力帆汽車營銷體系構建方案(編輯修改稿)
2025-02-09 04:04 本頁面
【文章內容簡介】 一、我國汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國汽車渠道只有國營主渠道，國家嚴格控制汽車的銷售渠道。 80年代中期 90年代中期，我國逐步形成了轎車銷售的四大體系：國營主渠道、制造廠體系、部委體系、汽車交易市場； 汽車交易市場逐漸成為轎車銷售的主要場所； 90年代中期以后，汽車銷售渠道開始由多層級營銷體系向廠家直接控制的單層營銷體系轉變； 民營經銷商、零售商大批涌現； 1998年，別克、本田引進品牌專賣方式，廠家開始對原來的代理商進行整頓，大批的特約代理商和品牌專賣店出現； 3S、 4S、 5S店逐漸成為中高檔轎車銷售的主要終端； 渠道由過去的集中的交易市場開始向外分散。 ? 來自 進口轎車 國產轎車 我國汽車渠道體系發(fā)展簡圖 國內制造廠 國家轎車進口渠道 國營主渠道 制造廠體系 部委體系 汽車交易市場 品牌專營 最終用戶 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ● ◎ 80年代中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期 ? 來自 二、國內外汽車渠道的分析 ? 來自 我國汽車多元化渠道模式 分公司 經理部 生產企業(yè) 銷售部 （汽車銷售公司） 中汽貿易系統 中汽行業(yè)系統 省市物資系統 部委物資系統 聯銷體 部分服務站 其它經銷單位 同左 用 戶 間接 銷售 批發(fā) 零售 零 售 直接銷售 直接銷售（主要為大用戶） ? 來自 我國汽車主導型渠道模式 生 產 企 業(yè) 用 戶 銷 售 公 司 社會獨立中間商 聯銷體 直接批發(fā)商 供應（＞ 90%） 批 發(fā) 零 售 零 售 主渠道 直接銷售（＜ 10%） ? 來自 國外汽車銷售渠道模式 — 德國大眾 大眾汽車 集團銷售部 經銷商 2100家 服務站（代理商） 1600家 用戶 一級網點 二級網點 批發(fā) 代理 代理 零 售 直接銷售（限于社會名流、政府、本公司職工） ? 來自 國外汽車銷售渠道模式 — 法國雪特龍 雪鐵龍汽車 銷售公司 銷售分公司（ 42個） （經銷站 308個） 所有權歸雪鐵龍 特許經銷站 所有權獨立， 與雪鐵龍簽合同 代理商（經銷站） 所有權獨立，與雪 鐵龍公司簽合同 代理商（經銷站） 所有權獨立，同 特許經銷商簽合同 用 戶 批發(fā) 批發(fā) 批發(fā) 零售 零售 零售 一級網 二級網 ? 來自 日 本 汽 車 公 司 企業(yè)本身的銷售公司 與企業(yè)有合同關系的 專業(yè)汽車貿易公司 分支機構（網點） 分支機構（網點） 用 戶 供應 供應 供應 供應 零售 零售 國外汽車銷售渠道模式 — 日本汽車公司 ? 來自 國內外汽車渠道模式 ? 國外汽車渠道以專營為主體、渠道結構扁平化、覆蓋面廣，管理規(guī)范，價格控制力強 ? 國外汽車銷售以代理制為主體，代理商以傭金為贏利特點 ? 國內汽車渠道長：省級 — 地級 — 縣 — 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 國內渠道成員多元化：機電系統、物質系統、部委、聯銷體、合資、廠家獨資、民營等。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經濟型品牌走專營路線。 ? 中國絕大部分廠家以經銷制為主體、少數廠家如江鈴汽車采用代理制形成成熟的模式。 ? 國內渠道價格、經銷商政策、市場管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式 ? 來自 三、力帆轎車現階段的渠道規(guī)劃思路 ? 來自 力帆發(fā)展現狀對力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網絡 — 我們要考慮如何整合和利用現有渠道資源快速切入市場 ? 力帆具有良好的品牌效應 — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設的相對成本高，盡可能降低渠道建設的營銷費用 ? 汽車銷售管理經驗缺乏，需要引進具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網絡，渠道建設的應該分步驟分階段實施 ? 力帆轎車屬于新進入者，富有競爭力的渠道政策是獲得中堅渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道 ? 來自 力帆渠道的總體策略選擇 力帆渠道的總體策略選擇： 前期通過選擇經濟型轎車的主流渠道，獲得經濟型轎車渠道商的認同，結合產品上市，形成熱點；使之成為經濟型渠道商關注的焦點； 通過對現有渠道的利用，實行渠道網絡覆蓋面積的迅速擴散； 開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網絡渠道； 力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構建策略迅速建立公司的渠道網絡。 ? 來自 力帆渠道設計考慮的要點 新產品 推廣 – 多種渠道模式的結合，實行新產品的快速上量、占有及推廣。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網點 – 形成對市場的覆蓋和影響； 利用現有商業(yè)資源 – 重點加強對現有資源的占有和對商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略； ? 來自 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經理負責制； （二）與經銷商的關系側重于建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系。 注重高水平的服務來滿足渠道成員； 關心長期合作利潤的最大化； 著眼于未來利益與長遠利益。 ? 來自 附件 南方略介紹 ? 來自 ?亞洲第 1家加入（全球管理顧問公司協會）的咨詢公司 ?集團每年營業(yè)額 5000萬元以上，在國內同行業(yè)名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務 ?18個行業(yè)領域和 10個專業(yè)領域的專業(yè)技能 ?集團具有 300多名國內一流的市場研究、營銷及人力資源管理咨詢、策劃專家 南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業(yè)的營銷管理、營銷策劃公司 ? 來自 ?市場研究、戰(zhàn)略定位、營銷管理、品牌、傳播等方面專業(yè)化的營銷咨詢公司 ?尤其擅長的行業(yè)：快速消費品、連鎖經營、日化、汽車及零配件、機械、化工、建材、電子、
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