珠寶行業(yè)-行銷專題個案分析模式(編輯修改稿)
2025-02-10 22:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成本優(yōu)勢：遠東珠寶的產(chǎn)品以自行採購居多，若量大， 差價可達約 5%。 品質(zhì)優(yōu)勢：因為是自行採購為主，所以都是新產(chǎn)品，且 重複性並不高。 公司競爭優(yōu)劣勢： 管理能力優(yōu)勢：公司會幫員工分組，公司並訂定一套接 待顧客的禮儀，並且定期設(shè)定營業(yè)額目 標(biāo)。 獨特資產(chǎn)優(yōu)勢：遠東珠寶店內(nèi)產(chǎn)品豐富，透過合作，進 而提升知名度，也提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 企業(yè)文化優(yōu)勢：遠東珠寶推出以顧客滿意度為主的企 業(yè)文化。 專利優(yōu)勢：董事長擁有國外珠寶鑑定師的執(zhí)照。 成本劣勢：國內(nèi)自產(chǎn)的天然寶石礦物資源缺乏，原物 料幾乎仰賴進口，影響廠商的生產(chǎn)成本。 公司競爭優(yōu)劣勢： 資訊劣勢：資訊蒐集尚待加強，確實的產(chǎn)值及附加價值 較難評估，影響產(chǎn)業(yè)整體規(guī)劃。 通路劣勢：遠東珠寶位於商圈裡，跟百貨公司比較，集 客力較差。 品牌劣勢：沒有自有品牌。 公司競爭優(yōu)劣勢： 目標(biāo)市場定位及行銷 4P之評估： 目標(biāo)市場定位：遠東珠寶的主要商品分為黃金與寶石等。 目前處於生命週期的成熟期。 市場定位：長久以來珠寶金飾市場仍以女性居多，佔比率 可能高達 90%。 目標(biāo)市場定位及行銷 4P之評估： 行銷 4Ps： 產(chǎn)品： 大致可分為黃金、 k金、珠寶（鑽石、紅藍寶石、珍 珠）等，公司產(chǎn)品一共約 100項左右。 配銷： 店面位居繼光街， 目前正積極尋找地方設(shè)點，主要以 百貨公司為主。 推廣： 每年九月份有週年慶，並設(shè)立 VIP 區(qū)服務(wù)老主顧；除此 之外；在顧客生日時，公司會寄發(fā)折價券或 DM（ E mail）給顧客。 陸、公司的其他個體環(huán)境 一、顧客 顧客平均購買金額來看：每位顧客的平均購買金 額，在繼光店為一萬元左右，在中友的專櫃平均購 買金額為 8000~9000不等的金額。 陸、公司的其他個體環(huán)境 (一 )、顧客設(shè)定 重點顧客 重視品質(zhì)且生活水準(zhǔn)較高的家庭消費族群。 戰(zhàn)略顧客 新潮流行需求度較高的 20~29歲的女性，同時擁 有較強的購買能力的 25~45歲以上消費者及上班 族、雙薪家庭 為中心客層。 (二 )、消費者客層定位 長久以來珠寶金飾市場能以女性居多，佔購買比率可能高達 90%以上，雖然近年來 De Beers鑽石推廣中心，極力的在推廣男性鑚飾，但珠寶商品的消費主力是仍然是在女性身上。 陸、公司的其他個體環(huán)境 (三 )、消費市場心理分析 根據(jù)調(diào)查顯示，消費者優(yōu)先考慮條件，分別如下： 順序 有關(guān)設(shè)計方面重點 1 有名氣品牌或設(shè)計師的設(shè)計作品 2 有品牌性商品或已知道或熟悉的店號商品 3 有保證書或無保證書 4 品質(zhì)較好的商品 5 店面的信用度及知名度較高者 6 店面氣氛及裝潢 7 服務(wù)人員的解說專業(yè)程度及服務(wù)態(tài)度 8 商品折扣；價格定位；及有無促銷 9 商品完整性：豐富性；可比較性 而根據(jù)上述的條件再做一分析調(diào)查發(fā)現(xiàn)不同職業(yè)的仕女，在選購商品上的要求及考量會有所不同、分析如下： 名次 家庭主婦 職業(yè)婦女 職業(yè)仕女 學(xué)生族群 全體合計 1 款式設(shè)計 款式設(shè)計 款式設(shè)計 款式設(shè)計 款式設(shè)計 2 保值性 有無保證書 品質(zhì)高低 價格合理 品質(zhì)高低 3 信用度 品質(zhì)高低 信用度 折扣 信用度 保證書 4 價格合理 信用度 品牌 保證書 價格合理 5 折扣 折扣 價格合理 品牌 折扣 6 品質(zhì)高低 保值性 服務(wù)品質(zhì) 服務(wù)品質(zhì) 服務(wù)品質(zhì) (三 )、消費市場心理分析 (四 )、顧客的購買比率 第一名：結(jié)婚贈禮 第二名：節(jié)日贈禮 西洋情人節(jié)：購買的金額大約在 5000元以 下，購買者以情侶居多。 中國情人節(jié)：以夫婦購買比例較大，因較具經(jīng) 濟能力，所以購買金額較大但購 買人數(shù)少。 母親節(jié) 父親節(jié) (四 )、顧客的購買比率 第三名：嬰兒滿月 第四名：犒賞自己 ※顧客購買時間點上班時間居多，買的機率較大 二、競爭者 最大競爭對手為「百貨公司」業(yè)者。 次要的競爭對手則是國內(nèi)連鎖的珠寶店。 例如： 京華鑽石等等。 二、競爭者 ※競爭者之優(yōu)、劣勢 (一 )、優(yōu)勢 百貨公司相對店家有較多的品牌可挑選，可以滿足消費者一次購買的慾望；另外
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