【文章內(nèi)容簡介】 這是業(yè)務(wù)員對顧客的第一次回訪。這時要做到： ? （ 1）以關(guān)切的口吻詢問顧客是否已開始使用產(chǎn)品。 ? （ 2）若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒有顧慮的話鼓勵他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。 ? （ 3）若顧客說已開始使用，則先問一下對方使用時的具體感覺（如氣味、味道、口感等），以落實對方確已開始使用。 ? （ 4）詳細詢問他從哪天開始用的、每天什么時間用、怎么用的、用量多少、該注意的事項注意了沒有。發(fā)現(xiàn)不當之處及時給以糾正。 ? （ 5）像礦物晶等產(chǎn)品，也應(yīng)在這時告訴顧客，我們的產(chǎn)品沒有任何副作用，但使用過程中可能會有一些“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”，那是很正常的現(xiàn)象，可以放心使用。 LOGO ? 長期的服務(wù)。 ? 業(yè)務(wù)員要與每一位顧客建立長期的聯(lián)系，為每位顧客提供長期的服務(wù)，爭取讓每位顧客都成為 長期的顧客 。 ? （ 1）建立詳細的顧客檔案，記錄顧客使用產(chǎn)品情況。經(jīng)常與顧客聯(lián)系，及時了解顧客使用產(chǎn)品的反應(yīng)和效果，有任何疑問及時給以解答。 ? （ 2）所有產(chǎn)品都要做好服務(wù)。 ? 有的業(yè)務(wù)員認為只有保健品和護膚品才需要做服務(wù)，因為可能出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)等情況， 每一種產(chǎn)品 （即使像蘆薈膠、牙膏和口香劑等小的日用品）銷售出去后，都要認真做好服務(wù)，保證讓顧客用得滿意，同時讓顧客感受到完美業(yè)務(wù)員的 責任心和敬業(yè)精神。 ? （ 3）服務(wù)過程也是 教育過程。 ? 服務(wù)不僅限于產(chǎn)品，在服務(wù)時努力給顧客提供一些健康與護膚方面的建議，幫助顧客養(yǎng)成飲食、起居等良好的生活習慣，去除不良嗜好，同時讓顧客了解更多的健康與美容知識，樹立正確的健康與護膚觀念，具備正確的保健意識和護膚意識。 LOGO ? （ 4）通過服務(wù)讓顧客更好地認識和使用產(chǎn)品 。 ? 服務(wù)時不要只盯著顧客的“病”，不要老是問對方效果怎么樣，具體癥狀有沒有變化等，那樣更容易讓顧客缺乏耐心。通過服務(wù)要讓顧客更全面、更深刻地了解產(chǎn)品，并從關(guān)心的角度詢問顧客使用產(chǎn)品過程中睡眠、飲食、精神狀態(tài)等方面有什么好的變化，引導顧客細心、全面地體會產(chǎn)品的作用、并耐心地使用產(chǎn)品。 ? （ 5）服務(wù)贏得再次消費。 ? 一套產(chǎn)品將用完時，一定要見面拜訪一次，這時要提示顧客全面地看待出現(xiàn)的效果即關(guān)注整個身體狀況的變化而不僅僅是病情，堅定繼續(xù)使用的信心，鼓勵顧客長期使用，用完后再及時購買。 LOGO ? （ 6）服務(wù)創(chuàng)造更多的零售 。 ? 服務(wù)時善于發(fā)現(xiàn)顧客對其它產(chǎn)品的需求以及顧客家庭中其他成員對產(chǎn)品的需求，并創(chuàng)造機會推薦，爭取讓每位顧客都能成為多項產(chǎn)品的長期使用者、通過一個消費者贏得一個消費家庭。 ? （ 7）把顧客當做朋友，在某些日子（如對方生日、節(jié)日、特殊紀念日等）以恰當方式表達你的關(guān)心、問候和祝福。 ? （ 8）適時引導顧客成為優(yōu)惠顧客。 ? （ 9）遇到完美產(chǎn)品的用戶，無論是不是自己的顧客，都要去做服務(wù)。 LOGO （二）服務(wù)新加入的業(yè)務(wù)員。 ? 廣義地講，新加入的業(yè)務(wù)員也是你的顧客，要樹立為新加入的業(yè)務(wù)員服務(wù)的思想，切實關(guān)心、鼓勵、協(xié)助、幫助和指導他們一步步提高，在完美事業(yè)里不斷走向成功。幫他們成功，你才能更成功。 ? 要處處為新加入的業(yè)務(wù)員著想。 ? 只有設(shè)身處地替新加入的業(yè)務(wù)員著想，才能給他們提供真正有用的指導和幫助。 LOGO ? （ 1）經(jīng)常站在新加入的業(yè)務(wù)員的角度考慮問題。 ? 你要經(jīng)?？紤]他處在一個什么樣的環(huán)境、會面臨什么樣的困難和阻力、當前他自身會有什么樣的顧慮和心理障礙、他現(xiàn)在最需要什么樣的幫助等。 ? （ 2）經(jīng)常與新加入的業(yè)務(wù)員一起研究解決問題的辦法。 ? 當他遇到具體困難和問題時，我們一定要和他一起探討，分析問題的真正原因，一起想一些具體的解決辦法。要讓我們的業(yè)務(wù)員感覺到，他不是在孤軍作戰(zhàn)，遇到任何問題和困難，只要大家一起想辦法，總會解決的。業(yè)務(wù)員遇到困難和問題的時候，正是最需要業(yè)務(wù)指導的時候。 LOGO ? （ 3）經(jīng)常與新加入的業(yè)務(wù)員交流具體工作。 ? 最好是見面單獨交流，特別在業(yè)務(wù)員起步階段，每天都要聯(lián)系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解這些情況才能給予有針對性的指導和幫助。 ? 要協(xié)助新加入的業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)。 ? 很多事情只靠口頭上說教，業(yè)務(wù)員是難以學會的，這時候往往需要你協(xié)助他一起去做，他不會零售你和他一起去拜訪他的準顧客，他不會服務(wù)你和他一起去做顧客回訪，他不會溝通新人你協(xié)助他來溝通。讓業(yè)務(wù)員開始一項新業(yè)務(wù)時盡量運用 ABC法則，你作為 A給以充分的協(xié)助和支援。 LOGO ? 要給新加入的業(yè)務(wù)員具體的指導。 ? 空洞的道理和籠統(tǒng)的指導對業(yè)務(wù)員的幫助并不大，業(yè)務(wù)員真正需要的是很具體的指導，他最想知道的是現(xiàn)在具體該做什么、具體應(yīng)該怎么做。所以在不同階段，你要給業(yè)務(wù)員一些不同的提醒和指導。 ? （ 1）業(yè)務(wù)員剛填表的時候，你要教給他怎樣正確用產(chǎn)品，提醒他聽 《 新業(yè)務(wù)員培訓 》 之前先認真看兩遍資料，千萬不要急于開口去講，同時你要提醒他有思想準備，有些人可能會給他潑冷水。 ? （ 2）業(yè)務(wù)員要開始行動的時候，你要提醒他一定先列名單，并告訴他具體怎樣列名單、列多少人、應(yīng)在什么時間列好然后和你一起研究。你要和他一起分析每個人的需求點，每個人應(yīng)從哪里著手做工作，具體每個人應(yīng)怎么樣邀約。 LOGO ? 要給新加入的業(yè)務(wù)員以積極的影響。 ? 在新加入的業(yè)務(wù)員成長的過程中，你不但要教會他一些工作方法，你還要不斷給他一些積極的影響，一步一步幫他養(yǎng)成積極思考、積極行動的成功習慣。 ? （ 1）在新加入的業(yè)務(wù)員面前，你永遠要表現(xiàn)出對完美事業(yè)充滿信心、滿腔熱情、積極樂觀，要不斷用這種積極的情緒來感染他，讓他從你身上感覺到一種信心和力量，讓他不斷受到鼓舞。 ? （ 2）永遠不講泄氣的話、不講消極的話，遇到任何事要引導業(yè)務(wù)員從正面、積極的一面去考慮。 ? （ 3）多鼓勵新加入的業(yè)務(wù)員，幫助他建立自信心，要善于發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點，并且一定要在不同的場合多多表揚。如果你的新加入的業(yè)務(wù)員不積極或信心不足，那是因為你給他的鼓勵和表揚還不夠多。 ? LOGO 多給新加入的業(yè)務(wù)員提供成長的環(huán)境。 ? （ 1）多帶新加入的業(yè)務(wù)員參加完美的活動。讓你的新加入的業(yè)務(wù)員意識到，參加活動是最好的學習， （ 2）自己多組織一些有益的活動，給新加入的業(yè)務(wù)員提供相互交流、學習提高的機會。 ? （ 3）多給新加入的業(yè)務(wù)員一些鍛煉的機會，讓他一起來組織活動等。 ? （ 4）多帶新加入的業(yè)務(wù)員跟更成功者在一起。 ? 要幫助新加入的業(yè)務(wù)員在他的隊伍中樹立威信。 ? 你的新加入的業(yè)務(wù)員很快也有了自己的銷售隊伍，這時你要注意幫助他在他的團隊里樹立威信，幫助他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者。 ? （ 1）找一切機會在他的新加入的業(yè)務(wù)員面前肯定他、表揚他，永遠不要在他的新加入的業(yè)務(wù)員面前否定他、批評他。 ? （ 2）多給他機會去表現(xiàn)和發(fā)揮。 LOGO 事業(yè)推薦 ? 通過自我消費，愿意自己全家長期使用完美的很多產(chǎn)品，并通過分享和服務(wù)，帶動了很多家庭愿意長期使用完美的產(chǎn)品，你的完美事業(yè)就已經(jīng)打下了一個堅實的基礎(chǔ)，