某家具制造有限公司銷售管理知識(shí)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-08 23:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 裝修定位 ?顧客預(yù)算及經(jīng)濟(jì)承受能力 ?顧客中誰(shuí)是決定者 ?顧客的性格、愛(ài)好、品位 20 探尋顧客需求并作出判斷 了解方式 觀察 ?行為、舉止、穿著 ?與同伴的談話 ?對(duì)于樣品、介紹等的反應(yīng) 主動(dòng)詢問(wèn) ?新買的房子？自己?。? ?開(kāi)始裝修沒(méi)有？喜歡實(shí)用點(diǎn)的還是性價(jià)比高的？等等 聆聽(tīng) ?認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的要求 ?不打斷顧客的講話 ?記住顧客的話 ?如有不清楚請(qǐng)顧客重復(fù) 21 探尋顧客需求并作出判斷 思考 ?顧客因其產(chǎn)品知識(shí)的缺乏可能表述不清 ?顧客表達(dá)出的需求可能不是其真正需求，通過(guò) 觀察、分析了解其真正意圖 核查 ?確認(rèn)自己了解的正確性 ?用自己的話表述顧客的需求，并請(qǐng)其確認(rèn) 響應(yīng) ?為避免顧客對(duì)于詢問(wèn)的反感，對(duì)顧客的每句話 都應(yīng)當(dāng)作出簡(jiǎn)短的回答 22 公司及產(chǎn)品的介紹 ? 分析顧客的需求比重，以確定銷售重點(diǎn) ? 公司情況是必須介紹的內(nèi)容，應(yīng)避免只講產(chǎn)品 ? 導(dǎo)入 FFAB介紹法，突出賣點(diǎn) feature 產(chǎn)品或方案的特點(diǎn) function 由特點(diǎn)帶來(lái)的功能 advantage 這些功能的優(yōu)點(diǎn) benefits 優(yōu)點(diǎn)所帶來(lái)的利益 ? 正確運(yùn)用材料和展示道具 ? 介紹盡可能用貼近生活的數(shù)字說(shuō)話并展示相關(guān)資料，避免運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 顧客只會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品或方案帶來(lái)的利益而購(gòu)買，而不會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品或方案感興趣而購(gòu)買 23 介紹示例 ? 公司情況：行業(yè)榮譽(yù)是什么、有過(guò)多少顧客、滿意度多少、公司的理念等等 ? 工藝方面：全部德國(guó)進(jìn)口機(jī)器，精度 ， 展示工廠圖片。工人經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的幾個(gè)月崗前培訓(xùn)等等 ? 服務(wù)方面：幾級(jí)質(zhì)量監(jiān)控體系，確保高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)師工作經(jīng)驗(yàn)多少年，成功作過(guò)多少個(gè)方案；售后服務(wù) 3年保修而一般公司多少年等等 24 對(duì)顧客的異議處理 ? 確認(rèn)顧客的異議是什么 ? 異議背后的真正原因是什么 ? 即時(shí)且積極的處理異議
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