【文章內容簡介】 ducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation業(yè)務現狀之一 —— 基礎業(yè)務是收入主要來源，增值業(yè)務占比小由下圖可見主機托管收入占絕大多數，是主要的業(yè)務來源；增業(yè)業(yè)務收入只占很小的比例07年江蘇電信分類 IDC業(yè)務占比如右表所示：? 目前電信的基礎業(yè)務主要是主機托管、服務器出租、帶寬出租、 IP地址出租；? 增值業(yè)務主要是安全類（防 DDOSS攻擊、防火墻），遠程維護類、容災備份類產品業(yè)務類別 具體業(yè)務基礎產品類 機架 /機位出租、 VIP機房出租、端口出租、整機出租安全服務類 防火墻管理、入侵檢測、防 DDOS攻擊、安全評估和優(yōu)化、緊急響應代維代管類 網絡設備安裝升級、遠程助手 數據存儲類 數據存儲、數據備份、數據恢復網絡優(yōu)化類 負載均衡、內容分發(fā)、 SSL加速性能管理與監(jiān)控網絡流量報表、應用層數據報表、流量異常告警、網絡可用性分析、網站應用監(jiān)控 容災備份類 全災備服務、延伸服、托管式災備服務、代維式災備服務 其他增值服務 DNS解析、工位出租、維護專線租用、國際專線江蘇電信 IDC業(yè)務列表服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展27 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation業(yè)務現狀之二 —— 增值業(yè)務提供能力不足由于客戶需求不足，目前提供的增值業(yè)務基本不收費；有的是以政企的 ICT附屬業(yè)務贈送客戶 各地市提供的增值業(yè)務種類不同由于開發(fā)能力不足，缺乏人力，基本沒有提供沒有針對不同的行業(yè)客戶提供適用的產品包部門類別 意見省公司增業(yè)部 增值業(yè)務的提供形式主要就是隨基礎業(yè)務贈送的方式南京增業(yè)部 增值業(yè)務發(fā)展不起來主要是缺乏人才、缺少人力來做這個，服務跟不上，目前的 IDC業(yè)務主要靠資源?南京網監(jiān)維 ?有些業(yè)務（如防 DDOS攻擊）投入產出比太大，不會被投資部批準；成本投入大決定業(yè)務收費較高，客戶難以接受；希望在技術上進一步改進（如能夠在網絡的某一個層搭建一個防護平臺的方式減少成本投入）?中小企業(yè)會有外包需求，但不確定這一部分用戶規(guī)模有多大；且外包需要人力、物力的支持，客戶對電信外包能力的認可度也很重要?代維代管是客戶需求較大的增值業(yè)務，但是消耗維護人員資源較多；若外包給第三方，則對它們的考核和管理將比較困難無錫增業(yè)部 服務型客戶不愿意付費使用增值業(yè)務；經營型客戶一般自己有能力去做，而不會使用電信的增值業(yè)務蘇州增業(yè)部 互聯網大客戶不需要電信提供增值業(yè)務，一方面是自己有能力解決，另一方面對電信的能力不放心，個性化要求高；服務型小客戶需要，但是買不起，不愿意花錢使用增值業(yè)務現狀 1：增值業(yè)務開發(fā)能力不足現狀 2：各地區(qū)業(yè)務開展情況不同現狀 3：增值業(yè)務基本不收費現狀 4：沒有以產品包的方式提供服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展28 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation用戶名稱 用戶意見南京金陵飯店? 計費模式希望是產品打包的計價方式，不希望是分項計價? 希望電信發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，在購買硬件時獲得較低價格，通過冗余共享節(jié)約了空間，這種新的利潤空間可以與客戶共享上海盛大 希望機柜和流量分開計費上海第九城市 期望采用分檔帶寬計費，按照實際流量在哪一個范圍進行計費北京萬網 希望電信提供增值業(yè)務與代管和寬帶打包形式北京新浪? 客戶認為電信目前的機架費用偏低，而帶寬費用偏高，使得用戶盡量多用機架，少用寬帶，這樣資源消耗嚴重，利潤率走低? 希望電信能夠充分利用互聯網企業(yè)與電信接入之間的聯動關系，進行業(yè)務層面的合作，實現雙贏互利，而不是單把互聯網企業(yè)作為 IDC收入來源北京優(yōu)酷 不需要整體打包的形式，只需要租賃運營商的機架、帶寬即可，對帶寬價格尤為關注不同用戶對計費方式（如是否按產品包計費、流量計算方法）要求不同，目前電信未能根據客戶的需求提供個性化的計費方式? 