現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-02-09 01:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng) 達(dá)成共識(shí) 現(xiàn)身說(shuō)法 現(xiàn)場(chǎng)示范 樹立榜樣 分享經(jīng)驗(yàn) 改善對(duì)方的技能 達(dá)成共識(shí) 利 益 策 略 目 標(biāo) 跟進(jìn) 告之后果 善用策略：利誘、威脅 針對(duì)具體問題具體解析 行動(dòng)計(jì)劃 制定達(dá)成的承諾或改善計(jì)劃及行動(dòng)方案 、 定時(shí)跟進(jìn) 、 促進(jìn) 承諾的目標(biāo) 或 存在的問題 達(dá)成的方法 或 改進(jìn)的方法 完成及跟進(jìn) 時(shí)間約定 指導(dǎo)四步曲 1. 你講她聽 2. 你做她看 3. 她做你看 4. 改善行動(dòng) 當(dāng)好教練 制定目標(biāo) 制定行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行 盯（監(jiān)督控制） 繼續(xù)教 管理循環(huán)圖 教 實(shí)施的步驟 第一步：制定目標(biāo) 第二步：制定行動(dòng)計(jì)劃 第三步：執(zhí)行 （ 教、示范 ） 第四步：盯（監(jiān)督控制） 第五步：：繼續(xù)教 引言范例 讓我們一起來(lái)回顧一下你剛才的銷售過程，有哪些做的好，有哪些地方可以做得更好，以便在接下來(lái)的時(shí)間里，你能讓進(jìn)來(lái)的顧客都成交來(lái)提高銷售額，從而拿到更多的獎(jiǎng)金及提成，好嗎？ 詢問范例 剛才的銷售做得怎么樣？ 那顧客沒有買就走了，為什么？ 顧客為什么會(huì)不買產(chǎn)品呢？她需要甚么？ 你是怎么推介產(chǎn)品的？ 你確定顧客拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的具體原因了嗎？ 利用了哪些利益點(diǎn)促成銷售了？ 表達(dá)觀點(diǎn)范例 ? 你的“接近顧客”做得很好（如： …… ）讓顧客愿意留在店里聽你說(shuō)下去； ? 你也能很好的運(yùn)用詢問的方式（如： …… ）很快就發(fā)現(xiàn)了顧客的需要； ? 當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，你介紹了產(chǎn)品的特性而沒有介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，是嗎？ ? 當(dāng)顧客有異議時(shí)，你未表達(dá)同理心，辨明異議就強(qiáng)調(diào)好處，對(duì)吧？ 對(duì)問題達(dá)成共識(shí)范例 我們都同意，剛才顧客沒買產(chǎn)品的主要 原因是因?yàn)槟阒皇峭平榱水a(chǎn)品的特點(diǎn)，而沒有說(shuō)出產(chǎn)品的這些特性給顧客帶來(lái)的好處，對(duì)不對(duì)？ 指導(dǎo)四步曲范例 1. 你講她聽 ? 如果顧客對(duì)產(chǎn)品給她帶來(lái)什么好處 都不清楚，她會(huì)接受這個(gè)產(chǎn)品嗎？ ? 對(duì)，那你清楚這個(gè)產(chǎn) 品能給顧客帶 來(lái)什么好處嗎？ ? 告訴我它的好處是什么？ 指導(dǎo)四步曲范例 2 你做她看 好，現(xiàn)在就剛才的情況我們來(lái)練習(xí)一遍，我 來(lái)做美容指導(dǎo)，你就當(dāng)剛才的那位顧客好嗎？ 3 她做你看 ? 剛才我的示范要點(diǎn)你都清楚了嗎？ ? 那現(xiàn)在你來(lái)做美容指導(dǎo)，我做顧客，我們 再按步驟來(lái)練習(xí)一次，好吧？ 指導(dǎo)四步曲范例 改善行動(dòng) ? 嗯，這次你不但介紹產(chǎn)品的好處，還給顧客試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說(shuō)出感受，我都被你打動(dòng)了。 恭喜你！ ? 為了更好的掌握這個(gè)技巧，我們來(lái) 討論一下接下來(lái)你要 做什么！ ? 要更熟練掌握產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，什么樣的方法對(duì)你最有幫助？ ? 你認(rèn)為要熟悉產(chǎn)品的
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