【文章內(nèi)容簡介】 貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū) VIP醫(yī)生總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū) VIP醫(yī)生的關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù) ?與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流 ?制定維修部管理制度、維修服務(wù)規(guī)范和相關(guān)的考評體系 ?協(xié)助銷售部門進行售前、售中和售后技術(shù)服務(wù) ?指導、監(jiān)督各區(qū)域銷維修工程師的工作，確保維修服務(wù)的質(zhì)量和響應(yīng)速度 ?合理調(diào)配備件庫存，控制維修費用的支出 ?建立維修工程師的培養(yǎng)機制 ?按維修經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務(wù) ?指導、監(jiān)督各地維修工程師對山谷藍設(shè)備的安裝、維修工作 ?為各地區(qū)維修工程師提供技術(shù)培訓 ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 營銷部門職能說明 ?實現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標 ?指導、監(jiān)督和管理銷售費用的使用，實現(xiàn)銷售費用最優(yōu)化 ?指導、監(jiān)督本區(qū)域渠道代表的工作和業(yè)績完成情況 ?執(zhí)行公司的業(yè)務(wù)計劃、市場計劃、預(yù)算計劃及相關(guān)決議 ?協(xié)調(diào)大客戶專員與其它渠道代表的關(guān)系，實現(xiàn)公司利益最大化 ?按公司要求完成相關(guān)報告 ?按地區(qū)經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術(shù)支持 ?確保山谷藍設(shè)備安裝、維修的正確性和及時性 ?樹立良好的維修服務(wù)品牌形象和維修質(zhì)量，促進銷售 ?收集客戶的需求信息和滿意度 ?協(xié)助本區(qū)域大客戶專員和高級客戶經(jīng)理完成商務(wù)合同的處理 ?負責本區(qū)域銷售合同的商務(wù)執(zhí)行過程的跟蹤、通報和結(jié)果統(tǒng)計 ?協(xié)助地區(qū)經(jīng)理做好日常行政管理工作 ?按公司要求，編制本區(qū)域的相關(guān)報表 ?完成地區(qū)經(jīng)理下達的山谷藍產(chǎn)品銷售目標 ?按地區(qū)經(jīng)理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化 ?收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息 ?完成地區(qū)經(jīng)理下達的泰科曼產(chǎn)品銷售目標 ?按地區(qū)經(jīng)理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化 ?收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息 部門 使命 /職責 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 維修 工程師 銷售 助理 營銷總監(jiān) 全國 渠道經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 人事行政部門職能說明 部門 使命 /職責 人事 行政總監(jiān) 人事 行政 專員 前 臺 信息 系統(tǒng) 分析 網(wǎng)絡(luò) 維護 ?負責擬定人力資源規(guī)劃 ?負責建立健全公司人力資源管理制度，并指導落實 ?收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持 ?負責組織制定行政管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負責組織制定信息化管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉(zhuǎn) ?處理法律事宜，保管相關(guān)文件 ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?執(zhí)行經(jīng)理下達的人事計劃和行政資源計劃 ?協(xié)助經(jīng)理完成人員招聘、解聘、培訓等人事工作 ?協(xié)助經(jīng)理完成工資計算、保險、福利事項的處理 ?負責辦公用品、辦公設(shè)備的保管、采購，按要求編制采購計劃和使用報告 ?建立并執(zhí)行公司公文、資料的收發(fā)、保管、借閱制度 ?負責信息系統(tǒng)的建設(shè)、運行維護和問題處理 ?按要求完成系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的定期備份 ?編制系統(tǒng)升級費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 ?負責公司的來賓接待、內(nèi)外聯(lián)絡(luò) ?負責公司信件、資料的收發(fā)工作 ?負責辦公用品的發(fā)放和統(tǒng)計 ?負責公司局域網(wǎng)設(shè)備的購置、建設(shè)與運行維護、問題處理 ?負責公司電話系統(tǒng)的運行維護 ?編制系統(tǒng)維護費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 市場總監(jiān)崗位職責 ? 職位：市場總監(jiān) ? 使命 – 促進公司與目標市場的溝通 – 維護公司在目標市場中的形象 – 制定市場推廣計劃并組織實施 – 有效的控制市場費的使用 ? 直接上級：公司總經(jīng)理 ? 