【文章內(nèi)容簡介】 ducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之一 —— 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是收入主要來源，增值業(yè)務(wù)占比小由下圖可見主機(jī)托管收入占絕大多數(shù)，是主要的業(yè)務(wù)來源；增業(yè)業(yè)務(wù)收入只占很小的比例07年江蘇電信分類 IDC業(yè)務(wù)占比如右表所示：? 目前電信的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主要是主機(jī)托管、服務(wù)器出租、帶寬出租、 IP地址出租；? 增值業(yè)務(wù)主要是安全類（防 DDOSS攻擊、防火墻），遠(yuǎn)程維護(hù)類、容災(zāi)備份類產(chǎn)品業(yè)務(wù)類別 具體業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品類 機(jī)架 /機(jī)位出租、 VIP機(jī)房出租、端口出租、整機(jī)出租安全服務(wù)類 防火墻管理、入侵檢測、防 DDOS攻擊、安全評估和優(yōu)化、緊急響應(yīng)代維代管類 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安裝升級、遠(yuǎn)程助手 數(shù)據(jù)存儲類 數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類 負(fù)載均衡、內(nèi)容分發(fā)、 SSL加速性能管理與監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)流量報表、應(yīng)用層數(shù)據(jù)報表、流量異常告警、網(wǎng)絡(luò)可用性分析、網(wǎng)站應(yīng)用監(jiān)控 容災(zāi)備份類 全災(zāi)備服務(wù)、延伸服、托管式災(zāi)備服務(wù)、代維式災(zāi)備服務(wù) 其他增值服務(wù) DNS解析、工位出租、維護(hù)專線租用、國際專線江蘇電信 IDC業(yè)務(wù)列表服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展27 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之二 —— 增值業(yè)務(wù)提供能力不足由于客戶需求不足，目前提供的增值業(yè)務(wù)基本不收費(fèi)；有的是以政企的 ICT附屬業(yè)務(wù)贈送客戶 各地市提供的增值業(yè)務(wù)種類不同由于開發(fā)能力不足，缺乏人力，基本沒有提供沒有針對不同的行業(yè)客戶提供適用的產(chǎn)品包部門類別 意見省公司增業(yè)部 增值業(yè)務(wù)的提供形式主要就是隨基礎(chǔ)業(yè)務(wù)贈送的方式南京增業(yè)部 增值業(yè)務(wù)發(fā)展不起來主要是缺乏人才、缺少人力來做這個，服務(wù)跟不上，目前的 IDC業(yè)務(wù)主要靠資源?南京網(wǎng)監(jiān)維 ?有些業(yè)務(wù)（如防 DDOS攻擊）投入產(chǎn)出比太大，不會被投資部批準(zhǔn)；成本投入大決定業(yè)務(wù)收費(fèi)較高，客戶難以接受；希望在技術(shù)上進(jìn)一步改進(jìn)（如能夠在網(wǎng)絡(luò)的某一個層搭建一個防護(hù)平臺的方式減少成本投入）?中小企業(yè)會有外包需求，但不確定這一部分用戶規(guī)模有多大；且外包需要人力、物力的支持，客戶對電信外包能力的認(rèn)可度也很重要?代維代管是客戶需求較大的增值業(yè)務(wù)，但是消耗維護(hù)人員資源較多；若外包給第三方，則對它們的考核和管理將比較困難無錫增業(yè)部 服務(wù)型客戶不愿意付費(fèi)使用增值業(yè)務(wù)；經(jīng)營型客戶一般自己有能力去做，而不會使用電信的增值業(yè)務(wù)蘇州增業(yè)部 互聯(lián)網(wǎng)大客戶不需要電信提供增值業(yè)務(wù)，一方面是自己有能力解決，另一方面對電信的能力不放心，個性化要求高；服務(wù)型小客戶需要，但是買不起，不愿意花錢使用增值業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 1：增值業(yè)務(wù)開發(fā)能力不足現(xiàn)狀 2：各地區(qū)業(yè)務(wù)開展情況不同現(xiàn)狀 3：增值業(yè)務(wù)基本不收費(fèi)現(xiàn)狀 4：沒有以產(chǎn)品包的方式提供服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展28 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation用戶名稱 用戶意見南京金陵飯店? 計費(fèi)模式希望是產(chǎn)品打包的計價方式，不希望是分項計價? 希望電信發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，在購買硬件時獲得較低價格，通過冗余共享節(jié)約了空間，這種新的利潤空間可以與客戶共享上海盛大 希望機(jī)柜和流量分開計費(fèi)上海第九城市 期望采用分檔帶寬計費(fèi)，按照實(shí)際流量在哪一個范圍進(jìn)行計費(fèi)北京萬網(wǎng) 希望電信提供增值業(yè)務(wù)與代管和寬帶打包形式北京新浪? 客戶認(rèn)為電信目前的機(jī)架費(fèi)用偏低，而帶寬費(fèi)用偏高，使得用戶盡量多用機(jī)架，少用寬帶，這樣資源消耗嚴(yán)重，利潤率走低? 