀卡表達(dá)感激之心? 最少 3個(gè)月要聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，了解情況，提供咨詢(xún)和答疑真誠(chéng)奉獻(xiàn)給信任信任奉獻(xiàn)給感動(dòng)我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶(hù)信念奉獻(xiàn)給執(zhí)著執(zhí)著奉獻(xiàn)給感激我拿什么服務(wù)到你我的客戶(hù)我拿什么服務(wù)到你我不停的問(wèn)我不停的找不停的想使命奉獻(xiàn)給行動(dòng)行動(dòng)奉獻(xiàn)給成功我拿什么奉獻(xiàn)給你我的客戶(hù)服務(wù)奉獻(xiàn)給客戶(hù)幫助奉獻(xiàn)給客戶(hù)我拿全部的愛(ài)奉獻(xiàn)給你我的客戶(hù)五、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹? ——客戶(hù)是要求出來(lái)的? ——小成功靠自己，大成功靠別人轉(zhuǎn)介紹的技巧1. 確認(rèn)當(dāng)事人所買(mǎi)產(chǎn)品2. 要求客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹3. 讓顧客介紹同等級(jí)的4. 了解新客戶(hù)的背景5. 贊美他本人及他的朋友6. 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面增加業(yè)績(jī)的方法? 增加服務(wù)人員（多行動(dòng)）? 增加消費(fèi)金額（打包賣(mài)）? 提高消費(fèi)頻率（多做活動(dòng)）銷(xiāo)傲江湖——之獨(dú)孤九劍1. 信念銷(xiāo)售2. 尋找起那在客戶(hù)并進(jìn)行評(píng)估3. 準(zhǔn)備各種銷(xiāo)售資料4. 了解最容易接近客戶(hù)的方法5. 建立信任挖掘需求點(diǎn)6. 講解和示范表演7. 處理異議8. 達(dá)成交易9. 后續(xù)和維持工作愛(ài)技巧和技能只是工具 唯有愛(ài)和精神才會(huì)永恒銷(xiāo)售? 賣(mài)的是產(chǎn)品? 銷(xiāo)的是觀念? 拿走的是問(wèn)題? 帶來(lái)的是快樂(lè)業(yè)務(wù)員幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間? 36個(gè)月：陣亡期? 注意員工培訓(xùn)，提升員工能力? 二年：更年期? 注意員工的職業(yè)規(guī)劃，能帶隊(duì)的就帶隊(duì)，不能帶隊(duì)的就帶徒弟? 五年以上的穩(wěn)定期客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)? 美國(guó)：一日平均 ? 中國(guó)：一日 2次? 提倡：一日 3次25%的時(shí)間用于尋找潛在客戶(hù)，拜訪(fǎng)三次不見(jiàn)效果則放棄銷(xiāo)售的六大步驟F1：事前1. 尋找客戶(hù)2. 準(zhǔn)備F2:把握住大方向能讓您迅速掌握住重點(diǎn)，讓您的推銷(xiāo)能力提升！強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)2023/1/24用 FAB方法制定十大賣(mài)點(diǎn)第二步解除抗拒1 客戶(hù)的抗拒是什么2 預(yù)防拒絕3 常見(jiàn)七大抗拒4 解除抗拒的 6步驟5 處理抗拒的兩大忌? 一、客戶(hù)的抗拒是什么? 二、預(yù)防拒絕? 認(rèn)清所有可能的拒絕；? 把這些理由寫(xiě)下來(lái)；? 設(shè)計(jì)對(duì)抗拒理由的回應(yīng)，針對(duì)每一個(gè)拒絕，都要設(shè)計(jì)出一個(gè)成交問(wèn)題；? 開(kāi)發(fā)出一些銷(xiāo)售工具來(lái)支持你的每一個(gè)回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力；? ? 微笑必須采取主動(dòng)? 微笑可以練習(xí)贊美與共同話(huà)題? 善解人意是獲取別人信任的有力工具? 投其所好：熱門(mén)話(huà)題，商業(yè)資訊，趣聞樂(lè)見(jiàn)? 幫助顧客解決問(wèn)題、難題、自然成朋友 92男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶(hù)！? 讓自己追求的女人喜歡！這就是男人心態(tài)！? 我有多喜歡客戶(hù)，客戶(hù)就有多喜歡我！客戶(hù)就是我最喜歡的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客戶(hù)就是我眼里的西施。說(shuō)產(chǎn)品 100個(gè)好處不如說(shuō)客戶(hù)一個(gè)好處第一步：接觸第二步：解除抗拒第三步：成交F2—事中（ Face 這樣一來(lái)，他的訂位顧客不露面的比例一下子從 30%降到了 10%。? 我高興地說(shuō)了聲：叔叔再見(jiàn)！ 水中魚(yú)兒望著我們，悄悄地聽(tīng)我們愉快地歌唱。 ”不知道您公司是否有使用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)？用的效果怎么樣？ ……….您看我是明天還是后天來(lái)公司拜訪(fǎng)您？“王經(jīng)理，您好，我是北京長(zhǎng)安公司的 XX，我打電話(huà)給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)，比如某某公司，成為了我們的客戶(hù)，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷(xiāo)售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿(mǎn)足企業(yè)的宣傳推廣需求 .請(qǐng)問(wèn)您公司今年的是否有網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃？ ……………..您看我是明天還是后天來(lái)公司拜訪(fǎng)您？離婚等） 畢業(yè)日期 ____________學(xué)位 ________1大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄 _____________1擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng) ___1大學(xué)所屬社團(tuán) _______1如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 _______其他教育背景_______1兵役軍種 _