分銷財務(wù)良性運行(編輯修改稿)
2025-02-09 04:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)算 渠道收入預(yù)算 渠道成本預(yù)算 分銷渠道財務(wù)預(yù)算 分銷理財策略和方法 銷售總收入預(yù)算 市場預(yù)測 市場細分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售收入預(yù)算 分銷理財策略和方法 在市場預(yù)測和細分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００銷售總收入預(yù)算表 金額單位：萬元 銷售總收入預(yù)算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道收入預(yù)算 確定分銷渠道的原則： ?小客戶和簡單產(chǎn)品的交易選擇 低成本渠道銷售 ?大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道 ?中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道 零售、郵購、電話、電子商務(wù) 銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財策略和方法 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００分銷渠道收入預(yù)算舉例 銷售人員直接銷售：３０００萬元 代理：２８００萬元 零售１４００萬元 總計８２００萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道資源預(yù)算 渠道目標收入 現(xiàn)有渠道能力 調(diào)整渠道資源預(yù)算 分銷理財策略和方法 渠道 目標 收入 已有 渠道每個資源產(chǎn)能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷３０００ １００ ２０ 2023 １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合計８２００ ３７５０分銷渠道資源預(yù)算表 金額單位：萬元 分銷渠道資源預(yù)算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 本例中的直銷按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％計算渠道直接費用。 第二步：計算產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本＝銷售數(shù)量單位成本 本例中按６０％的銷售成本率計算產(chǎn)品銷售成本 第三步：分攤公司費用 包括管理費用、財務(wù)費用和共同負擔(dān)的銷售費用。本例中按收入的５％計算應(yīng)分攤的公司費用。 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 ６００ ４２０ １４０產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費用分攤 （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷渠道成本預(yù)算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道財務(wù)預(yù)算舉例 財務(wù)指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費用 ６００ ４２０ １４０分攤公司費用 １５０ ７０ 渠道利潤 ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷渠道財務(wù)預(yù)算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 預(yù)算不確定性 概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法 溝通困難 經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細化預(yù)算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預(yù)算 編制預(yù)算的基礎(chǔ) 以目標利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。 分銷理財策略和方法 財務(wù)審核 審批程序 申請部門 辦理部門 預(yù)算室 授權(quán)人 剛性項目申請 完全柔性 控制項目 半柔性在 控制范圍內(nèi) 在預(yù)算內(nèi) 辦理 非剛性項目申請 是 否 否 是 是 分銷預(yù)算控制程序 分銷理財策略和方法 確定分析對象 及分解標準 收集信息 判斷差異 重要程度 差異計算與分解 對重要差異 進行解釋 差異原因的 報告與確認 采取相應(yīng)的 控制手段 調(diào)整季度計劃 考核經(jīng)營業(yè)績 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 剛性與柔性 例外管理原則 實時控制 信息技術(shù)支持 預(yù)算調(diào)整 調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡 分析表面化 與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財務(wù)指標 預(yù)算考核 與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析 分銷理財策略和方法 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇 分 銷 預(yù) 算 管 理 分 銷 財 務(wù) 控 制 分銷財務(wù)管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 分銷渠道 分銷渠道費用 直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費、演示費、業(yè)務(wù)招待費等 分銷商應(yīng)付分銷商的利潤 專賣店人員費用、房屋及設(shè)備折舊、促銷費、日常物料消耗等 電話銷售員工費用、設(shè)備費用、通話費、技術(shù)費用、管理費用等 電子商務(wù)電子商務(wù)創(chuàng)建、維護、合同履行成本等 銷售成本產(chǎn)品銷售成本 分攤費用公司管理費用、財務(wù)費
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