希望電信能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與電信接入之間的聯(lián)動關(guān)系，進(jìn)行業(yè)務(wù)層面的合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利，而不是單把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為 IDC收入來源北京優(yōu)酷 不需要整體打包的形式，只需要租賃運(yùn)營商的機(jī)架、帶寬即可，對帶寬價格尤為關(guān)注不同用戶對計費(fèi)方式（如是否按產(chǎn)品包計費(fèi)、流量計算方法）要求不同，目前電信未能根據(jù)客戶的需求提供個性化的計費(fèi)方式? 個性化不足對不同業(yè)務(wù)的定價不夠合理，造成資源利用不平衡? 合作模式有待進(jìn)一步探討 與經(jīng)營型客戶的合作內(nèi)容和模式有待進(jìn)一步探討，不應(yīng)該僅局限于將其視為 IDC客戶價格體系現(xiàn)狀之一 —— 計費(fèi)模式不夠靈活? 定價不合理服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展29 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現(xiàn)狀之二 —— 收入和成本核算方式有待改進(jìn)IDC是收支兩條線，考核指標(biāo)只關(guān)注收入，這就造成 IDC的盈利率的考慮不足目前由業(yè)務(wù)發(fā)起部門來決定收入的歸屬，如果占用了 IDC的資源的話則把這部分劃歸到增業(yè)部，但如果占用較多的是 ICT系統(tǒng)集成公司資源則劃為政企部收入，這里牽涉到兩個部門之間的收入分配問題，整體來說目前 IDC收入歸類不清晰 （省增業(yè)部）目前 IDC成本很高，電力就相當(dāng)大的一部分， IDC基本不盈利 （南京分公司計劃建設(shè)部）? 收入劃分不清晰? 對 IDC盈利能力考慮不足IDC收入在政企和增業(yè)部之間的歸類不清晰現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展30 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現(xiàn)狀之三 —— 各省以低價爭奪 IDC客戶?集團(tuán)價格管控執(zhí)行力度不夠盡管集團(tuán)公司對省公司有價格管控，但是執(zhí)行力度不夠，最低限價不符合市場實(shí)際情況，很難執(zhí)行?各省市資源、市場環(huán)境情況不同各省的網(wǎng)絡(luò)資源、 IDC基礎(chǔ)設(shè)施水平、 IDC服務(wù)提供能力、政府政策、市場供求等條件各不相同，造成 IDC的價格不同?IDC微利，市場競爭激烈 IDC利潤大不如前，各省電信運(yùn)營商、獨(dú)立服務(wù)商都在豐富 IDC業(yè)務(wù)，提升服務(wù)水平上下功夫以爭奪用戶現(xiàn)狀分析客戶名稱 意見北京優(yōu)酷 更看重浙江，一是浙江的經(jīng)濟(jì)總量高于江蘇，作為廣告主的企業(yè)多，要保證廣告主看到廣告投放效果；二是浙江價格低于江蘇 20%；三是省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，但是跨省網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量比不上浙江；浙江最大的問題在于市場不規(guī)范，在誠信和利益分配方面存在問題上海巨人 如果不考慮資金因素，更愿意選擇托管在北京上海，主要是一個聚合效應(yīng)；南京在電信全網(wǎng)的位置不高，曾經(jīng)在電信擴(kuò)容中丟包嚴(yán)重，丟包過高導(dǎo)致業(yè)務(wù)不可用上海盛大 認(rèn)為江蘇電信的價位在全國來說價格偏高上海激動 江蘇電信 IDC價格偏高，客戶 IDC托管的昆山和西安等一級節(jié)點(diǎn)的價格差不多服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展31 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現(xiàn)狀之四 —— 省內(nèi)各地區(qū)之間價格管控還不完善省內(nèi)部分地市不按照省公司要求，低價傾銷，破壞了省內(nèi)的 IDC價格體系，也帶來了被其他省投訴的風(fēng)險現(xiàn)狀?由于 IDC涉及的管理部門多，層級多，各個地市的 IDC部門沒有統(tǒng)一的模式，因此目前 IDC業(yè)務(wù)很難實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營的規(guī)模優(yōu)勢?業(yè)務(wù)很難實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營的規(guī)模優(yōu)勢價格管控的難點(diǎn)在于 IDC資源調(diào)配和業(yè)務(wù)處理流程也很難順暢， IDC的維護(hù)人員的不確定，管理和服務(wù)上存在不少需要改進(jìn)的地方服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展32 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道現(xiàn)狀之一：目前社會渠道比重較大?盡管通過直銷渠道推廣的用戶數(shù)占絕大多數(shù)，但直銷渠道和社會渠道對 IDC收入的貢獻(xiàn)相差無多?通過政企直銷渠道推廣的用戶數(shù)有 290個，占 IDC用戶總數(shù)的 %，但政企直銷渠道對收入的貢獻(xiàn)只占 %發(fā)現(xiàn) 啟示?社會渠道是發(fā)展 IDC業(yè)務(wù)的一個重要方式?