個性化不足對不同業(yè)務的定價不夠合理，造成資源利用不平衡? 合作模式有待進一步探討 與經營型客戶的合作內容和模式有待進一步探討，不應該僅局限于將其視為 IDC客戶價格體系現狀之一 —— 計費模式不夠靈活? 定價不合理服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展29 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現狀之二 —— 收入和成本核算方式有待改進IDC是收支兩條線，考核指標只關注收入，這就造成 IDC的盈利率的考慮不足目前由業(yè)務發(fā)起部門來決定收入的歸屬，如果占用了 IDC的資源的話則把這部分劃歸到增業(yè)部，但如果占用較多的是 ICT系統(tǒng)集成公司資源則劃為政企部收入，這里牽涉到兩個部門之間的收入分配問題，整體來說目前 IDC收入歸類不清晰 （省增業(yè)部）目前 IDC成本很高，電力就相當大的一部分， IDC基本不盈利 （南京分公司計劃建設部）? 收入劃分不清晰? 對 IDC盈利能力考慮不足IDC收入在政企和增業(yè)部之間的歸類不清晰現狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展30 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現狀之三 —— 各省以低價爭奪 IDC客戶?集團價格管控執(zhí)行力度不夠盡管集團公司對省公司有價格管控，但是執(zhí)行力度不夠，最低限價不符合市場實際情況，很難執(zhí)行?各省市資源、市場環(huán)境情況不同各省的網絡資源、 IDC基礎設施水平、 IDC服務提供能力、政府政策、市場供求等條件各不相同，造成 IDC的價格不同?IDC微利，市場競爭激烈 IDC利潤大不如前，各省電信運營商、獨立服務商都在豐富 IDC業(yè)務，提升服務水平上下功夫以爭奪用戶現狀分析客戶名稱 意見北京優(yōu)酷 更看重浙江，一是浙江的經濟總量高于江蘇，作為廣告主的企業(yè)多，要保證廣告主看到廣告投放效果；二是浙江價格低于江蘇 20%；三是省內網絡質量好，但是跨省網絡質量比不上浙江；浙江最大的問題在于市場不規(guī)范，在誠信和利益分配方面存在問題上海巨人 如果不考慮資金因素，更愿意選擇托管在北京上海，主要是一個聚合效應；南京在電信全網的位置不高，曾經在電信擴容中丟包嚴重，丟包過高導致業(yè)務不可用上海盛大 認為江蘇電信的價位在全國來說價格偏高上海激動 江蘇電信 IDC價格偏高，客戶 IDC托管的昆山和西安等一級節(jié)點的價格差不多服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展31 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現狀之四 —— 省內各地區(qū)之間價格管控還不完善省內部分地市不按照省公司要求，低價傾銷，破壞了省內的 IDC價格體系，也帶來了被其他省投訴的風險現狀?由于 IDC涉及的管理部門多，層級多，各個地市的 IDC部門沒有統(tǒng)一的模式，因此目前 IDC業(yè)務很難實現一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢?業(yè)務很難實現一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢價格管控的難點在于 IDC資源調配和業(yè)務處理流程也很難順暢， IDC的維護人員的不確定，管理和服務上存在不少需要改進的地方服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展32 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道現狀之一：目前社會渠道比重較大?盡管通過直銷渠道推廣的用戶數占絕大多數，但直銷渠道和社會渠道對 IDC收入的貢獻相差無多?通過政企直銷渠道推廣的用戶數有 290個，占 IDC用戶總數的 %，但政企直銷渠道對收入的貢獻只占 %發(fā)現 啟示?社會渠道是發(fā)展 IDC業(yè)務的一個重要方式?