【文章內(nèi)容簡介】 為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓作為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表“元 /m2起售”，以較低的起價來引起消費者的注意。 預售價 ? 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。 一次性買斷價 ? 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方和賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 誠意金 ? 是指商品房在未取得預售證之前，開方商收取客戶可退回的款項?？蛻艚患{誠意金一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾，即到開發(fā)商取得預售證而公開發(fā)售時，客戶可以憑此額外折扣購房。開方商收取誠意金的目的有以下幾個：取得部分流動資金；吸引客戶對樓盤情況的長期跟蹤和熟悉；試探客戶的需求以作調(diào)整改進；試探客戶接受的心里價位；吸引炒家的進入。 定金 ? 定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據(jù)我國有關法律法規(guī)的規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20％。如果購房者交了定金之后改變注意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。 違約金 ? 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只有當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 土地開發(fā)費 ? 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用（萬元 / ha） 住宅單位綜合造價 ? 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用（元 /m2）。 11.、公共維修基金 ? 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和公用設施、設備的維修、養(yǎng)護。 1銀行按揭 ? 是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。 1契稅 ? 是指當房地產(chǎn)所有權發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權出讓（土地使用權轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換）都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權轉(zhuǎn)移合法性的作用。 1印花稅 ? 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。 三、開盤前的準備工作 ? 前言 ? 1. 建筑設計的確定 ? 2. 工地現(xiàn)場的布置 ? 策劃執(zhí)行 ? 業(yè)務執(zhí)行 前言 ? 公司在推出一個樓盤（房產(chǎn)個案）時，在開盤前作好充分的案前準備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務。 ? 一般在作案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。 ? 案前工作一般要完成四大項目：建筑設計的確定、工地現(xiàn)場的布置、策劃執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行。 1. 建筑設計的確定 ? 一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要根據(jù)設計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據(jù)自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設計的討論中去。建筑設計包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設備、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要盡快與發(fā)展商敦促設計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府有關部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設計院設計，也可以請外面專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖、模型等進行廠商聯(lián)系。一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點景的工作。至于模型，在樣品出來后，銷售部要對其進行嚴格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時間一般也需三周。 2. 工地現(xiàn)場的布置 ? 工地現(xiàn)場的布置分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；控臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現(xiàn)場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場的布置應在開盤前完成，一般需要約兩個月。 策劃執(zhí)行 ? 在案前的準備工作中，策劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為策劃執(zhí)行，即為策劃部需配合項目。有案名、 LOGO、樓書、海報、派夾報以及 DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、 NP等。案名及 LOGO的提報，策劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內(nèi)完成。樓書、海報、派夾報、 DN等，則應在設計確定后，開始進行文案的設計，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個半月內(nèi)全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，策劃部應在開盤前一個月先制定出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內(nèi)，再視情況作相應的調(diào)整。第一撥的 NP稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一撥的 NP稿是個案打響第一炮的關鍵，應仔細斟酌。由上所述，可以看出，策劃部再案前工作中，起了非常重要的作用。 業(yè)務執(zhí)行 ? 案前還有一個最重要的事項，就是義務執(zhí)行里的銷講制作。銷講的制作應在案前開始時先進行資料收集，然后制作。約在一個月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務執(zhí)行中較重要的一點。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部（辦公室）配合的項目。 ? 了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時間，我們就可以在案前工作進度表上把什么時段完成何種事項都標注上去。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。 四、常用銷售物料 ? 前言 ? 銷售道具 ? 銷售手冊內(nèi)容 ? 銷售表格運用 前言 ? 銷售物料的制作一般由策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司、制作公司共同完成。 銷售道具 ? 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）廣告牌、門前指引物、展板。 銷售手冊內(nèi)容 ? （ 1）五證：商品房銷售（預售）許可證、國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證： ? （ 2）銷講； ? （ 3）房源銷控表； ? （ 4）總平面圖； ? （ 5）交通位置圖； ? （ 6）戶型圖； ? （ 7）價格表； ? （ 8）付款方式； ? （ 9）交房標準及菜單裝修方案； ? （ 10）認購協(xié)議書； ? （ 11）商品房買賣合同標準文本； ? （ 12）物業(yè)公司的簡介及管理公約； ? （ 13）按揭辦理方法； ? （ 14）銀行利率表； ? （ 15）認購房付款一覽表； ? （ 16）辦理產(chǎn)權的有關程序及稅費； ? （ 17）入住程序及收費明細表； ? （ 18）購房費用速算表； ? （ 19）客戶資料表。 銷售表格運用 ? （ 1） 來人來電客戶資料調(diào)查表； ? （ 2） 客戶來電登記表； ? （ 3） 來訪客戶登記表； ? （ 4） 付款一覽表； ? （ 5） 意向客戶登記表； ? （ 6） 市場調(diào)查分析表。 五、某樓盤購房費用表舉例 類別 稅 費 名 稱 稅 費 標 準 說 明 備 注 契 稅 按房價 1 .5%⒈ .12 1 1 1 1 1 1 % 《商品房買賣合同》 印花稅 按房價 % 測繪 / 登記 / 工本費 500 元 / 套 按房管部門的政策規(guī)定取 律師見征費 每宗 3 00 元 由律師行自收取 有線電視安裝費 350 元 / 套 兩個端口 。 每增加一個端口加收 50 元 ( 為一次性收費 ) 煤氣管道初裝費 3500 元 / 套 煤氣熱水器安裝費 300 元 / 套 交煤氣公司 保安防盜監(jiān)空系統(tǒng)安裝費 ( 含可視對講機 ) 1800 元 / 套 付 首期 房款 時需 交納 的稅 費 智能化系統(tǒng)安裝費 500 元 / 套 由 發(fā) 展 商 代 收 代 付 電話工料費 300 元 / 套 信箱維護費 50 元 / 套 水電周轉(zhuǎn)金 400 元 / 套 物業(yè)維修基金 3000 元 / 套 ( 首次 ) 首期專項維修資金由買受人在收樓時按建筑面積先行繳納人民幣 40 元 / m 2( 非住宅的房屋應為 50 元 / m 2) ,不足購房款 2% 部分按國家規(guī)定執(zhí)行 辦 理房 屋入 住時 需繳 納的 款項 管理費 元 /（ m2 月） 最終按物價局規(guī)定標準收取 。辦理房屋入住時 , 按建筑面積預收三個月 由 物 業(yè) 管 理 公 司 收 取 或 代 收 后 按 需 支 付 六、某樓盤按揭須知舉例 ? 申請人條件 ? 借款人申請住房按揭貸款須提供的資料（包括元原件及 A4紙復印件） ? 辦理程序 ? 銀行提供的貸款額度、年限、利率 ? 辦理按揭所需費用（人民幣） ? 注意事項 申請人條件 ? （ 1）申請人必須是年滿 18歲的中國籍（包括港、澳、臺）具有獨立民事能力的個人； ? （ 2）與發(fā)展商已簽訂正式買賣合同，并同意用所購房產(chǎn)作抵押； ? （ 3）有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，能償還貸款本息； ? （ 4）業(yè)主年齡加按揭年限不得超過 70歲。聯(lián)名供樓時，貸款年限以年幼者計算（年幼者必須在 18周歲以上且有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，否則以年長者計算），業(yè)主年齡加按揭年限超過 70歲的或未加按揭年限不到 18周歲的必須由另一位共同申請人提供擔保。 18周歲以下未成年人士不能單獨申請按揭貸款。 借款人申請住房按揭貸款須提供的資料（包括元原件及 A4紙復印件） ? （ 1）身份證件： ? a、國內(nèi)人士須提供身份證和戶口簿原件及五份復印件（戶口簿復 ? 印件須首頁及業(yè)主聯(lián)）；若為集體戶口，可提供加蓋單位公章的 ? 集體戶口復印件；非本市戶口人士須同時提供本市戶籍聯(lián)系人 ? 地址及電話（附身份證復印件）。 ? B、港澳同胞須提供身份證、回鄉(xiāng)證原件及五份復印件。 ? C、臺灣同胞須提供身份證、護照、臺胞證、來往大陸通行證及五 ? 份復印件。 ? D、外籍人士須提供身份證、護照、居留權證及五份復印件（其中 ? 身份證、護照須經(jīng)過我國公證處辦理認證并翻譯成中文）。 ? （ 2）單位開具的收入證明（最好用有公司抬頭的便箋）或提供工資存折（月均收入不低于月供額的150%）。工行牡丹信用卡金卡客戶或國家機關、金融保險、科教文衛(wèi)、郵電通信、水電氣供應、部隊系統(tǒng)人員在提供能證明本人身份的有效證件后，免提供單位收入證明。如辦理七成以上（不含七成）按揭需再提供存款證明（存款證明不低于貸款的 20%）或提供股票、債券、房產(chǎn)、車產(chǎn)等證明。 ? （ 3）若辦理公積金按揭需提供公積金卡、近期公積金繳存證明（由公積金所在開戶銀行開出，必須連續(xù)繳存半年以上）。 ? （ 4）與發(fā)展商簽署的購房協(xié)議、商品房買賣合同、首期樓款和定金的收據(jù)或發(fā)票。 辦理程序 ? （ 1）客戶選定