【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、我國(guó)汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國(guó)汽車渠道只有國(guó)營(yíng)主渠道，國(guó)家嚴(yán)格控制汽車的銷售渠道。 80年代中期 90年代中期，我國(guó)逐步形成了轎車銷售的四大體系：國(guó)營(yíng)主渠道、制造廠體系、部委體系、汽車交易市場(chǎng)； 汽車交易市場(chǎng)逐漸成為轎車銷售的主要場(chǎng)所； 90年代中期以后，汽車銷售渠道開始由多層級(jí)營(yíng)銷體系向廠家直接控制的單層營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)變； 民營(yíng)經(jīng)銷商、零售商大批涌現(xiàn)； 1998年，別克、本田引進(jìn)品牌專賣方式，廠家開始對(duì)原來的代理商進(jìn)行整頓，大批的特約代理商和品牌專賣店出現(xiàn)； 3S、 4S、 5S店逐漸成為中高檔轎車銷售的主要終端； 渠道由過去的集中的交易市場(chǎng)開始向外分散。 ? 來自 進(jìn)口轎車 國(guó)產(chǎn)轎車 我國(guó)汽車渠道體系發(fā)展簡(jiǎn)圖 國(guó)內(nèi)制造廠 國(guó)家轎車進(jìn)口渠道 國(guó)營(yíng)主渠道 制造廠體系 部委體系 汽車交易市場(chǎng) 品牌專營(yíng) 最終用戶 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ● ◎ 80年代中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期 ? 來自 二、國(guó)內(nèi)外汽車渠道的分析 ? 來自 我國(guó)汽車多元化渠道模式 分公司 經(jīng)理部 生產(chǎn)企業(yè) 銷售部 （汽車銷售公司） 中汽貿(mào)易系統(tǒng) 中汽行業(yè)系統(tǒng) 省市物資系統(tǒng) 部委物資系統(tǒng) 聯(lián)銷體 部分服務(wù)站 其它經(jīng)銷單位 同左 用 戶 間接 銷售 批發(fā) 零售 零 售 直接銷售 直接銷售（主要為大用戶） ? 來自 我國(guó)汽車主導(dǎo)型渠道模式 生 產(chǎn) 企 業(yè) 用 戶 銷 售 公 司 社會(huì)獨(dú)立中間商 聯(lián)銷體 直接批發(fā)商 供應(yīng)（＞ 90%） 批 發(fā) 零 售 零 售 主渠道 直接銷售（＜ 10%） ? 來自 國(guó)外汽車銷售渠道模式 — 德國(guó)大眾 大眾汽車 集團(tuán)銷售部 經(jīng)銷商 2100家 服務(wù)站（代理商） 1600家 用戶 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 批發(fā) 代理 代理 零 售 直接銷售（限于社會(huì)名流、政府、本公司職工） ? 來自 國(guó)外汽車銷售渠道模式 — 法國(guó)雪特龍 雪鐵龍汽車 銷售公司 銷售分公司（ 42個(gè)） （經(jīng)銷站 308個(gè)） 所有權(quán)歸雪鐵龍 特許經(jīng)銷站 所有權(quán)獨(dú)立， 與雪鐵龍簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，與雪 鐵龍公司簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，同 特許經(jīng)銷商簽合同 用 戶 批發(fā) 批發(fā) 批發(fā) 零售 零售 零售 一級(jí)網(wǎng) 二級(jí)網(wǎng) ? 來自 日 本 汽 車 公 司 企業(yè)本身的銷售公司 與企業(yè)有合同關(guān)系的 專業(yè)汽車貿(mào)易公司 分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)） 分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點(diǎn)） 用 戶 供應(yīng) 供應(yīng) 供應(yīng) 供應(yīng) 零售 零售 國(guó)外汽車銷售渠道模式 — 日本汽車公司 ? 來自 國(guó)內(nèi)外汽車渠道模式 ? 國(guó)外汽車渠道以專營(yíng)為主體、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、覆蓋面廣，管理規(guī)范，價(jià)格控制力強(qiáng) ? 國(guó)外汽車銷售以代理制為主體，代理商以傭金為贏利特點(diǎn) ? 國(guó)內(nèi)汽車渠道長(zhǎng)：省級(jí) — 地級(jí) — 縣 — 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 國(guó)內(nèi)渠道成員多元化：機(jī)電系統(tǒng)、物質(zhì)系統(tǒng)、部委、聯(lián)銷體、合資、廠家獨(dú)資、民營(yíng)等。中高檔車以專營(yíng)為主，其他大部分混合，也有部分經(jīng)濟(jì)型品牌走專營(yíng)路線。 ? 中國(guó)絕大部分廠家以經(jīng)銷制為主體、少數(shù)廠家如江鈴汽車采用代理制形成成熟的模式。 ? 國(guó)內(nèi)渠道價(jià)格、經(jīng)銷商政策、市場(chǎng)管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式 ? 來自 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 ? 來自 力帆發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網(wǎng)絡(luò) — 我們要考慮如何整合和利用現(xiàn)有渠道資源快速切入市場(chǎng) ? 力帆具有良好的品牌效應(yīng) — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設(shè)的相對(duì)成本高，盡可能降低渠道建設(shè)的營(yíng)銷費(fèi)用 ? 汽車銷售管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，需要引進(jìn)具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，渠道建設(shè)的應(yīng)該分步驟分階段實(shí)施 ? 力帆轎車屬于新進(jìn)入者，富有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道政策是獲得中堅(jiān)渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道 ? 來自 力帆渠道的總體策略選擇 力帆渠道的總體策略選擇： 前期通過選擇經(jīng)濟(jì)型轎車的主流渠道，獲得經(jīng)濟(jì)型轎車渠道商的認(rèn)同，結(jié)合產(chǎn)品上市，形成熱點(diǎn)；使之成為經(jīng)濟(jì)型渠道商關(guān)注的焦點(diǎn)； 通過對(duì)現(xiàn)有渠道的利用，實(shí)行渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積的迅速擴(kuò)散； 開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網(wǎng)絡(luò)渠道； 力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構(gòu)建策略迅速建立公司的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 來自 力帆渠道設(shè)計(jì)考慮的要點(diǎn) 新產(chǎn)品 推廣 – 多種渠道模式的結(jié)合，實(shí)行新產(chǎn)品的快速上量、占有及推廣。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網(wǎng)點(diǎn) – 形成對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和影響； 利用現(xiàn)有商業(yè)資源 – 重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有資源的占有和對(duì)商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運(yùn)用差異化的區(qū)域市場(chǎng)策略和區(qū)域營(yíng)銷資源分配策略； ? 來自 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制； （二）與經(jīng)銷商的關(guān)系側(cè)重于建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 注重高水平的服務(wù)來滿足渠道成員； 關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化； 著眼于未來利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ? 來自 附件 南方略介紹 ? 來自 ?亞洲第 1家加入（全球管理顧問公司協(xié)會(huì)）的咨詢公司 ?集團(tuán)每年?duì)I業(yè)額 5000萬元以上，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務(wù) ?18個(gè)行業(yè)領(lǐng)域和 10個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)技能 ?集團(tuán)具有 300多名國(guó)內(nèi)一流的市場(chǎng)研究、營(yíng)銷及人力資源管理咨詢、策劃專家 南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業(yè)的營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策劃公司 ? 來自 ?市場(chǎng)研究、戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷管理、品牌、傳播等方面專業(yè)化的營(yíng)銷咨詢公司 ?尤其擅長(zhǎng)的行業(yè)：快速消費(fèi)品、連鎖經(jīng)營(yíng)、日化、汽車及零配件、機(jī)械、化工、建材、電子、