【文章內(nèi)容簡介】 容先說，正面的內(nèi)容后說 品質(zhì)雖好 ， 但價(jià)格貴 =高價(jià)格的印象 。 價(jià)格雖貴點(diǎn) ， 但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象 。 積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全 體的成功是有經(jīng)驗(yàn)營業(yè)代表的營銷手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)代表工作方式 ? 有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)代表表現(xiàn)好 ? 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說明也會(huì)成為無用 ? 對(duì)待顧客不要盡說好的一面，有時(shí)也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說，正面的后說” ? 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)營業(yè)代表的營銷手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 營業(yè)代表的提問技巧 營業(yè)代表提問技巧五原則 ? 不要連續(xù)發(fā)問 ? 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明 ? 從顧客容易回答的提問開始 ? 提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 ? 有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 大量資料 天天更新 不要連續(xù)發(fā)問 如果問題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明 提問 得到回答 關(guān)聯(lián)此回答的商品說明 連續(xù)下一個(gè)提問 從顧客容易回答的提問開始 ?容易回答的提問 較難回答的提問 ?這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理， 使他能“接受提問、給以回答、聽取說明 大量資料 天天更新 提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 在提問之前，要想一下“如果是這樣問的話，能得到促進(jìn)購買心理的回答？ 大量資料 天天更新 有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答方法 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答方法 ? 步驟 1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題 。 ? 步驟 2：對(duì)每一個(gè)問題的答法和說明方法大家多方 面的去考慮 ? 步驟 3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問題的答 法和說明方法，予以實(shí)踐驗(yàn)證效果 ? 步驟 4：全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方 法，并進(jìn)一步研究改善的必要點(diǎn) ? 步驟 5：改善 、 修正答法和說明方法 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說法 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說法 場 合 應(yīng)對(duì)說法舉例 直接拒絕的場合 1 、“請(qǐng)?jiān)?，我們?duì)誰都是這個(gè)價(jià)?！? 2 、“請(qǐng)?jiān)?，這已是我們的最低價(jià)?！? 3 、“對(duì)不起，請(qǐng)接受這個(gè)價(jià)?！? 商店價(jià)格政策和商店質(zhì)量的場合強(qiáng)調(diào) 4 、“我們商店的價(jià)格政策是明碼實(shí)價(jià)，請(qǐng)不要還價(jià)?！? 5 、“這是我們商店具有自信的價(jià)格，請(qǐng)相信一定是貨真價(jià)實(shí)的。” 6 、“消費(fèi)者都評(píng)價(jià)這種商品的品質(zhì)絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢?！? 接受打折要求的場合 7 、“表示一點(diǎn)心意，給您打折 XX 元?！? 8 、“那么，表示一點(diǎn)心意，送給您一件附贈(zèng)品?！? 9 、“您真會(huì)還價(jià)，但最多只能 95 折?！? 10 、“這臺(tái)是特價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格有優(yōu)惠。” 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說法 ?信譽(yù)第一，不打折降價(jià)時(shí)經(jīng)營的原則，有時(shí) 針對(duì)某部分特價(jià)商品可采用打折措施促銷，但一定要注意運(yùn)作方法。隨便打折降價(jià)是會(huì) 傷害商店信譽(yù)的，導(dǎo)購代表一定要注意這點(diǎn) 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 顧客表示決定購買意向的特征 顧客表示決定購買意向的特征 ? 熱心的閱讀商品介紹小冊(cè)子 ? 熱心的提問 ? 詢問價(jià)格和購買條件 ? 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 ? 與同伴商量 ? 興高采烈、情緒興奮 ? 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 ? 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 ? 向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 ? 一邊賞識(shí)，一邊沉思 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 促使顧客決心購買的方法 促使顧客決心購買的五種方法 1 、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法 * 察知顧客喜歡的商品進(jìn)行柔性地勸說。 2 、愛心勸說法 * 提示顧客傾注愛心的人，促進(jìn)購買的決心。 3 、消去法 * 去掉不合顧客心意的商品，突出顧客喜愛的商品。 4 、二者選一法 * 并列兩種供顧客從中選擇。 5 、動(dòng)作勸說法 【例】邊遞給顧客 感覺 ，邊說：“請(qǐng)您 仔細(xì) 看 看 包裝 、材 質(zhì) ?！? * 讓顧客 盡量 ，以促進(jìn)購買決心。 我想這個(gè)挺合適您！ 這個(gè)對(duì)您來說 可能不適合 是 喜歡美白 的呢還是 補(bǔ)水的 ？ 想到您的家里人的笑臉 大量資料 天天更新 終端銷售技巧培訓(xùn) 針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法 針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法 顧 客 類 型 應(yīng) 對(duì) 方 法 1 ． 慢性型 （耐心選擇的顧客） ? 耐心傾聽，自信推介 ? 不要催促做決定 2 ． 急性型 （容易發(fā)脾氣的顧客） ? 注意語言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和 ? 注意動(dòng)作機(jī)敏，不讓顧客等待 3 ． 沉默型 （不表露意見的顧客） ? 從顧客的表情和動(dòng)作查知其喜好 ? 通過具體的提問來誘導(dǎo)，協(xié)助選擇商品 4 ． 饒舌型 （喜歡多說的顧客） ? 不要打斷說話，耐心的傾聽 ? 善于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，將話題引導(dǎo)回商談中 5 ． 博識(shí)型 （知識(shí)豐富的顧客） ? 要善用“您知道的真多呀！”這類贊美語 ? 發(fā)現(xiàn)其喜好進(jìn)行相應(yīng)推介 6 ． 權(quán)威型 （自尊心很強(qiáng)的顧客） ? 要特別注 意態(tài)度和語氣的謙遜溫和 7 ． 猜疑型 （不容易信任人的顧客） ? 通過提問來把握顧客的疑問點(diǎn) ? 清楚的說明理由和根據(jù) 8 ． 優(yōu)柔寡斷型 （欠缺決斷力的顧客） ? 商品說明要強(qiáng)調(diào)和比較有利點(diǎn) ? 以充分的理由說明“這個(gè)很適合您”。 9 ． 懦弱型 （易受影響的顧客） ? 用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客 ? 推介要讓顧客感到適合自己想法，同時(shí)也要使他感到自信 10 ．主見型 （自己拿主意的顧客） ? 尊重顧客的心情和意見來推介 ? 如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信地推介 11 ．理論型 （重視理論的顧客） ? 說