【文章內容簡介】 9）要滿腔熱情 （ 10）要善用潛在顧客的名字 （ 11）要指定專人接待媒體 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 七、參展宣傳推廣與客戶聯(lián)絡 一般情況下，出國參加展覽會可以與以下機構進行聯(lián)絡宣傳： 展覽會舉辦國駐我們國家的大使館商務處 我們國家駐展覽會舉辦國的大使館商務處 展覽會展出國的商會和相關行業(yè)協(xié)會等行業(yè)組織 展覽會展出國的已有和潛在客戶 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 第三節(jié) 展出期間的接待與洽談 一、熟悉場館與展品進館 二、布展工作 三、接待服務 四、商務洽談與貿(mào)易合同簽訂 五、關于小賣品 六、出展應注意的問題 七、撤展與展品處理 八、客戶跟蹤服務 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 一、熟悉場館與展品進館 熟悉場館 在參展人員到達展覽會舉辦城市的第一件事就是去展覽會展出現(xiàn)場熟悉場地、確認自己展位、辦理證件、辦理展品進館證明、用水與用電許可證明等事宜，為自己布展工作的順利進行做準備。 展品進館 企業(yè)在參展實施和展品運輸過程中，由于展覽會展前準備時間非常短，展品進館時間就更顯非常緊張。為了盡量節(jié)約進館時間，參展商應該聽展覽會運輸商的安排，由展覽會運輸商憑經(jīng)驗統(tǒng)籌安排，通過這種方式盡可能地爭取時間。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 二、布展工作 在出國參加展覽會布展期間，由于派出的人員較少，需要合理調配人員，分清輕重緩急，根據(jù)展覽會組織機構的各項要求以及自己的展位設計方案，安排自己的布展工作。通常情況下，展位裝修的大部分工作會在國內完成，以減少在國外的工作量。 有些展品僅靠其本身并不能展現(xiàn)展品的全部情況、顯示全部特征，往往需要相應圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設備等手段，加以說明、強調和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手操作；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準備小包裝免派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望?？傊?，要根據(jù)自己的展品特點，采取相應的展出方式，提高自己展位的展出效果。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 三、接待服務 在展出期間，接待服務是企業(yè)參展實現(xiàn)參展目標的基礎性工作，很多重要的信息和客戶資料也是在接待服務中發(fā)現(xiàn)和收集到的。負責接待服務的工作人員要熱情、禮貌，要有耐心和細心，善于發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。展出期間接待人員會接觸很多各式各樣的客戶，如只留下名片的客戶，交談過的客戶，表現(xiàn)出興趣并索取報價的客戶，表示要訂貨并開始談判的客戶等等。這就需要接待人員按標準規(guī)格詳細記錄上述信息，為日后與客戶的進一步聯(lián)絡和洽談提供準確的第一手資料。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 四、商務洽談與貿(mào)易合同簽訂 在出國參展人員中必須要配備具有一定對外貿(mào)易談判經(jīng)驗的人員。由于在展出期間參展企業(yè)接觸的客戶大多數(shù)是新客戶，談判前的準備工作大致從以下幾個方面進行準備： 要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的優(yōu)劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的； 根據(jù)自己的生產(chǎn)能力和估計客戶可能的要求，決定產(chǎn)品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能以及可以做出的改進和交貨時間等。根據(jù)市場調研結果決定條款，包裝條款、交貨條款、運輸條款、付款條款等，作為洽談、簽約的基本條件； 根據(jù)了解到的對方相關信息和自己的實際情況，理清自己的思路，寫出會談要點，并制定不同方案； 商務談判開始后要善于營造一個輕松、愉快、友好的談判氣氛。這是使談判順利進行的基礎。開始時可以先找一些雙方共同感興趣、非業(yè)務性的話題來交談。使雙方找到共同語言，逐漸消除或減少由初識所設的心理屏障，然后再逐漸過渡到交易談判上面，以求商貿(mào)交易順利進行； 根據(jù)談判和簽約需要，準備樣品、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價格表、合同等。大家知道，讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 五、關于小賣品 出國參加展覽會帶一些具有中國特點的小商品作為小賣品是許多展覽會允許的，但必須按照當?shù)睾ｊP的規(guī)定完稅后方可銷售。小賣品的出售方式大體有以下 3種形式： 展位工作人員自己銷售，最能取信于觀眾，但由于工作量過大，故往往將有限的展團力量牽進過多，削弱了展示與成交的效果； 同當?shù)亟?jīng)銷商或代理商合作經(jīng)營，銷售設備和大部分售貨員由當?shù)睾献髡哓撠煟梢源蟠鬁p輕展覽團的工作量； 將小賣品賣給當?shù)氐慕?jīng)銷商代理，并在展覽近處提供銷售場地，是最省事的辦法，可邀請代理商提前我們國內選購以及為使小賣品不因代理商可能的圖利心切而失去小賣品銷售的作用和意義，事先應與經(jīng)銷商訂立關于銷售價格合同，其銷售價通常低于當?shù)厥袃r格的 10％左右。