競賽與抽獎的促銷原理(編輯修改稿)
2025-02-09 05:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者插頁，以及直郵的郵資。兌換費用與將折扣支付和分配給顧客有關(guān)。 第 6章 連鎖促銷之折價優(yōu)惠 6． 1 折價優(yōu)惠原理 6． 2 折價優(yōu)惠的操作要點 6． 1 折價優(yōu)惠原理 ? 折價優(yōu)惠的含義 ? 折價優(yōu)惠，又稱價格折扣，是指連鎖企業(yè)通過降低產(chǎn)品的售價，從而促進消費者購買的一種促銷方式。折價優(yōu)惠可以說是對消費者使用最多、沖擊最大、也最有效的促銷“武器”，尤其對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。 ? 折價優(yōu)惠促銷方式雖然經(jīng)常被連鎖企業(yè)采用，但使用時要非常慎重，搞不好會極大地損害企業(yè)形象。折價優(yōu)惠一般適用于以下情況： ? （ 1）品牌成熟度高的產(chǎn)品。 ? （ 2）消耗量大，購買頻率高的產(chǎn)品。 ? （ 3）季節(jié)性強的產(chǎn)品。 ? （ 4）產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。 ? （ 5）技術(shù)、包裝、產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢的產(chǎn)品。例如，破損、污損、零頭 (非整齊的 )、流行過季或者滯銷的商品。 ? （ 6）更換品牌形象。為了更換品牌形象，原有品牌產(chǎn)品也往往采用這樣的方式進行促銷。 2023年 10月，香港鱷魚全新品牌形象出現(xiàn)，此時為了處理原有品牌標志的產(chǎn)品，全國所有香港鱷魚專賣店都出現(xiàn)了大幅度降價甩賣的現(xiàn)象，通過這種方式，香港鱷魚在較短時間內(nèi)清空了庫存，以最短時間進行了品牌形象轉(zhuǎn)換。 ? （ 7）鼓勵消費者購買一些以往售價比較高的商品 ? 折價促銷的優(yōu)點 ? 1．幫助連鎖企業(yè)處理過季存貨 ? 2．鼓勵消費者光顧連鎖店 ? 3．有利于企業(yè)在不同類型的顧客之間實施價格歧視 ? 連鎖企業(yè)提供稍高于他們成本價的銷售價格，這樣可以在不同類型的顧客之間實施價格歧視。 ? 4．促銷的短期效果明顯 ? 折價促銷的缺點 ? 折價優(yōu)惠雖然在短期內(nèi)能夠起到立竿見影的促銷效果，但同時也會產(chǎn)生一些負面效果。折價促銷的弊端主要表現(xiàn)在： ? 1．經(jīng)常性的折價優(yōu)惠會損害產(chǎn)品和品牌的形象 ? 2．經(jīng)常性的折價會讓消費者不樂意以全價購買商品 ? 3．折價優(yōu)惠不利于建立消費者的品牌忠誠度 ? 4．折價促銷容易引起競爭對手的強烈反擊，引發(fā)價格戰(zhàn) ? 折價優(yōu)惠的方式 ? 1．直接折價 ? 2．減價優(yōu)惠 ? 3．數(shù)量折扣 ? 4．附加贈送 ? 5．加量不加價 ? 6．購物返券活動 ? 7．套餐式折扣 6． 2 折價優(yōu)惠的操作要點 ? 折價方式選擇 ? 1．折價成本 ? 既使采用相同的折價率，不同的折價優(yōu)惠方式折價成本也不盡相同。 ? 2．廠商的接受程度 ? 由于促銷活動的處理問題、存貨的處理問題等，折價優(yōu)惠這種促銷方式并非總能得到廠商的支持。 ? 3．折價優(yōu)惠的使用時機 ? 在每次運用打折手法招徠顧客時，應盡量“師出有名”。 ? 4．對品牌形象的影響 ? 折價率 ? 確定折價率需要考慮以下因素： ? （ 1）產(chǎn)品類別。 ? （ 2）品牌知名度。如果品牌知名度較低，則折扣率需要更大一些才能吸引消費者。 ? （ 3）品牌的生命周期。新品牌運用減價優(yōu)惠的成效優(yōu)于舊品牌， ? （ 4）市場占有率。 ? 一個市場占有率低的產(chǎn)品，通常要比領(lǐng)導品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能吸引消費者，增加銷售量。 ? （ 5）消費者類型。 ? （ 6）購買數(shù)量 。 ? 折價時間 ? 一次折價優(yōu)惠促銷活動的時間通常設(shè)定為 2～ 4周，一般不應超過 6周。如果活動時間過長，消費者和零售商就會習慣折價，今后很難再將價格恢復到正常水平。 ? 折價標示 ? 折價標示的作用是吸引消費者注意折價優(yōu)惠的商品，并明確折價優(yōu)惠的幅度。 ? （ 1）折價標示在商品的標簽上。設(shè)計此類標示時應特別注意，標示的大小不能蓋過品牌商標，只要清楚到能令消費者一看即知的程度就夠了。 ? （ 2）折價標示在軟包裝上。運用在軟質(zhì)包裝上的減價標示不太容易設(shè)計，要求設(shè)計者費些心思或請教有經(jīng)驗的設(shè)計制作人員。 ? （ 3）折價標示在聯(lián)結(jié)式包裝上。 第七章 連鎖促銷之有獎積分 通過本章的學習掌握，掌握一下內(nèi)容 ?獎積分的含義、特點、分類 ? 積分卡的設(shè)計、獎品的選擇；有效進行成本、時間控制 有獎積分原理 有獎積分操作要點 有獎積分的含義 有獎積分的特點 有獎積分的分類 “有獎積分促銷”也稱集點促銷，是一種先消費后獲贈的促銷方式，是顧客在消費后得到分數(shù)或點數(shù)，當累計到規(guī)定的分數(shù)或點數(shù)的時候，即
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