政企直銷渠道存在很大的IDC收入挖掘潛力直銷渠道的收入占 IDC業(yè)務(wù)總收入的 %，社會渠道的收入占 IDC業(yè)務(wù)總收入的 %江蘇電信 577個 IDC用戶，其中通過直銷渠道推廣的用戶數(shù)占 %服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展33 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道現(xiàn)狀之二：增業(yè)部 IDC業(yè)務(wù)任務(wù)較重，人員不足外地用戶拓展難度大 很多經(jīng)營型用戶在外地，客戶拓展和關(guān)系維護(hù)都存在不少困難，對很多商機(jī)不能及時掌握，同時也不能及時了解客戶的想法，挽留即將流失的客戶人力資源不足 增值業(yè)務(wù)部的 IDC營銷人員不足且分工不是很明確，如無錫分公司有 3個 IDC產(chǎn)品經(jīng)理，但同時還分管很多種電信業(yè)務(wù)無錫增業(yè)部 只有 3個 IDC產(chǎn)品經(jīng)理， 1個請假，剩下的 2個同時還分管很多種電信業(yè)務(wù)上海激動 對目前托管在蘇州的現(xiàn)狀不是很滿意，想了解江蘇其他地方的IDC情況，但還沒有得到江蘇省 IDC營銷人員的相關(guān)介紹信息現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展34 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現(xiàn)狀之三：政企渠道挖掘潛力巨大?IDC企業(yè)在政企總企業(yè)數(shù)占比少：全省政企客戶總數(shù)為 779773個， IDC用戶為 290個，只占總數(shù)的 % ?地域不均衡：?IDC占政企總收入少：08年的 IDC收入為 ，政企客戶的收入為 1500萬，只占8%，比重低；而 IDC收入在政企部門的總收入僅占千分之幾甚至十萬分之幾由右圖 1可見，政企渠道在第一集團(tuán)政企客戶發(fā)達(dá)和第三集團(tuán)的占比高 陣營 地區(qū) 2023收入 政企收入政企渠道比重在總政企收入占比第一集團(tuán)南京 18% 44%蘇州 8% 14%無錫 12% 21%常州 12% 10%第二集團(tuán)揚(yáng)州 4 1% 0%徐州 3% 1%南通 10 3% 1%鎮(zhèn)江 10% 1%第三集團(tuán)宿遷 13% 1%連云港 23% 1%淮安 83% 3%鹽城 79% 2%泰州 13% 0%2023年江蘇電信 IDC業(yè)務(wù)政企渠道情況服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展35 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現(xiàn)狀之四：政企渠道發(fā)展缺乏合適的營銷方式部門名稱 建議省增業(yè)部 和政企部其他業(yè)務(wù)一起捆綁銷售，如果客戶租用了專線，則災(zāi)備等IDC增值業(yè)務(wù)是作為附屬品形式出現(xiàn)的南京分公司增業(yè)部 客戶經(jīng)理對 IDC業(yè)務(wù)不夠熟悉，不知道電信 IDC的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；對于IDC成本如何核算也比較困惑；不了解競爭對手和國內(nèi)外其他 IDC運(yùn)營商的情況無錫分公司增業(yè)部 希望省公司對客戶經(jīng)理進(jìn)行 IDC業(yè)務(wù)知識的相關(guān)培訓(xùn)； IDC推廣的好的標(biāo)桿企業(yè)應(yīng)該全省宣傳培訓(xùn)力度不夠 缺少營銷模板 和其他業(yè)務(wù)捆綁的方式值得借鑒客戶經(jīng)理缺乏培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、IDC優(yōu)勢和賣點(diǎn)、IDC成本核算方法、競爭對手信息和國內(nèi)外 IDC情況沒有專門的客戶經(jīng)理IDC營銷模板，內(nèi)容包括 IDC的主要賣點(diǎn)，客戶使用 IDC的投資收入比，不同行業(yè)客戶適用的 IDC產(chǎn)品包與政企客戶部的其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售的方法值得推崇現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展36 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現(xiàn)狀之五：政企渠道缺乏恰當(dāng)考核激勵機(jī)制部門名稱 意見南京分公司增業(yè)部 客戶經(jīng)理對 IDC業(yè)務(wù)了解得不深，手頭的產(chǎn)品太多，對 IDC不太重視無錫分公司增業(yè)部 按每個 IDC項目總額的 12%對客戶經(jīng)理進(jìn)行獎勵，但是客戶經(jīng)理手上的業(yè)務(wù)較多，這個激勵辦法的力度不強(qiáng)，效果一般南京分公司政企部 客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)是績效導(dǎo)向，如果 IDC占比 50%，一定會大力推廣 IDC的，但這不太現(xiàn)實(shí)蘇州分公司增業(yè)部 對政企部沒有任何的考核和激勵機(jī)制，很多政企客戶也是增業(yè)部自己跑，對政企部發(fā)展 IDC采取順其自然的態(tài)度現(xiàn)狀 1：所占考核比重小 現(xiàn)狀：激勵力度不夠?qū)蛻艚?jīng)理激勵力度不夠，客戶經(jīng)理沒有很強(qiáng)的動力推廣 IDC客戶經(jīng)理手頭業(yè)務(wù)多， IDC收入占比小 ，所受重視不夠現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶 業(yè)務(wù) 渠道市場拓展37 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporat