【文章內(nèi)容簡介】 促銷管理 支持零售終端覆蓋 分銷商網(wǎng)絡(luò) 物流管理 分銷商考核 市場地域拓展 分銷及二級 批發(fā)管理 資金管理 促銷支持 業(yè)務(wù)支持 業(yè)務(wù)組織管理 (1) 銷售團(tuán)隊(duì)的建立與人員配置 (2) 基本業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) (3)業(yè)績評估 購買者 1 2 3 4 0 1 2 3 5 67 ?? 分銷覆蓋的環(huán)節(jié)分析 通過 銷售 隊(duì)伍 影響 零售 終端 影響 消費(fèi)者 提高銷售隊(duì)伍的績效是提高分銷覆蓋績效的基礎(chǔ)條件 有效的方法：全面的評估和調(diào)改善售隊(duì)伍的組織模式 產(chǎn)品 品牌 價格 促銷 分銷 客戶 4 0 1 2 3 5 68 ?? 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 使用工具 衡量指標(biāo) 覆蓋目標(biāo) ? 根據(jù)城市經(jīng)理分配的零售覆蓋目標(biāo)，制定每周零售店拜訪計(jì)劃 ? 每日拜訪零售店，實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋目標(biāo) ? 協(xié)助城市經(jīng)理設(shè)計(jì)區(qū)域零售覆蓋計(jì)劃 ? 分銷員每周零售拜訪計(jì)劃表 ? 分銷員每日零售拜訪記錄表 ? 零售覆蓋每月計(jì)劃檢查 ? 零售店覆蓋店數(shù)達(dá)標(biāo)率 =實(shí)際覆蓋店數(shù)數(shù)量 /目標(biāo)覆蓋店數(shù)要求 ? 零售店平均分銷達(dá)標(biāo)率 =各單店分銷達(dá)標(biāo)率的平均數(shù) ? 零售店平均貨架面積達(dá)標(biāo)率=各單店貨架面積達(dá)標(biāo)率的平均數(shù) ? 各等級零售店每周拜訪率 補(bǔ)貨后勤 ? 在拜訪零售店時建議商店下單訂貨，并完成下單過程 ? 分銷員每日零售拜訪記錄表 ? 零售客戶訂單記錄表 工作職責(zé) ? 零售覆蓋 ? 案例 零售覆蓋組織中的每個人的工作職責(zé)必須圍繞著實(shí)現(xiàn)零售覆蓋進(jìn)行設(shè)計(jì) 4 0 1 2 3 5 70 ?? 工作職責(zé) ? 合理分配工作職責(zé) ? 案例 零售覆蓋組織中銷售代表的規(guī)劃 直供 傳統(tǒng)藥店 連鎖藥店 銷售代表隊(duì)伍 獨(dú)立隊(duì)伍 , 可配備理貨員 按照區(qū)域劃分 , 20~30店 /人 獨(dú)立隊(duì)伍 建立條件 無條件 大中型 大中型 , 便利店 , 生意潛力 =5% 渠道推廣主管 城市主管一名 城市主管一名 城市主管一名 目前主要任務(wù) 維護(hù)和執(zhí)行促銷計(jì)劃 維護(hù)和分銷產(chǎn)品 分銷產(chǎn)品 4 0 1 2 3 5 71 ?? 分公司經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理）省銷售經(jīng)理分銷員終端促銷組促銷員經(jīng)銷商品牌經(jīng)理城市銷售經(jīng)理城市促銷主管配合促銷管理覆蓋管理行政管理配合配合經(jīng)銷商總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)人員儲運(yùn)后勤人員協(xié)同式零售覆蓋模式 銷售隊(duì)伍架構(gòu) ?分銷組織架構(gòu) 確定零售覆蓋組織結(jié)構(gòu) 注：分銷員即銷售代表 4 0 1 2 3 5 72 ?? 舉例： 分銷員報(bào)酬 ＝基本工資＋獎金基數(shù) 達(dá)標(biāo)系數(shù) 基本工資 =銷售和回款的指標(biāo)換算 零售覆蓋組織 ? 報(bào)酬體系 報(bào)酬體系應(yīng)該與工作職責(zé)緊密結(jié)合，配合其中的衡量指標(biāo)制定 衡量標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 分銷達(dá)標(biāo)率 30% 貨架面積達(dá)標(biāo)率 15% 助銷達(dá)標(biāo)率 15% 促銷達(dá)標(biāo)率 10% 拜訪達(dá)標(biāo)率 10% 銷量達(dá)標(biāo)率 20% 4 0 1 2 3 5 74 ?? 完成各種工作職責(zé)和決策需要獲得什么信息？ 這些信息由誰收集？ 由誰管理？ 如何分享？ 4 0 1 2 3 5 交流 75 ?? 銷售隊(duì)伍內(nèi)的信息管理 完成各種工作職責(zé)和決策需要獲得什么信息？ 這些信息由誰收集？由誰管理？如何分享？ 注意做好這些信息工作 (分銷工作手冊內(nèi)容 ) 1. 基本資料的管理：如客戶資料，銷量業(yè)績記錄 2. 軟性信息的分享：競品動態(tài)，市場動態(tài)， 3. 分享的方式：工作報(bào)告、市場簡報(bào)、定期例會 4 0 1 2 3 5 76 ?? 【 物流管理 】 4 0 1 2 3 5 77 ?? “庫存 =時間 =金錢” 零售企業(yè)的平均毛利率為 %，純利潤平均為 %, 最高為 %。 企業(yè)平均庫存單品數(shù)為 ，北京和上海兩地超市統(tǒng)一配送的數(shù)量約為4000多種單品 , 比例約為 23%. 