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 六、出展應注意的問題 在出國參加展覽會時，選擇展品時一定要有重點，應更多推出新的產(chǎn)品，并能形象生動地對新產(chǎn)品進行介紹，讓參觀者一目了然。參展企業(yè)在布展時一定要把好的產(chǎn)品突出出來； 工作人員要與入場觀眾多交流，參展人員應了解展出國觀眾的心理，改變工作方式，主動同他們交流； 出國參展時，展品不宜過多。展品過多，展出效果就沒有重點。另外，布展前還要進一步了解展出國商人的習慣，讓自己展位的展示風格盡可能地貼近展出國當?shù)氐娘L俗和習慣，這樣一定會起到比較好的效果。 在決定參展前一定詳細了解展覽會的主題，要選擇適合自己的展覽會參展。如果企業(yè)沒弄清楚，選錯展品，就會被拒絕參展。只有了解清楚后，才能帶來符合主題的展品，這樣的效果才能得到保證。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 七、撤展與展品處理 撤展工作。國外許多展覽會對撤展時間及相關事宜都有具體規(guī)定，出國參展企業(yè)一定要遵守其規(guī)定，按照組織機構的要求，進行撤展工作。如在撤展規(guī)定時間以后及未辦理加班手續(xù)的尚未撤展或無人看守的特裝、改裝展位，大會將專門組織清理，所涉及的押金不予退還。另外，在展出期間租賃的設備及用具要及時送還，退回押金，并將自己展位內清理干凈，方可離開現(xiàn)場。 展品的處理 。 通常情況下，出國參加展覽會展品的處理方式有以下幾種： （ 1）國內指定不出售的，應原件運回； （ 2）貴重展品，一般可采取個別成交的辦法或寄售的辦法，若二者都不成，則需運回； （ 3）中、低檔的商品一般采取折扣或包銷的辦法處理； （ 4）展覽道具類，除了鋁合金組裝式道具之外，一般不具有重復使用價值的東西大多就地處理； （ 5）以 ATA單證冊報關的展品，不得隨意處理，必須要運回或運往第三國。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 八、客戶跟蹤服務 不論是在國內參加展覽會，還是出國參加展覽會，企業(yè)在展覽會上的展出活動只是企業(yè)經(jīng)營、營銷工作的開始。在展覽會結束之后，仍有很多的工作需要做，這些工作對于參展企業(yè)而言，顯得尤為重要。企業(yè)參展的后續(xù)工作主要有以下幾項： 整理在展覽會上收集到的各種信息 針對客戶的不同情況和要求，分別進行聯(lián)系 對本次參展活動進行總結 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 第四節(jié) 知識產(chǎn)權保護 一、知識產(chǎn)權保護 二、什么是知識產(chǎn)權 三、知識產(chǎn)權的發(fā)展歷程 四、知識產(chǎn)權分類 五、知識產(chǎn)權的特征 六、企業(yè)參展的知識產(chǎn)權保護 七、展覽會知識產(chǎn)權保護辦法 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 一、知識產(chǎn)權保護 為了保護智力勞動成果，促進發(fā)明創(chuàng)造，在 100多年前就開始建立保護知識產(chǎn)權制度， 1883年在巴黎簽署了《保護工業(yè)產(chǎn) 權巴黎公約》。隨著當今科學技術的突飛猛進和經(jīng)濟貿(mào)易的全球 往來，國際上已把一個國家掌握自主專利等知識產(chǎn)權的數(shù)量作為 衡量該國綜合競爭實力的一項重要指標，知識產(chǎn)權在各國的發(fā)展 中也占有很重要的地位。我國的知識產(chǎn)權制度其實是伴隨著我國 改革開放而逐步發(fā)展起來的。經(jīng)過 20多年的發(fā)展，我國知識產(chǎn)權事業(yè)從無到有，逐步形成了以專利、商標、版權為三大支柱的知識產(chǎn)權法律體系，并取得舉世矚目成就。盡管如此，我國企業(yè)在出國參展或在國內參加展覽會的過程中，知識產(chǎn)權糾紛事件仍有時常發(fā)生。為了增強參展企業(yè)的知識產(chǎn)權保護意識，我們下面簡要介紹一下知識產(chǎn)權方面的相關事宜。 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 二、什么是知識產(chǎn)權 知識產(chǎn)權的英文為 Intellectual Property，知識產(chǎn)權的主要功能是保護知識擁有者和創(chuàng)新者的利益，它是法律賦予知識產(chǎn)品所有人對其智力創(chuàng)造成果所享有的某種專有權利。知識產(chǎn)權是一種無形財產(chǎn)權，包括人身權利和財產(chǎn)權利，也可稱為精神權利和經(jīng)濟權利。 1967年簽訂的《成立世界知識產(chǎn)權組織公約》規(guī) 定知識產(chǎn)權包括以下各項智力創(chuàng)造成果的權利： 文學、藝術和科學作品 表演藝術家的表演以及錄音制品和廣播 人類一切活動領域的發(fā)明 科學發(fā)現(xiàn) 工業(yè)品外觀設計 商標、服務商標以及商業(yè)名稱和標志 制止不正當競爭 在工業(yè)、科學、文學及藝術領域內由于智力活動而產(chǎn)生的一切其他權利 第九章作者：張金祥 重慶大學出版社 《與貿(mào)易有關的知識產(chǎn)權協(xié)定》 的相關規(guī)定 作為世界貿(mào)易組織三大支柱之一的《與貿(mào)易有關的知識產(chǎn)權協(xié)定》從以下幾個方面規(guī)定了對其成員保護各類知識產(chǎn)權的最低要求： 版權及其鄰接權 商標權 地理標志權 工業(yè)品外觀設計 專利權