某家居品牌建設及現(xiàn)階段營銷管理思路講義(編輯修改稿)
2025-02-08 23:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 所有工作圍繞大店開展，弱化對市場店的包裝推廣，只在促銷活動中一體運作。 所有的推廣活動的開展與店面銷售分制管理，推廣活動由企劃與渠道部門全力推進，負責客流量提升；店面銷售則針對到店客流進行深度產(chǎn)值挖掘。 全力沖擊，遠“交”近“攻” 裝飾公司的合作推薦渠道構建 店面周邊的小區(qū)拓展渠道構建 前沖擊系統(tǒng)主要關注點 誤區(qū)： ? 促銷并不代表營銷，良好的營銷規(guī)劃才是達成長期銷售的正途。 ? 推廣商品并不代表推廣店面，品牌載體的包裝與推廣才能為促銷帶來人流。 客源重心： ? 渠道的拓展及覆蓋的提前量準備，才能與品牌營銷形成良好互動 。 需求： 牽一發(fā)而動全身 —— 在決策出客源覆蓋戰(zhàn)術后，企劃、行銷、運營三組織同時緊密合作，搶占市場先機。 賣場客源分析 1）店面咨詢（自然客流） — 與店面位置、外觀設計、周邊廣告布置有關 2）廣告吸引 — 研究廣告設計和內(nèi)容設置，什么內(nèi)容和主題最能吸引客戶來進行咨詢 3）展會活動 — 重要展會的參加和籌備 4）合作商推介 — 與合作商互動進行企業(yè)宣傳物品放置和引導推薦 5）小區(qū)拓展 — 目標小區(qū)活動安排，如何保障客戶吸引和到達咨詢 賣場客源分析 6）樣板間 — 現(xiàn)場工地接待員、宣傳資料傳達 7）網(wǎng)絡新技術 — 短信、網(wǎng)站業(yè)主論壇、網(wǎng)站聯(lián)合活動計劃安排 8）電話營銷 — 溝通技巧、解答問題專業(yè)性，如何保證每一個來電咨詢的客戶都有興趣到店咨詢 9）朋友（會員）介紹 — 如何加強客戶介紹數(shù)量上漲，同時加強全員在各類場合推薦自己公司，同時在會員管理上拓寬增值服務。 10）其他 — 其他方面還能拓展的新渠道，比如異業(yè)聯(lián)盟、直投體系、電視銷售、口碑營銷 （二） 現(xiàn)階段營銷推廣 營銷現(xiàn)狀 SWOT分析： ☆ 有 12年的市場基礎做支撐 ☆ 長沙家具行業(yè)首先引入體驗式營銷模式的家居賣場 ☆ 區(qū)域性范圍內(nèi)樓盤資源豐富 ☆ 主營品牌產(chǎn)品有市場競爭力 劣勢 (Weakness)： 威脅 (Threats)： 機會 (Opportunities)： 優(yōu)勢 (Strength)： ☆ 賣場知名度不高 ， 促銷活動效果不佳 ， 無慕名客戶 ☆ 賣場周邊的大面積居住群還未形成 ， 滲透性宣傳無法見效 ， 自然客流量低 。 ☆ 縱觀長沙家具市場 ， 只有 “ 美克美家 ” 的產(chǎn)品及服務模式近似華美名家居廣場 ， 做為自營賣場的營運模式已經(jīng)是與各大老牌家具銷售點拉開了差距 ☆ 沒有歷史包袱 ， 只需要搶奪所有競爭對手的市場份額及能滿足需要 ☆ 賣場周邊暫時沒有可以匹敵的高質(zhì)量賣場 ☆ 已經(jīng)成熟的家具銷售商圈分流了大部分客戶群體 ☆ 即將開業(yè)的歐亞達會成為區(qū)域范圍內(nèi)主要的競爭對手 家居廣場階段性目標： 完成家居廣場的市場導入期宣傳，建立一定知名度。 07年 14月 07年 58月 完成家居廣場的品牌定位確立、內(nèi)涵挖掘提煉、企業(yè)形象塑造，并結合促銷活動，打開局面。完成盈虧平衡點，銷售基本達標。 實現(xiàn)營銷推廣與銷售充分結合 以促進銷售為主 ,品牌建設為輔。 07年 912月 關于賣場包裝推廣事宜 利用場地優(yōu)勢，吸引高格調(diào)的文化類、商業(yè)類活動在廣場舉行，通過舉辦方的廣告和活動提升賣場知名度。（ 收費或者免費 ） 自行舉辦高格調(diào)賣場活動或操作事件營銷，形成眼球經(jīng)濟效應。（ 小型至中型費用投入 ） 全方位立體媒介宣傳店面促銷信息，吸引人氣提升銷量。（ 中型至大型費用投入 ） 投放純地址宣傳性廣告，提升知名度。（ 中型至大型費用投入 ） 媒介選擇策略 ? 主要考慮的有路標、戶外、電視、報紙、電臺、廣播、雜志、網(wǎng)絡、公交車亭、公交車身等幾種，其組合分兩線考慮： ? 一線是既能包裝活動又有較高知名度提升的媒體； ? 一線是純做品牌宣傳，可以迅速提高知名度的媒體。 一、要做重點維護的就是華 美名的 地標廣告 ，標志性建筑物的樓牌將會給人深刻的品牌記
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