主要職責 – 市場責任： 在總經(jīng)理的指導下，依據(jù)公司年度計劃制定市場推廣計劃，并在大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)會上進行溝通 – 銷售貢獻： 促進公司與目標市場的溝通，提高公司產(chǎn)品總市場份額、策略產(chǎn)品的市場份額和策略地區(qū)的市場目標，為銷售部門提供各種產(chǎn)品資料，組織各種學術(shù)活動及促銷贊助活動，確保銷售總目標及策略產(chǎn)品銷售目標的完成 – 產(chǎn)品線責任： 組織各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略、地區(qū)覆蓋策略以及相應(yīng)的執(zhí)行計劃，負責對相關(guān)人員進行新產(chǎn)品培訓，產(chǎn)品注冊工作 – 市場信息： 及時收集各門各類市場信息、客戶需求及競爭信息，建立營銷信息庫并定期做出分析 – 品牌管理： 制定公司品牌管理策略，并負責維護公司的品牌 – 費用控制 ：控制公司市場費用的支出 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有國外原廠的市場工作經(jīng)驗（中層經(jīng)理） – 很強的人際交往能力和領(lǐng)導小組的能力 – 有相關(guān)產(chǎn)品的市場或營銷管理經(jīng)驗，并任職中層管理崗位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 銷售額、市場計劃 – 費用控制指標 ：市場費用的控制 – 協(xié)作性指標： 團隊精神、對大客戶、對渠道銷售的支持力度 – 管理指標： 本部門員工的培養(yǎng) 舉例 ? 關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃制定程序：審核 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃制定程序：擬制 – 預(yù)算制定程序：審核 /執(zhí)行 – 人力資源計劃制定程序：輸入 /審核 – 庫存管理程序：審核 – 大客戶拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 – 渠道拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管區(qū)域的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售回款率 – 銷售費用： 本地區(qū)費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對市場、大客戶部門的支持力度 – 管理指標： 部門員工的培養(yǎng) ? 職位：地區(qū)經(jīng)理 ? 使命 – 建立本地區(qū)穩(wěn)定、高質(zhì)的分銷渠道，管理好經(jīng)銷商 – 確保本地區(qū)銷售目標的完成，策略產(chǎn)品的銷售額的完成 – 本地區(qū)銷售費用最小化 ? 直接上級：營銷總監(jiān) ? 主要職責 – 分銷渠道建設(shè)： 制定本地區(qū)渠道發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供渠道支持與服務(wù) – 銷售和貢獻： 實現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標， 合理調(diào)動產(chǎn)品支持部門、維修服務(wù)人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最大限度地向經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品，支持大客戶部做好合同簽訂、接貨和發(fā)貨工作 – 產(chǎn)品線責任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 – 市場信息： 及時收集并向 市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領(lǐng)導小組的能力 – 有相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗，并曾擔任中層以上職位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 舉例 地區(qū)經(jīng)理崗位職責 ? 關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預(yù)算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 業(yè)績考評程序：輸入 /執(zhí)行 – 信用管理程序：擬制 – 渠道拓展與管理程序：擬制 /執(zhí)行 – 費用管理程序：輸入 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管產(chǎn)品的銷售總額、策略產(chǎn)品的銷售額 – 費用指標： 產(chǎn)品推廣費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對銷售、大客戶部的支持力度、響應(yīng)速度 ? 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 ? 使命 – 制定年度本產(chǎn)品線的推廣計劃，組織各產(chǎn)品專員實施產(chǎn)品推廣工作 – 制定策略產(chǎn)品的推廣計劃并組織實施 – 確保所負責產(chǎn)品的銷售目標的實現(xiàn)和策略產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn) ? 直接上級：市場總監(jiān) ? 