競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的促銷(xiāo)原理(編輯修改稿)
2025-02-09 05:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者插頁(yè)，以及直郵的郵資。兌換費(fèi)用與將折扣支付和分配給顧客有關(guān)。 第 6章 連鎖促銷(xiāo)之折價(jià)優(yōu)惠 6． 1 折價(jià)優(yōu)惠原理 6． 2 折價(jià)優(yōu)惠的操作要點(diǎn) 6． 1 折價(jià)優(yōu)惠原理 ? 折價(jià)優(yōu)惠的含義 ? 折價(jià)優(yōu)惠，又稱(chēng)價(jià)格折扣，是指連鎖企業(yè)通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。折價(jià)優(yōu)惠可以說(shuō)是對(duì)消費(fèi)者使用最多、沖擊最大、也最有效的促銷(xiāo)“武器”，尤其對(duì)短期銷(xiāo)量的提升具有立竿見(jiàn)影的效果。 ? 折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)方式雖然經(jīng)常被連鎖企業(yè)采用，但使用時(shí)要非常慎重，搞不好會(huì)極大地?fù)p害企業(yè)形象。折價(jià)優(yōu)惠一般適用于以下情況： ? （ 1）品牌成熟度高的產(chǎn)品。 ? （ 2）消耗量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品。 ? （ 3）季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。 ? （ 4）產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。 ? （ 5）技術(shù)、包裝、產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢(shì)的產(chǎn)品。例如，破損、污損、零頭 (非整齊的 )、流行過(guò)季或者滯銷(xiāo)的商品。 ? （ 6）更換品牌形象。為了更換品牌形象，原有品牌產(chǎn)品也往往采用這樣的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。 2023年 10月，香港鱷魚(yú)全新品牌形象出現(xiàn)，此時(shí)為了處理原有品牌標(biāo)志的產(chǎn)品，全國(guó)所有香港鱷魚(yú)專(zhuān)賣(mài)店都出現(xiàn)了大幅度降價(jià)甩賣(mài)的現(xiàn)象，通過(guò)這種方式，香港鱷魚(yú)在較短時(shí)間內(nèi)清空了庫(kù)存，以最短時(shí)間進(jìn)行了品牌形象轉(zhuǎn)換。 ? （ 7）鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些以往售價(jià)比較高的商品 ? 折價(jià)促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 1．幫助連鎖企業(yè)處理過(guò)季存貨 ? 2．鼓勵(lì)消費(fèi)者光顧連鎖店 ? 3．有利于企業(yè)在不同類(lèi)型的顧客之間實(shí)施價(jià)格歧視 ? 連鎖企業(yè)提供稍高于他們成本價(jià)的銷(xiāo)售價(jià)格，這樣可以在不同類(lèi)型的顧客之間實(shí)施價(jià)格歧視。 ? 4．促銷(xiāo)的短期效果明顯 ? 折價(jià)促銷(xiāo)的缺點(diǎn) ? 折價(jià)優(yōu)惠雖然在短期內(nèi)能夠起到立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果，但同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面效果。折價(jià)促銷(xiāo)的弊端主要表現(xiàn)在： ? 1．經(jīng)常性的折價(jià)優(yōu)惠會(huì)損害產(chǎn)品和品牌的形象 ? 2．經(jīng)常性的折價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者不樂(lè)意以全價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品 ? 3．折價(jià)優(yōu)惠不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度 ? 4．折價(jià)促銷(xiāo)容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) ? 折價(jià)優(yōu)惠的方式 ? 1．直接折價(jià) ? 2．減價(jià)優(yōu)惠 ? 3．?dāng)?shù)量折扣 ? 4．附加贈(zèng)送 ? 5．加量不加價(jià) ? 6．購(gòu)物返券活動(dòng) ? 7．套餐式折扣 6． 2 折價(jià)優(yōu)惠的操作要點(diǎn) ? 折價(jià)方式選擇 ? 1．折價(jià)成本 ? 既使采用相同的折價(jià)率，不同的折價(jià)優(yōu)惠方式折價(jià)成本也不盡相同。 ? 2．廠商的接受程度 ? 由于促銷(xiāo)活動(dòng)的處理問(wèn)題、存貨的處理問(wèn)題等，折價(jià)優(yōu)惠這種促銷(xiāo)方式并非總能得到廠商的支持。 ? 3．折價(jià)優(yōu)惠的使用時(shí)機(jī) ? 在每次運(yùn)用打折手法招徠顧客時(shí)，應(yīng)盡量“師出有名”。 ? 4．對(duì)品牌形象的影響 ? 折價(jià)率 ? 確定折價(jià)率需要考慮以下因素： ? （ 1）產(chǎn)品類(lèi)別。 ? （ 2）品牌知名度。如果品牌知名度較低，則折扣率需要更大一些才能吸引消費(fèi)者。 ? （ 3）品牌的生命周期。新品牌運(yùn)用減價(jià)優(yōu)惠的成效優(yōu)于舊品牌， ? （ 4）市場(chǎng)占有率。 ? 一個(gè)市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品，通常要比領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能吸引消費(fèi)者，增加銷(xiāo)售量。 ? （ 5）消費(fèi)者類(lèi)型。 ? （ 6）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 。 ? 折價(jià)時(shí)間 ? 一次折價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間通常設(shè)定為 2～ 4周，一般不應(yīng)超過(guò) 6周。如果活動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，消費(fèi)者和零售商就會(huì)習(xí)慣折價(jià)，今后很難再將價(jià)格恢復(fù)到正常水平。 ? 折價(jià)標(biāo)示 ? 折價(jià)標(biāo)示的作用是吸引消費(fèi)者注意折價(jià)優(yōu)惠的商品，并明確折價(jià)優(yōu)惠的幅度。 ? （ 1）折價(jià)標(biāo)示在商品的標(biāo)簽上。設(shè)計(jì)此類(lèi)標(biāo)示時(shí)應(yīng)特別注意，標(biāo)示的大小不能蓋過(guò)品牌商標(biāo)，只要清楚到能令消費(fèi)者一看即知的程度就夠了。 ? （ 2）折價(jià)標(biāo)示在軟包裝上。運(yùn)用在軟質(zhì)包裝上的減價(jià)標(biāo)示不太容易設(shè)計(jì)，要求設(shè)計(jì)者費(fèi)些心思或請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)制作人員。 ? （ 3）折價(jià)標(biāo)示在聯(lián)結(jié)式包裝上。 第七章 連鎖促銷(xiāo)之有獎(jiǎng)積分 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)掌握，掌握一下內(nèi)容 ?獎(jiǎng)積分的含義、特點(diǎn)、分類(lèi) ? 積分卡的設(shè)計(jì)、獎(jiǎng)品的選擇；有效進(jìn)行成本、時(shí)間控制 有獎(jiǎng)積分原理 有獎(jiǎng)積分操作要點(diǎn) 有獎(jiǎng)積分的含義 有獎(jiǎng)積分的特點(diǎn) 有獎(jiǎng)積分的分類(lèi) “有獎(jiǎng)積分促銷(xiāo)”也稱(chēng)集點(diǎn)促銷(xiāo)，是一種先消費(fèi)后獲贈(zèng)的促銷(xiāo)方式，是顧客在消費(fèi)后得到分?jǐn)?shù)或點(diǎn)數(shù)，當(dāng)累計(jì)到規(guī)定的分?jǐn)?shù)或點(diǎn)數(shù)的時(shí)候，即
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