企業(yè)平均周轉(zhuǎn)每年為 13次，即大概每 28天周轉(zhuǎn)一次，供應(yīng)鏈的總庫存，包括在倉庫中、在途配送及貨架上的庫存，高水平的不合理庫存不能保證高水平的服務(wù)。 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 78 ?? 高效補(bǔ)貨的具體衡量 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 79 ?? 正確 正確的產(chǎn)品 ： 貨架上單品的分銷率、新品上架率 。 訂單品種滿足率、促 銷費(fèi)用高效使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理的庫存結(jié)構(gòu) 。 正確的地點(diǎn) ：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率、 正確的數(shù)量 ：訂單準(zhǔn)確率、訂單品種滿足率、數(shù)據(jù)一致 性、銷售預(yù)測準(zhǔn)確率、車輛滿載率、庫存記錄準(zhǔn)確率、 庫存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、 顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率 正確的時間 ：訂單送貨準(zhǔn)時率、庫存天數(shù)、補(bǔ)貨時間、 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 80 ?? 安全庫存天數(shù) (Safety Inventory Day) 是零售商為滿足波動的需求而在未來銷售預(yù)測中添加的保險庫存天數(shù)。 影響安全庫存天數(shù)的因素如： 促銷庫存、季節(jié)影響、價格調(diào)整、提前購買等等。計(jì)算公式： 安全庫存 = 以往訂單銷量的標(biāo)準(zhǔn)偏差 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 81 ?? 庫存天數(shù)減少 舉例 2： 假如某 300家店的連鎖平均每個門店的庫存天數(shù)減少 1周，能夠節(jié)省多少成本？ 假設(shè)：每家門店 8周平均庫存 4000箱，每箱貨成本 300元 /箱，毛利 10%，銀行利息 10％ 則： 每店平均 1周庫存積壓資金 ＝ ? 每店 1周庫存積壓資金利息 ＝ ? 300家店每周付出利息： ＝ ? 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 82 ?? 庫存天數(shù)減少 舉例 2：假如某 300家店的連鎖平均每個門店的庫存天數(shù)減少 1周，能夠節(jié)省多少成本？ 假設(shè)：每家門店 8周平均庫存 4000箱，每箱貨成本 300元 /箱，毛利 10%，銀行利息 10％ 則： 每店平均 1周庫存積壓資金 ＝ 4,000箱 /8周 X 300元 /箱 = 150,000元 每店 1周庫存積壓資金利息 ＝ 150,000元 X 10% = 15,000元 300家店每周付出利息： ＝ 15， 000元 X 300家 = 4,500,000元 答案：每家店能夠節(jié)省 4500,000元的成本 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 83 ?? 物流管理 ? 課程內(nèi)容 客戶服務(wù)水平 CSL 庫存數(shù)量 IQ 庫存天數(shù) ID 庫存周轉(zhuǎn)率 庫周 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 訂單間隔 到貨時間 OTD 安全庫存與庫存波動 庫存控制目標(biāo) ICO 建議訂單 4 0 1 2 3 5 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 84 ?? 訂單和庫存 1） 訂單間隔：定義為每次訂單的周期，單位是以天計(jì)算的 2） 客戶服務(wù)水平 ＝ 有貨天數(shù) /賣貨天數(shù)％ 3） 實(shí)際日銷量 ＝ 周銷量 /每周賣貨天數(shù) 4） 日銷售預(yù)測 ＝ 實(shí)際日銷量 /CSL +/ 調(diào)整量 5） 訂單到貨間隔 ＝ 訂單從訂貨到收到貨的時間間隔 （單位為天） 6） 已有庫存 ＝ 現(xiàn)有倉庫庫存＋已下訂單－已賣庫存 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 85 ?? 高效的訂單獲取模型 1）建議訂單的計(jì)算公式： 建議訂單 = 庫存控制目標(biāo)（ ICO） 有效庫存 有效庫存 = 現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 銷售承諾 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 86 ?? 庫存記錄準(zhǔn)確率 庫存記錄準(zhǔn)確率 ＝ 庫存記錄準(zhǔn)確的單品數(shù) /總盤點(diǎn)單品數(shù) 庫存記錄準(zhǔn)確 ＝ 盤點(diǎn)的實(shí)物數(shù)與記錄數(shù)相差在 X%內(nèi) （數(shù)量、商品號、庫位、批號等） 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 87 ?? ICO 庫存控制天數(shù) 某家商店對“必?fù)洹?30夜持續(xù)驅(qū)蚊電熱蚊香液套裝（送加熱器） 7天訂貨一次；其分銷商送貨時間為 2天；該商店的“必?fù)洹?30夜電熱蚊香液套裝平均每天銷售量為 1箱 。