【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)一資費（ 1/2）3G資費設(shè)計原則 服務(wù) 包裝 統(tǒng)一資費（ 2/2） 服務(wù) 3G套餐分為 3G基本套餐和 3G疊加套餐包， 3G疊加套餐包可疊加到 2G套餐上； 3G基本套餐必須含不少于一項 3G業(yè)務(wù)； 3G數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)采用按業(yè)務(wù)內(nèi)容計費模式，引入 M和 T度量單位，涉及內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以 M、 T計費，涉及外網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以流量計費； M、 T的標(biāo)準(zhǔn)資費由相關(guān)部門聯(lián)合制定 。 3G和 2G網(wǎng)上，同質(zhì)業(yè)務(wù)資費水平保持一致，例如： 3G手機(jī)報業(yè)務(wù)與 2G手機(jī)報業(yè)務(wù)時，其資費相同。3G資費設(shè)計原則（續(xù)）1） 運營模式統(tǒng)一終端政策（ 1/3） 服務(wù) 手機(jī)廠商公開終端零售店 自有渠道平臺原社會渠道銷售體系70％ 30％ 統(tǒng)一機(jī)型測試：各廠商按照定制規(guī)范生產(chǎn)符合聯(lián)通定制規(guī)范的終端，由總部負(fù)責(zé)測試并公布進(jìn)廳終端機(jī)型。 建立直供平臺：平臺承擔(dān)定制終端的資金墊付、物流配送、市場覆蓋、客戶管理、售后服務(wù)、市場推廣、信息管理等職能。平臺必須完成對營業(yè)廳的鋪貨，同時確保定制終端在社會渠道銷售占比不低于 70%。 專人專柜銷售：由各省分公司組織人員進(jìn)駐自有營業(yè)廳銷售定制終端。定制終端市場運營模式：本著 “ 公開、公平、開放 ” 的原則，對滿足聯(lián)通定制規(guī)范的終端均可在自有渠道進(jìn)行銷售，享受統(tǒng)一的定制終端配套營銷政策。同時聯(lián)通公司不參與終端采購，鼓勵社會化運作，引導(dǎo) 70%的定制終端在社會渠道進(jìn)行銷售。2）產(chǎn)品準(zhǔn)備統(tǒng)一終端政策（ 2/3） 服務(wù) 定制規(guī)范、內(nèi)置業(yè)務(wù)及客戶端 技術(shù)部已在 09年 1月 20日正式發(fā)布終端定制規(guī)范。定制機(jī)型除外包裝、外觀 LOGO、開關(guān)機(jī)界面等必須滿足規(guī)范外， 3G試 商用定制 終 端 預(yù) 裝 業(yè)務(wù) 如下：業(yè)務(wù)分類 業(yè)務(wù) 試商用終端預(yù)裝3G重點業(yè)務(wù) 手機(jī)音樂 √手機(jī)電視 √手機(jī)上網(wǎng) √可視電話 √2G重點業(yè)務(wù) 手機(jī)郵箱 √手機(jī)報 √掌上股市 √電話導(dǎo)航 √智能卡業(yè)務(wù) USIM卡應(yīng)用 √客戶服務(wù) 手機(jī)營業(yè)廳 √客戶熱線 √ 差異化定制 各價位檔終端、各客戶特性終端，在終端外觀、專用鍵、業(yè)務(wù)預(yù)裝、菜單、軟硬件配置方面實施差異化。統(tǒng)一終端政策（ 3/3） 服務(wù) 3）系統(tǒng)支撐 個人客戶部已向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出建立 3G定制終端管理系統(tǒng)的需求，實現(xiàn)對運營過程的有效管控：對于終端管理系統(tǒng)的需求：定制終端機(jī)型庫、串號庫管理；實現(xiàn)對定制終端征訂、銷售、售后等環(huán)節(jié)的管理；采集定制終端銷售信息，實現(xiàn)用戶資料、增值業(yè)務(wù)、享受銷售政策和終端的綁定記錄管理營銷政策，實現(xiàn)對全國范圍內(nèi)的 3G終端配套政策和補貼行為的監(jiān)控；其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質(zhì)管理、合同文本管理、計劃管理、訂單管理等。