【文章內容簡介】 這是業(yè)務員對顧客的第一次回訪。這時要做到： ? （ 1）以關切的口吻詢問顧客是否已開始使用產品。 ? （ 2）若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒有顧慮的話鼓勵他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。 ? （ 3）若顧客說已開始使用，則先問一下對方使用時的具體感覺（如氣味、味道、口感等），以落實對方確已開始使用。 ? （ 4）詳細詢問他從哪天開始用的、每天什么時間用、怎么用的、用量多少、該注意的事項注意了沒有。發(fā)現不當之處及時給以糾正。 ? （ 5）像礦物晶等產品，也應在這時告訴顧客，我們的產品沒有任何副作用，但使用過程中可能會有一些“好轉反應”，那是很正常的現象，可以放心使用。 LOGO ? 長期的服務。 ? 業(yè)務員要與每一位顧客建立長期的聯(lián)系，為每位顧客提供長期的服務，爭取讓每位顧客都成為 長期的顧客 。 ? （ 1）建立詳細的顧客檔案，記錄顧客使用產品情況。經常與顧客聯(lián)系，及時了解顧客使用產品的反應和效果，有任何疑問及時給以解答。 ? （ 2）所有產品都要做好服務。 ? 有的業(yè)務員認為只有保健品和護膚品才需要做服務，因為可能出現好轉反應等情況， 每一種產品 （即使像蘆薈膠、牙膏和口香劑等小的日用品）銷售出去后，都要認真做好服務，保證讓顧客用得滿意，同時讓顧客感受到完美業(yè)務員的 責任心和敬業(yè)精神。 ? （ 3）服務過程也是 教育過程。 ? 服務不僅限于產品，在服務時努力給顧客提供一些健康與護膚方面的建議，幫助顧客養(yǎng)成飲食、起居等良好的生活習慣，去除不良嗜好，同時讓顧客了解更多的健康與美容知識，樹立正確的健康與護膚觀念，具備正確的保健意識和護膚意識。 LOGO ? （ 4）通過服務讓顧客更好地認識和使用產品 。 ? 服務時不要只盯著顧客的“病”，不要老是問對方效果怎么樣，具體癥狀有沒有變化等，那樣更容易讓顧客缺乏耐心。通過服務要讓顧客更全面、更深刻地了解產品，并從關心的角度詢問顧客使用產品過程中睡眠、飲食、精神狀態(tài)等方面有什么好的變化，引導顧客細心、全面地體會產品的作用、并耐心地使用產品。 ? （ 5）服務贏得再次消費。 ? 一套產品將用完時，一定要見面拜訪一次，這時要提示顧客全面地看待出現的效果即關注整個身體狀況的變化而不僅僅是病情，堅定繼續(xù)使用的信心，鼓勵顧客長期使用，用完后再及時購買。 LOGO ? （ 6）服務創(chuàng)造更多的零售 。 ? 服務時善于發(fā)現顧客對其它產品的需求以及顧客家庭中其他成員對產品的需求，并創(chuàng)造機會推薦，爭取讓每位顧客都能成為多項產品的長期使用者、通過一個消費者贏得一個消費家庭。 ? （ 7）把顧客當做朋友，在某些日子（如對方生日、節(jié)日、特殊紀念日等）以恰當方式表達你的關心、問候和祝福。 ? （ 8）適時引導顧客成為優(yōu)惠顧客。 ? （ 9）遇到完美產品的用戶，無論是不是自己的顧客，都要去做服務。 LOGO （二）服務新加入的業(yè)務員。 ? 廣義地講，新加入的業(yè)務員也是你的顧客，要樹立為新加入的業(yè)務員服務的思想，切實關心、鼓勵、協(xié)助、幫助和指導他們一步步提高，在完美事業(yè)里不斷走向成功。幫他們成功，你才能更成功。 ? 要處處為新加入的業(yè)務員著想。 ? 只有設身處地替新加入的業(yè)務員著想，才能給他們提供真正有用的指導和幫助。 LOGO ? （ 1）經常站在新加入的業(yè)務員的角度考慮問題。 ? 你要經?？紤]他處在一個什么樣的環(huán)境、會面臨什么樣的困難和阻力、當前他自身會有什么樣的顧慮和心理障礙、他現在最需要什么樣的幫助等。 ? （ 2）經常與新加入的業(yè)務員一起研究解決問題的辦法。 ? 當他遇到具體困難和問題時，我們一定要和他一起探討，分析問題的真正原因，一起想一些具體的解決辦法。要讓我們的業(yè)務員感覺到，他不是在孤軍作戰(zhàn)，遇到任何問題和困難，只要大家一起想辦法，總會解決的。業(yè)務員遇到困難和問題的時候，正是最需要業(yè)務指導的時候。 LOGO ? （ 3）經常與新加入的業(yè)務員交流具體工作。 ? 最好是見面單獨交流，特別在業(yè)務員起步階段，每天都要聯(lián)系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解這些情況才能給予有針對性的指導和幫助。 ? 要協(xié)助新加入的業(yè)務員開展業(yè)務。 ? 很多事情只靠口頭上說教，業(yè)務員是難以學會的，這時候往往需要你協(xié)助他一起去做，他不會零售你和他一起去拜訪他的準顧客，他不會服務你和他一起去做顧客回訪，他不會溝通新人你協(xié)助他來溝通。讓業(yè)務員開始一項新業(yè)務時盡量運用 ABC法則，你作為 A給以充分的協(xié)助和支援。 LOGO ? 要給新加入的業(yè)務員具體的指導。 ? 空洞的道理和籠統(tǒng)的指導對業(yè)務員的幫助并不大，業(yè)務員真正需要的是很具體的指導，他最想知道的是現在具體該做什么、具體應該怎么做。所以在不同階段，你要給業(yè)務員一些不同的提醒和指導。 ? （ 1）業(yè)務員剛填表的時候，你要教給他怎樣正確用產品，提醒他聽 《 新業(yè)務員培訓 》 之前先認真看兩遍資料，千萬不要急于開口去講，同時你要提醒他有思想準備，有些人可能會給他潑冷水。 ? （ 2）業(yè)務員要開始行動的時候，你要提醒他一定先列名單，并告訴他具體怎樣列名單、列多少人、應在什么時間列好然后和你一起研究。你要和他一起分析每個人的需求點，每個人應從哪里著手做工作，具體每個人應怎么樣邀約。 LOGO ? 要給新加入的業(yè)務員以積極的影響。 ? 在新加入的業(yè)務員成長的過程中，你不但要教會他一些工作方法，你還要不斷給他一些積極的影響，一步一步幫他養(yǎng)成積極思考、積極行動的成功習慣。 ? （ 1）在新加入的業(yè)務員面前，你永遠要表現出對完美事業(yè)充滿信心、滿腔熱情、積極樂觀，要不斷用這種積極的情緒來感染他，讓他從你身上感覺到一種信心和力量，讓他不斷受到鼓舞。 ? （ 2）永遠不講泄氣的話、不講消極的話，遇到任何事要引導業(yè)務員從正面、積極的一面去考慮。 ? （ 3）多鼓勵新加入的業(yè)務員，幫助他建立自信心，要善于發(fā)現他的優(yōu)點，并且一定要在不同的場合多多表揚。如果你的新加入的業(yè)務員不積極或信心不足，那是因為你給他的鼓勵和表揚還不夠多。 ? LOGO 多給新加入的業(yè)務員提供成長的環(huán)境。 ? （ 1）多帶新加入的業(yè)務員參加完美的活動。讓你的新加入的業(yè)務員意識到，參加活動是最好的學習， （ 2）自己多組織一些有益的活動，給新加入的業(yè)務員提供相互交流、學習提高的機會。 ? （ 3）多給新加入的業(yè)務員一些鍛煉的機會，讓他一起來組織活動等。 ? （ 4）多帶新加入的業(yè)務員跟更成功者在一起。 ? 要幫助新加入的業(yè)務員在他的隊伍中樹立威信。 ? 你的新加入的業(yè)務員很快也有了自己的銷售隊伍，這時你要注意幫助他在他的團隊里樹立威信，幫助他成為一個優(yōu)秀的領導者。 ? （ 1）找一切機會在他的新加入的業(yè)務員面前肯定他、表揚他，永遠不要在他的新加入的業(yè)務員面前否定他、批評他。 ? （ 2）多給他機會去表現和發(fā)揮。 LOGO 事業(yè)推薦 ? 通過自我消費，愿意自己全家長期使用完美的很多產品，并通過分享和服務，帶動了很多家庭愿意長期使用完美的產品，你的完美事業(yè)就已經打下了一個堅實的基礎，