同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為 2天。估計(jì)“必?fù)洹?30夜電熱蚊香液套裝缺斷貨水平有 25%。商店倉庫現(xiàn)有庫存“必?fù)洹?30夜電熱蚊香液套裝為 4箱。昨天商店用電話訂購了 9箱，并將于明天到貨；今天早上有一集團(tuán)購買客戶向該商店預(yù)訂了 8箱的“必?fù)洹?30夜電熱蚊香液套裝 。今天應(yīng)該建議補(bǔ)多少貨？ ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) x預(yù)測每天銷售量 有效庫存 =現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 銷售承諾 建議訂單 =庫存控制目標(biāo) 有效庫存 (請修改成您區(qū)域的新鮮的案例并回饋給終端管理部 ) 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 88 ?? 答案 ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) x預(yù)測每天銷售量 有效庫存 =現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 銷售承諾 建議訂單 =庫存控制目標(biāo) 有效庫存 答案： ICO天數(shù) = 7 + 2 +2 =11天 ICO箱數(shù) = 11 x 1 /(125%) = 有效庫存 = 4 + 9 8 = 5箱 建議訂單 = 5 = 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 89 ?? 建議訂單 某商店滴露滋潤倍護(hù)沐浴露 650ML的庫存控制目標(biāo)是 15箱；昨天向其分銷商電話訂購了 10箱滴露滋潤倍護(hù)沐浴露 650ML，明天到貨；今天早上有一集團(tuán)購買客戶向該商店預(yù)訂了 8箱的滴露滋潤倍護(hù)沐浴露 650ML。 商店倉庫現(xiàn)有庫存為 5箱；今天銷售代表應(yīng)向店長建議下多少箱滴露滋潤倍護(hù)沐浴露 650ML? 建議訂單 = 庫存控制目標(biāo)（ ICO） 有效庫存 有效庫存 = 現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 銷售承諾 (請修改成您區(qū)域的新鮮的數(shù)據(jù)并回饋給終端管理部 ) 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 90 ?? 建議訂單 建議訂單 = 庫存控制目標(biāo)（ ICO） 有效庫存 有效庫存 = 現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 銷售承諾 答案： 有效庫存 = 5 + 10 8 = 7箱 建議訂單 = 15 7 = 8箱 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 91 ?? 客戶服務(wù)水平 (Customer Service Level) 4 0 1 2 3 5 92 ?? 客戶服務(wù)水平 客戶服務(wù)水平的重要性 : ? 基本合作關(guān)系 (可靠性 ) 的建立 ? 生意量的穩(wěn)定提高 客戶服務(wù)水平 (CSL) 的概念 客戶服務(wù)水平 同時衡量三大指標(biāo) : ? 訂單的滿足率 (OSL) ? 送貨的準(zhǔn)確率 (DSL) ? 發(fā)票的準(zhǔn)確率 (ISL) 4 0 1 2 3 5 93 ?? 客戶服務(wù)水平 (CSL) 概念 ? 客戶服務(wù)水平概念是一個相對較為靈活的概念，各企業(yè)可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以及不同的時期制訂相應(yīng)的衡量指標(biāo)和方法。通常，客戶服務(wù)水平都會圍繞 1. 訂單滿足率 2. 送貨準(zhǔn)確率 3. 發(fā)票準(zhǔn)確率等指標(biāo) ? 以某公司的計(jì)算方法為例：客戶服務(wù)水平 (CSL) = （ 1當(dāng)月缺貨總次數(shù) /(當(dāng)月產(chǎn)品規(guī)格數(shù) *當(dāng)月工作天數(shù) ))*100% 作用 ? CSL越高 , 說明客戶缺貨次數(shù)越少 , 抓住的通過生意的機(jī)會越多 . 4 0 1 2 3 5 來源：品類管理實(shí)戰(zhàn) 94 ?? 客戶服務(wù)水平 (CSL) ? 以某公司的計(jì)算方法為例：客戶服務(wù)水平 (CSL) = （ 1當(dāng)月缺貨總次數(shù) /(當(dāng)月產(chǎn)品規(guī)格數(shù) *當(dāng)月工作天數(shù) ))*100% ? 某分銷商經(jīng)營公司的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)正常為 30 個。圍繞這 30個規(guī)格， 該分銷商在五月缺貨總次數(shù)為 20 次 ,當(dāng)月工作天數(shù)為 25天 , 則 ? 脫銷率 : 20/(30*25)*100% = %