目 錄二、六個統(tǒng)一策略一、 3G總體策略三、 3G營銷推廣策略四、 3G九項重點業(yè)務(wù)介紹1） 3G/2G渠道區(qū)別渠道類型 相同點 不同點2G渠道 整體結(jié)構(gòu)一致 渠道分類一致 渠道區(qū)隔一致 實體渠道包括三個類型，分別是自有營業(yè)廳、客戶俱樂部、自助服務(wù)店；3G渠道 實體渠道有四個類型，除上述類型外，在地級以上城市新增 3G品牌店； VI規(guī)范不同： 3G品牌店獨立 VI；渠道（ 1/3） 渠道架構(gòu)自有渠道社會渠道電子渠道合作營業(yè)廳代理點專營店實體渠道直銷渠道3G品牌店自有營業(yè)廳客戶俱樂部10010網(wǎng)站短信營業(yè)廳WAP營業(yè)廳呼叫中心自助服務(wù)店大眾直銷集團(tuán)直銷2）整體結(jié)構(gòu)總體原則：平穩(wěn)繼承 2G時 期的渠道體系 (中國聯(lián)通營銷字 〔 2023〕474號文件 ），根據(jù) 業(yè)務(wù) 需要，增設(shè) 新的渠道 類 型（以 紅 色 標(biāo)識 ）注： 。 、個人直銷。渠道（ 2/3） 3）業(yè)務(wù)總體策略實現(xiàn) 3G渠道電子化，即自有實體渠道及社會渠道實現(xiàn)電子化管理，完成系統(tǒng)的業(yè)務(wù)量統(tǒng)計、分析、管理、運營及考核；網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷中心實現(xiàn)對 3G業(yè)務(wù)的支撐，包括 3G產(chǎn)品及終端的銷售、業(yè)務(wù)查詢及受理、繳費充值、物流配送等功能，并提供 24小時服務(wù)。3G產(chǎn)品初期只在自有渠道銷售。渠道（ 3/3） 1） FMC定義 FMC（ FixedMobile Convergence），即融合業(yè)務(wù) 是由固定運營商為減小移動對固定的替代而發(fā)起，實現(xiàn)的目標(biāo)是通過網(wǎng)絡(luò)對用戶的無縫感知，為用戶提供無處不在的通信體驗。 FMC（ 1/7）?全業(yè)務(wù)經(jīng)營…… ：?業(yè)務(wù)資費捆綁，如套餐組合，移動、固定互通電話優(yōu)惠?業(yè)務(wù)功能 融合?資費統(tǒng)一?多模終端?移動、固定網(wǎng)絡(luò)融合業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)融合預(yù)融合成熟度融合度低高易 難 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶的溝通交往和信息獲取的總體來分析消費行為：1. 移動業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但僅占有客戶的信息獲取和溝通交往的時間的一小部分，消費需求和其它內(nèi)容有很緊密交錯的關(guān)聯(lián)；2. 黃色為用戶作為家庭成員的行為屬性、藍(lán)色用戶作為企業(yè)雇員的行為屬性，均可能支配移動通信的消費傾向和消費選擇；3. 既能作為營銷的切入點，也能成為競爭的突破口。2） FMC市場分析 FMC（ 2/7） 全業(yè)務(wù)運營商依托 “ 一攬子 ” 全業(yè)務(wù)提供，能夠更加靈活地運用捆綁促銷，獲得用戶青睞國外調(diào)研顯示，用戶對跨網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)元素捆綁更感興趣。方便和便宜是用戶青睞全業(yè)務(wù)運營商的主要原因。2） FMC市場分析（續(xù)） FMC（ 3/7） 從上述數(shù)據(jù)可知：1. 79%的用戶對固定電話與移動電話設(shè)置親情號碼優(yōu)惠有需求；2. 另外 57%的用戶對統(tǒng)一套餐（固話手機(jī)寬帶捆綁套餐）有需求；3. 48%的用戶對統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一付費（統(tǒng)一充值）有需求；4. 由此可知，客戶對融合固話寬帶和手機(jī)的統(tǒng)一套餐、設(shè)置固話與移動間的親情號碼優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一充值付費這幾個融合產(chǎn)品有非常高的興趣；5. 融合業(yè)務(wù)推廣有良好的客戶基礎(chǔ)。