分銷財(cái)務(wù)良性回圈(編輯修改稿)
2025-02-09 04:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資源預(yù)算 渠道收入預(yù)算 渠道成本預(yù)算 分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法 銷售總收入預(yù)算 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)細(xì)分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售收入預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和細(xì)分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計(jì) 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個(gè)人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計(jì) １５００ ３２００ ２５００ ８２００銷售總收入預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 銷售總收入預(yù)算舉例 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道收入預(yù)算 確定分銷渠道的原則： ?小客戶和簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易選擇 低成本渠道銷售 ?大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道 ?中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道 零售、郵購(gòu)、電話、電子商務(wù) 銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財(cái)策略和方法 客戶 產(chǎn)品 Ａ產(chǎn)品 Ｂ產(chǎn)品 Ｃ產(chǎn)品 合計(jì) 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個(gè)人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計(jì) １５００ ３２００ ２５００ ８２００分銷渠道收入預(yù)算舉例 銷售人員直接銷售：３０００萬(wàn)元 代理：２８００萬(wàn)元 零售１４００萬(wàn)元 總計(jì)８２００萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道資源預(yù)算 渠道目標(biāo)收入 現(xiàn)有渠道能力 調(diào)整渠道資源預(yù)算 分銷理財(cái)策略和方法 渠道 目標(biāo) 收入 已有 渠道每個(gè)資源產(chǎn)能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷３０００ １００ ２０ 2023 １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合計(jì)８２００ ３７５０分銷渠道資源預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷渠道資源預(yù)算舉例 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費(fèi)用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場(chǎng)地費(fèi)等；代理：支付代理商的代理費(fèi)； 零售：人員工資、場(chǎng)地費(fèi)等。 本例中的直銷按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％計(jì)算渠道直接費(fèi)用。 第二步：計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本＝銷售數(shù)量單位成本 本例中按６０％的銷售成本率計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 第三步：分?jǐn)偣举M(fèi)用 包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和共同負(fù)擔(dān)的銷售費(fèi)用。本例中按收入的５％計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟墓举M(fèi)用。 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道成本預(yù)算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費(fèi)用 ６００ ４２０ １４０產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費(fèi)用分?jǐn)? （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷渠道成本預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算舉例 財(cái)務(wù)指標(biāo) 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費(fèi)用 ６００ ４２０ １４０分?jǐn)偣举M(fèi)用 １５０ ７０ 渠道利潤(rùn) ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤(rùn)率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算表 金額單位：萬(wàn)元 分銷理財(cái)策略和方法 難點(diǎn) 解決方法 預(yù)算不確定性 概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法 溝通困難 經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細(xì)化預(yù)算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預(yù)算 編制預(yù)算的基礎(chǔ) 以目標(biāo)利潤(rùn)為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。 分銷理財(cái)策略和方法 財(cái)務(wù)審核 審批程序 申請(qǐng)部門(mén) 辦理部門(mén) 預(yù)算室 授權(quán)人 剛性項(xiàng)目申請(qǐng) 完全柔性 控制項(xiàng)目 半柔性在 控制范圍內(nèi) 在預(yù)算內(nèi) 授權(quán) 辦理 退回 非剛性項(xiàng)目申請(qǐng) 是 否 否 是 是 分銷預(yù)算控制程序 分銷理財(cái)策略和方法 確定分析對(duì)象 及分解標(biāo)準(zhǔn) 收集信息 判斷差異 重要程度 差異計(jì)算與分解 對(duì)重要差異 進(jìn)行解釋 差異原因的 報(bào)告與確認(rèn) 采取相應(yīng)的 控制手段 調(diào)整季度計(jì)劃 考核經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 分銷理財(cái)策略和方法 難點(diǎn) 解決方法 剛性與柔性 例外管理原則 實(shí)時(shí)控制 信息技術(shù)支持 預(yù)算調(diào)整 調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡 分析表面化 與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo) 預(yù)算考核 與業(yè)績(jī)管理結(jié)合、主客觀分析 分銷理財(cái)策略和方法 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇 分 銷 預(yù) 算 管 理 分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制 分銷財(cái)務(wù)管理存在問(wèn)題分析 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道 分銷渠道費(fèi)用 直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費(fèi)、演示費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等 分銷商應(yīng)付分銷商的利潤(rùn) 專賣店人員費(fèi)用、房屋及設(shè)備折舊、促銷費(fèi)、日常物料消耗等 電話銷售員工費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、通話費(fèi)、技術(shù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等 電子商務(wù)電子商務(wù)創(chuàng)建、維護(hù)、合同履行成本等 銷售成本產(chǎn)品銷售成本 分?jǐn)傎M(fèi)
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