主要職責 – 產(chǎn)品推廣： 制定本產(chǎn)品線的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略與計劃，對本產(chǎn)品的策略產(chǎn)品進行重點推廣，產(chǎn)品注冊工作 – 銷售和貢獻： 確保本產(chǎn)品的銷售總目標的完成與策略產(chǎn)品銷售目標的完成 – 促銷活動： 策劃本產(chǎn)品的促銷活動并組織執(zhí)行 – 產(chǎn)品培訓： 組織本產(chǎn)品線產(chǎn)品專員進行產(chǎn)品對渠道代表與經(jīng)銷商進行產(chǎn)品培訓 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領(lǐng)導小組的能力 – 有相關(guān)產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗 2年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預(yù)算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 價格管理程序：輸入 /執(zhí)行 – 促銷計劃的制定程序：擬制 – 渠道拓展與管理程序：執(zhí)行 舉例 大客戶經(jīng)理崗位職責 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售回款率 – 費用指標： 銷售費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對市場等部門的支持力度 – 管理指標： 部門員工的培養(yǎng) ? 職位：大客戶經(jīng)理 ? 使命 – 最大程度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品，確保大客戶銷售目標的完成 – 維護與大醫(yī)院 /VIP醫(yī)生的關(guān)系，及時提供銷售服務(wù) – 開發(fā)和維持對長期獲利增長有利的客戶 ? 直接上級：公司總經(jīng)理 ? 主要職責 – 客戶責任： 制定全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理對公司長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 – 銷售和貢獻： 確保公司大客戶銷售業(yè)績的達成，合理調(diào)動產(chǎn)品支持部門、維修服務(wù)人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，最大限度地向大客戶銷售公司產(chǎn)品 – 產(chǎn)品線責任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 – 市場信息： 及時收集并向市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領(lǐng)導小組的能力 – 有相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗，并曾擔任中層以上職位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預(yù)算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 定單履行程序：輸入 /執(zhí)行 – 業(yè)績考評程序：輸入 /執(zhí)行 – 大客戶拓展與管理程序：擬制 – 信用管理程序：擬制 舉例 跨部門的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 ? 市場推廣 ? 銷售 任務(wù) ? 預(yù)算 制定 ? 新的組織結(jié)構(gòu)要求四大部門及其下屬職位在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： – 各部門在主要程序 /活動中的明確職責 – 各部門在主要程序 /活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 ? 后勤 支持 營銷部 市場部 財務(wù)部 人事部 銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 ? 問題 ? 建議的答案 – 全國大客戶部和地區(qū)經(jīng)理在對區(qū)域大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ – 全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的辦事處執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程 – 地區(qū)經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績都應(yīng)負責？ – 都應(yīng)負責。地區(qū)經(jīng)理的考核指標是本區(qū)域銷售的總指標。因為渠道部人員和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作 – 各辦事處渠道的工作如何領(lǐng)導？ – 營銷總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導、監(jiān)督。地區(qū)經(jīng)理對渠道專員進行直接的領(lǐng)導，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執(zhí)行 目 錄 ?新的組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵程序 ?業(yè)績激勵體系 ?實施挑戰(zhàn) 經(jīng)營程序的重要性 ? 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 – 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 – 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 – 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 所需的各種管理和經(jīng)營程序 ? 管理程序 本項目范圍所含的關(guān)鍵程序 ? 銷售程序 ? 后勤程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 新產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)計劃 關(guān)鍵客戶管理 渠道發(fā)展 人員招聘 / 解聘 資本計劃 市場推廣計劃 產(chǎn)品計劃 員工培訓 訂單履行 業(yè)績考評 售后維修 人力資源計 劃 價格管理 預(yù)算計劃 ? 商務(wù)程序 庫存管理 合同管理 采購管理 費用管理 文檔管理 信息系統(tǒng)管理 員工檔案 薪酬管理 信用管理 各職位在主要程序中的角色及活