79%57%48%數(shù)據(jù)來源： 3G市場推廣組分析材料 FMC（ 4/7）2） FMC市場分析（續(xù)） “ihome” 家庭計劃任一用戶，每月交 10元功能費，即可實現(xiàn)本手機(jī)和親友 4部手機(jī)之間的本網(wǎng)內(nèi)本地?zé)o限時撥打。寬帶捆綁促銷“ 裝寬帶送手機(jī) ” 促銷：部分地區(qū)裝寬帶預(yù)存 360元話費，就送一部品牌手機(jī)；另外原移動營業(yè)廳和原鐵通營業(yè)廳已經(jīng)開始移動和鐵通的全業(yè)務(wù)辦理。中國移動 中國電信“ 天翼 ” 融合業(yè)務(wù)與 ”C+W ” 戰(zhàn)略，除包括 CDMA移動網(wǎng)絡(luò)外，還包括號碼百事通等其他中國電信的個人服務(wù)業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)套餐。 E9融合套餐： 主要面向家庭客戶的融合業(yè)務(wù)套餐（以南京為例） /月， 包 2M180小時寬帶和 400分鐘長、市話話費以及 600分鐘成員互打免費等 :、來顯和彩鈴 400分鐘（含手機(jī)和固話） 180小時上網(wǎng)時長 600分鐘 /月， 包 3M不限時寬帶和 600分長、市話的話費、 600分成員互打免費、以及 900分鐘國內(nèi)wlan無線寬帶時長等；： 針對移動增量市場的捆綁套餐，對家庭客戶群同時使用固定 /寬帶和手機(jī)具有極大吸引力。 FMC（ 5/7）2） FMC市場分析（續(xù)） 3） FMC策略建議無線數(shù)據(jù) 移動電話 固定電話 固定寬帶北方十省、重慶的中高端家庭、集團(tuán)客戶南方省的個人、家庭、集團(tuán)客戶北方十省、重慶的低端個人、家庭客戶固定電話、多個手機(jī)、無線數(shù)據(jù)、固定寬帶捆綁余額共享、捆綁折扣賬單統(tǒng)一營賬統(tǒng)一銷售渠道統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一捆綁方式 1捆綁方式 2捆綁方式 3主要區(qū)域和客戶群 FMC（ 6/7）重點業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點 目標(biāo)客戶 典型品牌客戶固話 +手機(jī)捆綁套餐語音需求大，手機(jī)固話共享時長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費方便，任一有費不停機(jī)固話及移動語音需求旺盛，無寬帶需求的家庭如意通、全球通、神州行固話 +寬帶 +手機(jī)捆綁套餐寬帶需求大，手機(jī)固話共享時長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費方便，任一有費不停機(jī)寬帶需求旺盛，移動語音需求大世界風(fēng)、全球通業(yè)務(wù)捆綁 4） FMC業(yè)務(wù)融合建議重點業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點 目標(biāo)客戶 典型品牌客戶親情號碼 異地經(jīng)常溝通，費用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人如意通、動感地帶、神州行、新勢力同振 固話手機(jī)同振，或小靈通手機(jī)同振，自由接聽，替代家用無繩電話產(chǎn)品，來電不漏家中老人、行動不便者如意通、神州行虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈送網(wǎng)內(nèi)大量語音通話時長，滿足親密溝通需求（農(nóng)村為主）親戚眾多，日常相互溝通頻繁者如意通、動感地帶、新勢力、神州行同號 /彩號 固話手機(jī)同一號碼，隱藏真實號碼，保護(hù)隱私關(guān)注號碼隱私者新勢力、動感地帶一卡充 原聯(lián)通和原網(wǎng)通充值卡合一，統(tǒng)一使用一種充值卡，支持聯(lián)通 “ 固話、手機(jī)、寬帶 ” 繳費充值卡，實現(xiàn) “ 一卡全能充” ，最大程度為用戶提供繳費便利適用于所有客戶如意通，新勢力，世界風(fēng)，親情 1+ FMC（ 7/7） 聯(lián)通現(xiàn)有 1 13 13 15 15 186六個號段，共計 6億號碼；13X、 155號段： 主要用于發(fā)展 2G如意通、新勢力用戶；156號段： 主要用于發(fā)展 2G世界風(fēng)用戶、 3G上網(wǎng)卡用戶（帶 “ 4”號碼），集團(tuán)用戶（含