政企直銷渠道存在很大的IDC收入挖掘潛力直銷渠道的收入占 IDC業(yè)務總收入的 %，社會渠道的收入占 IDC業(yè)務總收入的 %江蘇電信 577個 IDC用戶，其中通過直銷渠道推廣的用戶數占 %服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展33 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道現狀之二：增業(yè)部 IDC業(yè)務任務較重，人員不足外地用戶拓展難度大 很多經營型用戶在外地，客戶拓展和關系維護都存在不少困難，對很多商機不能及時掌握，同時也不能及時了解客戶的想法，挽留即將流失的客戶人力資源不足 增值業(yè)務部的 IDC營銷人員不足且分工不是很明確，如無錫分公司有 3個 IDC產品經理，但同時還分管很多種電信業(yè)務無錫增業(yè)部 只有 3個 IDC產品經理， 1個請假，剩下的 2個同時還分管很多種電信業(yè)務上海激動 對目前托管在蘇州的現狀不是很滿意，想了解江蘇其他地方的IDC情況，但還沒有得到江蘇省 IDC營銷人員的相關介紹信息現狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展34 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現狀之三：政企渠道挖掘潛力巨大?IDC企業(yè)在政企總企業(yè)數占比少：全省政企客戶總數為 779773個， IDC用戶為 290個，只占總數的 % ?地域不均衡：?IDC占政企總收入少：08年的 IDC收入為 ，政企客戶的收入為 1500萬，只占8%，比重低；而 IDC收入在政企部門的總收入僅占千分之幾甚至十萬分之幾由右圖 1可見，政企渠道在第一集團政企客戶發(fā)達和第三集團的占比高 陣營 地區(qū) 2023收入 政企收入政企渠道比重在總政企收入占比第一集團南京 18% 44%蘇州 8% 14%無錫 12% 21%常州 12% 10%第二集團揚州 4 1% 0%徐州 3% 1%南通 10 3% 1%鎮(zhèn)江 10% 1%第三集團宿遷 13% 1%連云港 23% 1%淮安 83% 3%鹽城 79% 2%泰州 13% 0%2023年江蘇電信 IDC業(yè)務政企渠道情況服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展35 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現狀之四：政企渠道發(fā)展缺乏合適的營銷方式部門名稱 建議省增業(yè)部 和政企部其他業(yè)務一起捆綁銷售，如果客戶租用了專線，則災備等IDC增值業(yè)務是作為附屬品形式出現的南京分公司增業(yè)部 客戶經理對 IDC業(yè)務不夠熟悉，不知道電信 IDC的優(yōu)勢和賣點；對于IDC成本如何核算也比較困惑；不了解競爭對手和國內外其他 IDC運營商的情況無錫分公司增業(yè)部 希望省公司對客戶經理進行 IDC業(yè)務知識的相關培訓； IDC推廣的好的標桿企業(yè)應該全省宣傳培訓力度不夠 缺少營銷模板 和其他業(yè)務捆綁的方式值得借鑒客戶經理缺乏培訓，包括業(yè)務知識、IDC優(yōu)勢和賣點、IDC成本核算方法、競爭對手信息和國內外 IDC情況沒有專門的客戶經理IDC營銷模板，內容包括 IDC的主要賣點，客戶使用 IDC的投資收入比，不同行業(yè)客戶適用的 IDC產品包與政企客戶部的其他產品進行捆綁銷售的方法值得推崇現狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展36 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現狀之五：政企渠道缺乏恰當考核激勵機制部門名稱 意見南京分公司增業(yè)部 客戶經理對 IDC業(yè)務了解得不深，手頭的產品太多，對 IDC不太重視無錫分公司增業(yè)部 按每個 IDC項目總額的 12%對客戶經理進行獎勵，但是客戶經理手上的業(yè)務較多，這個激勵辦法的力度不強，效果一般南京分公司政企部 客戶經理開展業(yè)務是績效導向，如果 IDC占比 50%，一定會大力推廣 IDC的，但這不太現實蘇州分公司增業(yè)部 對政企部沒有任何的考核和激勵機制，很多政企客戶也是增業(yè)部自己跑，對政企部發(fā)展 IDC采取順其自然的態(tài)度現狀 1：所占考核比重小 現狀：激勵力度不夠對客戶經理激勵力度不夠，客戶經理沒有很強的動力推廣 IDC客戶經理手頭業(yè)務多， IDC收入占比小 ，所受重視不夠現狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展37 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporat