某家具制造有限公司銷售管理知識手冊(編輯修改稿)
2025-02-08 23:32 本頁面
【文章內容簡介】 裝修定位 ?顧客預算及經濟承受能力 ?顧客中誰是決定者 ?顧客的性格、愛好、品位 20 探尋顧客需求并作出判斷 了解方式 觀察 ?行為、舉止、穿著 ?與同伴的談話 ?對于樣品、介紹等的反應 主動詢問 ?新買的房子？自己?。? ?開始裝修沒有？喜歡實用點的還是性價比高的？等等 聆聽 ?認真聆聽顧客的要求 ?不打斷顧客的講話 ?記住顧客的話 ?如有不清楚請顧客重復 21 探尋顧客需求并作出判斷 思考 ?顧客因其產品知識的缺乏可能表述不清 ?顧客表達出的需求可能不是其真正需求，通過 觀察、分析了解其真正意圖 核查 ?確認自己了解的正確性 ?用自己的話表述顧客的需求，并請其確認 響應 ?為避免顧客對于詢問的反感，對顧客的每句話 都應當作出簡短的回答 22 公司及產品的介紹 ? 分析顧客的需求比重，以確定銷售重點 ? 公司情況是必須介紹的內容，應避免只講產品 ? 導入 FFAB介紹法，突出賣點 feature 產品或方案的特點 function 由特點帶來的功能 advantage 這些功能的優(yōu)點 benefits 優(yōu)點所帶來的利益 ? 正確運用材料和展示道具 ? 介紹盡可能用貼近生活的數(shù)字說話并展示相關資料，避免運用專業(yè)術語 ? 顧客只會因為產品或方案帶來的利益而購買，而不會因為對產品或方案感興趣而購買 23 介紹示例 ? 公司情況：行業(yè)榮譽是什么、有過多少顧客、滿意度多少、公司的理念等等 ? 工藝方面：全部德國進口機器，精度 ， 展示工廠圖片。工人經過嚴格的幾個月崗前培訓等等 ? 服務方面：幾級質量監(jiān)控體系，確保高質量標準；設計師工作經驗多少年，成功作過多少個方案；售后服務 3年保修而一般公司多少年等等 24 對顧客的異議處理 ? 確認顧客的異議是什么 ? 異議背后的真正原因是什么 ? 即時且積極的處理異議
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